銷售人員績效管理方案

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632銷售人員績效管理方案方案名稱銷售人員績效管理方案受控狀態(tài)編號一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原

2、則1.定量原則。盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。2.公開原則?？己藰藴实闹贫ㄊ峭ㄟ^協(xié)商和討論完成的。3.時效性原則?？冃Э己耸菍己似趦?nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。4.相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。二、考核周期（一）月度考核每月進行一次，考核銷售人員當月的銷售業(yè)績情況?？己藭r間為下月1日~10日。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當年1~12月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度1

3、月10日~1月20日。三、考核機構(gòu)①銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團銷售總部。②各銷售分公司、部門對銷售人員進行考核，考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。四、績效考核的內(nèi)容和指標對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評價標準如下表所示。銷售人員績效考核表考核項目考核指標權(quán)重評價標準評分銷售額完成率25%①計算公式：②工作績效定量指標考核標準為100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%另行規(guī)定銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分

4、，出現(xiàn)負增長不扣分銷售回款率15%超過規(guī)定標準以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標準的，記0分新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加2分定性指標市場信息收集2%①在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，加1分，否則記0分②每月收集有效信息不得低于條，每少1條扣1分報告提交3%①在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，加1分，否則記0分②報告的質(zhì)量評分為2分，達到此標準者，加1分，否則記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項扣1分團隊協(xié)作3%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項3分工作能力專業(yè)知識5%①了解公司產(chǎn)品基本知識②熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品③熟練掌握本崗位所具備

5、的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多④熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識分析判斷能力5%①較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷②一般，能對問題進行簡單的分析和判斷③較強，能對復(fù)雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活運用到實際工作中來④非常強，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績溝通能力5%①能較清晰地表達自己的想法②有一定的說服能力③能有效地化解矛盾④能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通靈活應(yīng)變能力5%①思想比較保守，應(yīng)變能力較弱②有一定的靈活應(yīng)變能力③應(yīng)變能力較強，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2%①員工月度出勤率達到100%

6、，得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)）②月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責任感3%①工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認真②自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時推卸責任③自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負責④除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分五、考核實施程序①由集團銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放“銷售人員績效考核表”，對銷售人員進行評估。②考核期結(jié)束后的第3個工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核表”。③考核期結(jié)束后的第5個

7、工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進行確認，如有異議由銷售總部經(jīng)理進行再確認。確認工作必須在考核期結(jié)束后的第7個工作日完成。④考核期結(jié)束后的第8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。⑤考核期結(jié)束后的第10個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門，財務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵制度》進行薪金發(fā)放。⑥如果需要對績效考核指標和方案進行修