導(dǎo)購代表導(dǎo)購技巧訓(xùn)練

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1、導(dǎo)購代表導(dǎo)購技巧訓(xùn)練序言1、市場營銷是創(chuàng)造和滿足顧客需求的藝術(shù)。2、公司中每一個人所擁有的唯一的工作保證來自于質(zhì)量、生產(chǎn)率和滿意的顧客。3、公司所有導(dǎo)購代表必須遵循以下兩項原則：?原則1：顧客永遠(yuǎn)是正確的。?原則2：如果顧客錯了，見原則1。導(dǎo)購代表須具備的七大意識1、目標(biāo)意識明確自己的工作目的和目標(biāo)并以此來開展工作。例如：本店每月的保本營業(yè)額是多少？我每月的目標(biāo)銷售量是多少？2、利潤意識考慮利用利潤和成本來開展工作。3、顧客意識(1)顧客就是上帝。(2)用戶永遠(yuǎn)是對的。4、改善意識要時常檢討工作中的問題點，琢磨改善的方法，實施改進(jìn)，以提升自己

2、的營業(yè)水平。5、品質(zhì)意識不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。6、紀(jì)律意識嚴(yán)格按營業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。7、協(xié)作意識與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請教，又樂于幫助別人，共同作好工作。導(dǎo)購代表接待顧客的“4S原則”4SMILE（微笑）用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情。4SPEED（迅速）用迅速的動作來表現(xiàn)精力充沛、熱情4明朗的服務(wù)。不讓顧客等待是良好服務(wù)的主要4環(huán)節(jié)。4SMART（心靈手巧）通過嫻熟的操作獲得顧客的信任，4調(diào)試、包裝的熟練動作，能讓人感到導(dǎo)購代表4的訓(xùn)練有素。4SINCERITY（誠實）真心實意的對待顧客，杜絕假4冒欺

3、騙是導(dǎo)購代表最根本最主要的原則。正確理解對顧客的服務(wù)售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)扎實的售后服務(wù)，對于再次購買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。掌握公司產(chǎn)品知識的著眼點基本著眼點款式、色彩、感覺流行性、受歡迎程度、評價包裝、商標(biāo)促銷活動、附贈禮品售后服務(wù)、質(zhì)量保證次要著眼點設(shè)計思想、開發(fā)意圖材料、零配件制造技術(shù)和專利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、維護(hù)方法經(jīng)濟(jì)性、價格、折舊率其它著眼點廣告宣傳銷售業(yè)績普及率市場覆蓋率其他顧客的使用感受和評價針對以上著眼點要注意以下幾方面4與其他公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在。4新產(chǎn)品與老產(chǎn)品比較，新產(chǎn)

4、品的改善性所在。4站在顧客的立場考慮，怎樣介紹才對他有用。4消化專業(yè)性的難懂術(shù)語，用自己的語言簡明易懂的解說。4要熟悉商品結(jié)構(gòu)，善于借助熟練的演示商品來促銷。選擇產(chǎn)品要點推銷技巧的五個步驟1、從多個特征要素中選擇有鮮明效果的項目：（1）從多個要素中選取1—3個項目。（2）圍繞該項目特征用事實來清晰的闡述。2、考慮具體的說明方法。3、在銷售用具和使用方法上動腦筋。4、試行、完成推介過程。將日常推薦所用的說明，借助的銷售用具和演示動作連貫起來，反復(fù)練習(xí)，不斷動腦筋改進(jìn)提高，以作到在實際銷售中輕松自如的熟練運用。理解購買者心理的七個階段購買過程五階

5、段與導(dǎo)購代表的任務(wù)導(dǎo)購代表儀表整潔的重要性及基準(zhǔn)儀表服飾整潔的重要性*給人第一印象好*導(dǎo)購代表自我感覺好（有利于改善自己的心緒）*容易得到顧客的信賴*有利于改善工作場所的氣氛*有利于改善工作成果儀表服飾整潔的著眼點與基準(zhǔn)說話方法和傾聽方法的基本技巧說話方法的基本技巧*用明朗、快活、大聲的語調(diào)講話*整句話到句尾都發(fā)音清晰*盡量克服脫口而出的毫無意義的“口頭禪”*語言措辭正確*注意控制好說話的節(jié)奏和速度*看著對方的眼睛說、聽*明確的笑顏說、聽傾聽方法的基本技巧*對話題關(guān)心，用愉快的神態(tài)傾聽*如果有難懂之處，就反問確認(rèn)一下*善于在恰當(dāng)?shù)臅r候提問，催

6、促下文，以示自己很感興趣*不僅要理解言語，而且應(yīng)去理解對方的心聲*一直聽完所述，不要途中打斷和打岔*去掉聽別人說話時自己的一些惡習(xí)（如挖鼻眼、抖腿等）*對人不待先入觀，要客觀的傾聽內(nèi)容說聽兩方面的共同技巧*用正確的姿勢說、聽*看著對方的眼睛說、聽*明確的笑顏說、聽招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法所謂待機(jī)就是“等待接近顧客的機(jī)會”，在等待方法上動腦筋是很重要的，在直銷場所表現(xiàn)出明朗、愉快和活力，使過路的顧客產(chǎn)生想深入了解的心情，為此以下三點是需要導(dǎo)購代表下功夫的：服飾整潔、儀表端正的良好形象表情和語言明朗、快活、親切、溫和機(jī)敏、愉快的步伐和工作情形導(dǎo)購代

7、表接近顧客的六個時機(jī)接近顧客的方法與站立位置接近顧客的方法導(dǎo)購代表的站立位置導(dǎo)購代表接待顧客說話技巧六原則盡可能多的刺激顧客的感官1、視覺刺激4盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看4讓顧客看靜止?fàn)顟B(tài)和開機(jī)狀態(tài)4讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看4讓顧客與其他商品比較看看42、觸覺刺激4讓顧客操作一下，試用一下4讓顧客看產(chǎn)品說明書4讓顧客對照其他商品比較感受3、聽覺刺激4讓顧客聽到導(dǎo)購代表的聲音和商品的聲音4讓顧客聽導(dǎo)購代表的說明和建議，以及第三者的意見。4讓顧客聽其他聲音比較感覺。4具有意識，開動腦筋，經(jīng)常練習(xí)負(fù)面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說1

8、、品質(zhì)雖好，但價格貴=高價格的印象。2、價格雖貴點，但質(zhì)量很好=高質(zhì)量的印象。3、積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗導(dǎo)購代表的營銷手腕。4有經(jīng)驗