導購代表導購技巧訓練

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1、導購代表導購技巧訓練序言1、市場營銷是創(chuàng)造和滿足顧客需求的藝術。2、公司中每一個人所擁有的唯一的工作保證來自于質量、生產率和滿意的顧客。3、公司所有導購代表必須遵循以下兩項原則：?原則1：顧客永遠是正確的。?原則2：如果顧客錯了，見原則1。導購代表須具備的七大意識1、目標意識明確自己的工作目的和目標并以此來開展工作。例如：本店每月的保本營業(yè)額是多少？我每月的目標銷售量是多少？2、利潤意識考慮利用利潤和成本來開展工作。3、顧客意識(1)顧客就是上帝。(2)用戶永遠是對的。4、改善意識要時常檢討工作中的問題點，琢磨改善的方法，實施改進，以提升自己的營業(yè)水平。5、品質意識不僅要維護好商品

2、的質量，而且要注意自己的服務質量。6、紀律意識嚴格按營業(yè)規(guī)則、服務規(guī)范辦事。7、協(xié)作意識與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請教，又樂于幫助別人，共同作好工作。導購代表接待顧客的“4S原則”4SMILE（微笑）用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情。4SPEED（迅速）用迅速的動作來表現(xiàn)精力充沛、熱情4明朗的服務。不讓顧客等待是良好服務的主要4環(huán)節(jié)。4SMART（心靈手巧）通過嫻熟的操作獲得顧客的信任，4調試、包裝的熟練動作，能讓人感到導購代表4的訓練有素。4SINCERITY（誠實）真心實意的對待顧客，杜絕假4冒欺騙是導購代表最根本最主要的原則。正確理解對顧客的服務售前服務、售中服務、售后服務

3、扎實的售后服務，對于再次購買就相當于有效的售前服務。掌握公司產品知識的著眼點基本著眼點款式、色彩、感覺流行性、受歡迎程度、評價包裝、商標促銷活動、附贈禮品售后服務、質量保證次要著眼點設計思想、開發(fā)意圖材料、零配件制造技術和專利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、維護方法經濟性、價格、折舊率其它著眼點廣告宣傳銷售業(yè)績普及率市場覆蓋率其他顧客的使用感受和評價針對以上著眼點要注意以下幾方面4與其他公司的產品比較，我們公司產品的優(yōu)越性所在。4新產品與老產品比較，新產品的改善性所在。4站在顧客的立場考慮，怎樣介紹才對他有用。4消化專業(yè)性的難懂術語，用自己的語言簡明易懂的解說。4要熟悉商

4、品結構，善于借助熟練的演示商品來促銷。選擇產品要點推銷技巧的五個步驟1、從多個特征要素中選擇有鮮明效果的項目：（1）從多個要素中選取1—3個項目。（2）圍繞該項目特征用事實來清晰的闡述。2、考慮具體的說明方法。3、在銷售用具和使用方法上動腦筋。4、試行、完成推介過程。將日常推薦所用的說明，借助的銷售用具和演示動作連貫起來，反復練習，不斷動腦筋改進提高，以作到在實際銷售中輕松自如的熟練運用。理解購買者心理的七個階段購買過程五階段與導購代表的任務導購代表儀表整潔的重要性及基準儀表服飾整潔的重要性*給人第一印象好*導購代表自我感覺好（有利于改善自己的心緒）*容易得到顧客的信賴*有利于改善

5、工作場所的氣氛*有利于改善工作成果儀表服飾整潔的著眼點與基準說話方法和傾聽方法的基本技巧說話方法的基本技巧*用明朗、快活、大聲的語調講話*整句話到句尾都發(fā)音清晰*盡量克服脫口而出的毫無意義的“口頭禪”*語言措辭正確*注意控制好說話的節(jié)奏和速度*看著對方的眼睛說、聽*明確的笑顏說、聽傾聽方法的基本技巧*對話題關心，用愉快的神態(tài)傾聽*如果有難懂之處，就反問確認一下*善于在恰當?shù)臅r候提問，催促下文，以示自己很感興趣*不僅要理解言語，而且應去理解對方的心聲*一直聽完所述，不要途中打斷和打岔*去掉聽別人說話時自己的一些惡習（如挖鼻眼、抖腿等）*對人不待先入觀，要客觀的傾聽內容說聽兩方面的共同

6、技巧*用正確的姿勢說、聽*看著對方的眼睛說、聽*明確的笑顏說、聽招徠顧客進店的待機方法所謂待機就是“等待接近顧客的機會”，在等待方法上動腦筋是很重要的，在直銷場所表現(xiàn)出明朗、愉快和活力，使過路的顧客產生想深入了解的心情，為此以下三點是需要導購代表下功夫的：服飾整潔、儀表端正的良好形象表情和語言明朗、快活、親切、溫和機敏、愉快的步伐和工作情形導購代表接近顧客的六個時機接近顧客的方法與站立位置接近顧客的方法導購代表的站立位置導購代表接待顧客說話技巧六原則盡可能多的刺激顧客的感官1、視覺刺激4盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看4讓顧客看靜止狀態(tài)和開機狀態(tài)4讓顧客從近處看，從遠

7、處看4讓顧客與其他商品比較看看42、觸覺刺激4讓顧客操作一下，試用一下4讓顧客看產品說明書4讓顧客對照其他商品比較感受3、聽覺刺激4讓顧客聽到導購代表的聲音和商品的聲音4讓顧客聽導購代表的說明和建議，以及第三者的意見。4讓顧客聽其他聲音比較感覺。4具有意識，開動腦筋，經常練習負面的內容先說，正面的內容后說1、品質雖好，但價格貴=高價格的印象。2、價格雖貴點，但質量很好=高質量的印象。3、積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經驗導購代表的營銷手腕。4有經驗