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《投稿王文卿發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商系列》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、“發(fā)現(xiàn)”經(jīng)銷商系列三：提升經(jīng)銷的四大法寶文/王文卿一、經(jīng)銷商為什么要自己提升經(jīng)銷？1、馬太效應(yīng)告訴我們：想平凡者，連平凡將不能得到！中國企業(yè)的平均壽命，有人說3年，也說5年，它表明一個道理：中國企業(yè)平均壽命很短暫，而一些大型企業(yè)老總：海爾張瑞敏、華為任正非、微軟比爾蓋茨等無不在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的度過，他們認(rèn)為離自己企業(yè)倒閉還有x天。相反，一些中小經(jīng)銷商仍然“安于現(xiàn)狀”，等到關(guān)門大吉的時候，才突然猛醒。在這里想給經(jīng)銷商朋友一句建議：在越來越惡劣的營銷環(huán)境下，與世無爭，只圖平凡將連平凡都得不到！2、經(jīng)銷別人的東西鋪設(shè)自己的渠道網(wǎng)絡(luò)“做廣告等于給企業(yè)做的”，這是很多經(jīng)銷商
2、的共同心理，他們認(rèn)為自己做的每一份努力都是在給企業(yè)打工，卻不想過企業(yè)做的是品牌，但是渠道和網(wǎng)絡(luò)卻屬于自己。做大網(wǎng)絡(luò)和渠道，本身就是經(jīng)銷商自身資源的提升。如果有好的資源網(wǎng)絡(luò)，想選擇一個合作的廠家，想必不是難事，經(jīng)銷商應(yīng)該有要做行業(yè)國美和蘇寧的氣魄。3、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品只是“長征第一步”食品行業(yè)，華澤創(chuàng)造了很多模式：在上游大肆收購酒廠、中游建立專業(yè)的渠道（華致酒行）、下游推出“金六?！钡犬a(chǎn)品打市場，形成了一個綜合性的集團(tuán)，并且還在不斷地橫向縱向收購擴張。因此，經(jīng)銷商對于“經(jīng)銷”二字，一定要理解透徹，無論是企業(yè)還是終端的經(jīng)銷商都是在整合資源，不應(yīng)有從屬企業(yè)的思想，企業(yè)
3、當(dāng)然也不應(yīng)有依賴經(jīng)銷商的念頭，都是在不同的環(huán)節(jié)在整合資源，合作是共贏的結(jié)果。二、提升經(jīng)銷的幾個途徑：1、從實踐中積累經(jīng)驗經(jīng)銷商最大優(yōu)勢在于：自己不斷接觸到實踐，不管企業(yè)執(zhí)行型經(jīng)銷商還是公司化運營型經(jīng)銷商，每天無不在實踐中工作，因此，不斷提升自我，提升經(jīng)銷的一個非常重要的途徑就是：經(jīng)驗積累。經(jīng)驗包括：成功的案例和失敗的案例，最珍貴的一手資料，需要經(jīng)銷商能從中學(xué)習(xí)到營銷的思維，不斷的悟出營銷的道理和套路，形成自己的風(fēng)格。但，并不要固步自封，從經(jīng)驗學(xué)習(xí)中導(dǎo)致經(jīng)驗主義的失誤，凡事只相信自己的經(jīng)驗，也是一個很大的毛病。2、從廠家支援中提升目前，廠家已經(jīng)開始感受到了營銷
4、的緊迫性，并且以行動在全力推進(jìn)市場，經(jīng)銷商成為企業(yè)戰(zhàn)略的一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)（因此有經(jīng)銷商感覺廠家是領(lǐng)導(dǎo)，自己隨時有被替換的可能就是這個原因），很多東西都是在企業(yè)給經(jīng)銷商“填鴨式”教育。而，經(jīng)銷商往往是那個“永遠(yuǎn)不聽話的學(xué)生”，非但不認(rèn)真學(xué)習(xí)，而且會做一些小動作令企業(yè)大傷腦筋。從這些案例中，作為經(jīng)銷商應(yīng)該明白，沒有好的網(wǎng)絡(luò)，小品牌自己也將抓不住，市場不是靠關(guān)系不是靠資金，之所以能拿到一個好的品牌，完全是自己具備的能力，而不是其他的。反之，如果一旦失去網(wǎng)絡(luò)，就算再好的關(guān)系也是空中樓閣，不會長久。3、從市場提升市場是本大書，作為一個有思想的經(jīng)銷商應(yīng)該具備很多能力，也應(yīng)該
5、廣泛的接觸一些專業(yè)的經(jīng)銷必備知識，并且需要有能力運用它們，因此這里提示經(jīng)銷商們應(yīng)該注意這些：政府動態(tài)、產(chǎn)業(yè)動態(tài)、行業(yè)動態(tài)、企業(yè)動態(tài)、同行動態(tài)、消費者動態(tài)。3.1關(guān)注政府動態(tài)：處于初級階段時代的中國，未來的發(fā)展都是在5年前作出的規(guī)劃，因此作為一個經(jīng)銷商，應(yīng)該明白一個道理：走在時間的前面！當(dāng)別人還或在2010年的時候，遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商應(yīng)該活在3年-5年以后，他們的判斷完全來自3-5年后的市場，然后自己一步步朝著這個方向邁進(jìn)。需要的資料：中國國家政府的官方網(wǎng)站、工業(yè)和信息化部網(wǎng)站、各省市統(tǒng)計局及年鑒（特別是年鑒，市場容量、行業(yè)對比都在年鑒里）及其他有關(guān)政府信息的渠道（
6、天氣、災(zāi)害、疾病等災(zāi)害情況，其中無一個不存在著巨大的市場，并非是發(fā)國難財，而且會被視為善舉）。3.2關(guān)注產(chǎn)業(yè)動態(tài)：關(guān)注產(chǎn)業(yè)動態(tài)，是希望經(jīng)銷商能利用自己現(xiàn)有資源，不斷發(fā)展中橫向及縱向的擴張。在此過程中，筆者在其他文章中也曾提到，創(chuàng)新一個品牌的風(fēng)險要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于接手一個品牌，為了使得自己的利益最大化，那么必須對產(chǎn)業(yè)動態(tài)進(jìn)行了解（對此，網(wǎng)絡(luò)、媒體、雜志上都能獲取到信息，其中網(wǎng)絡(luò)信息更新更為及時準(zhǔn)確，鑒于目前的媒體環(huán)境，實證性還有待提升）。需要的資料：各門戶網(wǎng)站財經(jīng)版塊的產(chǎn)業(yè)動態(tài)（新浪、騰訊、網(wǎng)易他們的分類很細(xì)，值得參考，其他就是專業(yè)的財經(jīng)網(wǎng)站，如第一財經(jīng)網(wǎng)等，還有一批
7、產(chǎn)業(yè)分析網(wǎng)站，都能獲取產(chǎn)業(yè)的信息）。3.3關(guān)注行業(yè)動態(tài)：關(guān)注行業(yè)動態(tài)，了解到各個品牌的動作，作為對比，使自己更加清楚自己的定位，在實踐中，圍繞同行的各個動態(tài)尋找機會。這里最需要做的事情是和廠家一起搜集市場信息，包括自己的和同行的信息，這些信息在做營銷決策中是最有利的武器，對于經(jīng)銷商來說，通過長時間的對行業(yè)關(guān)注能使自己更精確的進(jìn)行資金投放。3.4關(guān)注企業(yè)動態(tài)：作為一名經(jīng)銷商應(yīng)該對廠家進(jìn)行了解，了解到廠家的優(yōu)劣，從而在終端進(jìn)行有的放矢，不一定最好的企業(yè)就是最適合自己的。企業(yè)的動態(tài)，也是指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌龌顒拥娘L(fēng)向標(biāo)；在這方面，一些有頭腦的經(jīng)銷商往往在企業(yè)重金
8、投放市場之前，就為爭取這部分資源進(jìn)行努力，市場的興起
