李忠老師《銀行外拓營銷課程》課程大綱

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1、銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營課程背景.?隨著屮國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競爭口趨白熱化，光提升廳堂服務(wù)營銷水平難以滿足銀行利潤增長的指標(biāo)，近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉(zhuǎn)變，把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶現(xiàn)場，紛紛搶占客戶端市場。馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度營銷、轉(zhuǎn)介紹，營銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營銷的機會。客戶經(jīng)理的痛一一你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：1.業(yè)務(wù)目標(biāo)每年增長，市場環(huán)境卻每況口下；2.我行的產(chǎn)品政策不那么給力，怎么把客戶搶過來？3.有沒有更好的客

2、戶開拓，迅速提升業(yè)務(wù)？4.“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶的習(xí)慣用語，讓我們很難應(yīng)對？5.如何在第一次接觸客戶，就迅速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？課程目標(biāo)：▲建立陌生客戶營銷思維，掌握營銷流程，讓陌生客戶開發(fā)變的容易；▲針對“二掃五進(jìn)”客戶群，掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程；▲展現(xiàn)客戶期待的形象一一銀行顧問而非推銷員，構(gòu)建客戶信任的關(guān)系;▲如何抓住居委會、市場管理處等有話語權(quán)機構(gòu)，借渠道之力開發(fā)市場;▲掌握持續(xù)跟進(jìn)的技巧，強化感知、擴大成果；▲養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習(xí)慣，建立影響力屮心擴大圈層營銷；課程時間：2天，6小時/天授課對象：支行（網(wǎng)點人員）人員授課方式：講解+

3、工具+方法課程大綱：第一講：為什么外拓營銷一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當(dāng)今的市場越來越糾結(jié)案例分析：小偷的營銷思維二、打造農(nóng)村金融營銷力案例分析：外拓營銷案例分析（抓狂的客戶經(jīng)理）1.提升品牌營銷力案例分析：阿里的千縣萬村計劃2.提升業(yè)績和客戶群農(nóng)村市場經(jīng)營數(shù)據(jù)分析3.提高客戶忠誠度案例分析：富國銀行增加客戶黏度4.精準(zhǔn)營銷，提升效率案例分析：招商銀行的精準(zhǔn)營銷三、打造狼性營銷執(zhí)行力案例分析：華為的狼性體現(xiàn)1.呼喚狼性案例分析：一個保險營銷員的客戶營銷2.修煉狼心案例分析：《生命的答案水知道》3.堅定狼信案例分析：銀行的信念（照片）視頻：《亮劍》弱小到強大第二講：外拓營銷實戰(zhàn)技能一、突破心理一一陌

4、生客戶營銷技能1.陌生客戶營銷心理過關(guān)2.讓陌生不再難一一陌生客戶營銷流程3.七步成詩一一陌生客戶營銷技能一步：寒暄贊美；二步：表明身份；三步：道明來意；四步：了解需求；五步：產(chǎn)品介紹；六步：成交及問題處理；七步：成交轉(zhuǎn)介客戶案例分析及話術(shù)現(xiàn)場演練：陌生客戶營銷二、宣傳營銷設(shè)點咨詢式營銷1.宣傳活動的定位和價值2.宣傳活動的整體策劃3.活動的現(xiàn)場實施階段4.活動的后續(xù)跟進(jìn)技巧案例分析：興業(yè)銀行宣傳營銷案例分析：農(nóng)商行宣傳活動實施全過程解析三、深耕四區(qū)一一各類客群營銷方式1.深耕商區(qū)的技巧1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析2）商區(qū)客戶的特性3）商戶老板的溝通策略技巧4）如何向商戶推薦我行優(yōu)

5、勢產(chǎn)品：ros，信貸等業(yè)務(wù)演練：走訪服裝店案例2.深耕農(nóng)區(qū)的技巧1）農(nóng)村客戶的特點及需求分析2）農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧案例分析：借助渠道有效開發(fā)3）農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧4）農(nóng)村客戶建檔的重點演練：走訪種糧大戶案例3.深耕企業(yè)技巧1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式案例分析：借助渠道活動深入2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等3）公私聯(lián)動營銷的技巧案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動1.深耕學(xué)校醫(yī)院技巧1）學(xué)校醫(yī)院營銷合作機會點分析2）學(xué)校醫(yī)院批量營銷法：一對多營銷活動3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費，學(xué)費，自助取款，外地讀書演練：一對多介紹我行產(chǎn)品2.深耕社區(qū)技巧1）深耕社區(qū)的常見問題分析2）

6、社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價值）3）社區(qū)營銷四步曲4）社區(qū)活動的實施的技巧案例分析：民生銀行有效挺進(jìn)社區(qū)第三講：外拓營銷流程一、策劃準(zhǔn)備1.活動策劃、活動組織、客戶服務(wù)2.區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作3.物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等二、區(qū)域客戶分析1.劃分區(qū)域一一采用“井田制”方式，以街道為責(zé)任區(qū)域2.市場清查一一網(wǎng)點為屮心，2公里范圍內(nèi)市場排查3.生態(tài)圖譜一一客群分布圖（商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）4.制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃案例分析：泰隆銀行專業(yè)市場幵發(fā)屮遇到的挑戰(zhàn)及啟示三、外拓行動力1.團隊行動，規(guī)模影響案例分析：農(nóng)商行外拓場景2.規(guī)

7、范統(tǒng)一，形成效應(yīng)每口外拓A標(biāo)客群及活動量1.總結(jié)強化，升級成果每口總結(jié)分享，安排下步行動第四講：客戶持續(xù)跟進(jìn)與客戶升級一、結(jié)果導(dǎo)向1.建立檔案1）客戶建檔的重要性2）客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖案例分析：浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮，流失500萬存款案例分析：屮信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務(wù)2.電話跟進(jìn)1）電話跟進(jìn)的五流程2）電話跟進(jìn)的心態(tài)3）打電話細(xì)微之處傳遞感覺4）電話跟進(jìn)的五個步驟及客戶問題處理案例分析及話術(shù)現(xiàn)場演練及點評二