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4、客戶主任產品再銷售職責與衡量標準表1.3組織建設職責與衡量標準1.3.1職責說明1.3.2客戶主任組織建設與衡量標準表1.4其他職責與衡量標準1.4.1職責說明1.4.2其他職責與衡量標準表第二部分拜訪管理2.1零售拜訪總流程2.1.1零售拜訪總流程2.1.2零售店分類2.1.3零售店分類拜訪頻率和店內時間分配2.1.4拜訪路線圖計劃2.2零售客戶日常拜訪流程第三部分店內表現(xiàn)3.1客戶店內訪問3.1.1店內訪問要素3.1.2店內訪問工具3.2店內形象標準(定性/定量)3.3市場異動報告第四部分新品管理4.1新品導入流程4.2新品導入
5、計劃4.3新品導入工具4.4新品導入跟蹤6第五部分促銷管理5.1促銷導入流程5.2促銷導入計劃5.3促銷導入工具5.4促銷跟蹤和總結第六部分促銷員管理(略)第七部分零售店銷售計劃7.1零售店銷售計劃流程87.2零售店銷售計劃導入流程7.3零售店銷售計劃實施和跟蹤及階段性回顧第八部分零售店銷售回顧8.1零售店銷售回顧流程8.2與零售店進行銷售回顧第九部分客戶檔案管理9.1客戶檔案管理原則9.2客戶檔案分類管理9.3客戶檔案應用第十部分信息維護系統(tǒng)使用說明本手冊使用于以下情況:●指導一線銷售人員拜訪公司直供零售店或經銷商覆蓋的零售店●指
6、導經銷商銷售人員拜訪零售店本手冊分為十個部分,第一部分中我們將就銷售人員拜訪零售店的工作職責及相應的衡量標準進行描述,在之后的第二至第十部分中,我們會分別描述銷售人員拜訪零售店的九項主要職能的工作流程、工作標準及工作中使用的工具表格。這九項職能包括:1.拜訪管理2.店內表現(xiàn)管理3.新品管理4.促銷管理5.促銷員管理6.銷售計劃1.銷售回顧2.客戶檔案管理3.信息維護系統(tǒng)(一)零售拜訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場的零售終端資料后,首先要對這些客戶根據有關標準進行分類(分類標準和辦法可參見本手冊中的拜訪管理部分),并結合相應的分類客戶拜訪標準,
7、確定每一個客戶拜訪頻率,然后結合客戶分布狀況(位置交通條件)和店內工作時間,在保證拜訪頻率的前提下,編排拜訪這些客戶的線路組合(拜訪線路圖),固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店,并形成循環(huán)。此步驟的產生應該包括以下幾個部分:●客戶分類●按照分類拜訪要求,制訂并和上級主管確定拜訪線路圖(二)零售客戶銷售計劃零售店的管理,應該從為客戶制訂銷售計劃開始,每月初填寫“客戶銷售計劃表”,制訂出每一個客戶的月度銷售計劃,報上級主管確認,具體過程如下:●接受區(qū)域銷售目標●了解分析零售客戶的銷售現(xiàn)狀●結合新品,促銷信息以及零售客戶的銷售現(xiàn)狀制定
8、客戶銷售計劃●分析至每一個終端(零售門店)●每月二十五號前上報下月的銷量預測●每周對銷售計劃執(zhí)行結果進行跟蹤,并對銷售計劃作出調整應遵照的流程和對應使用的工具表格包括:流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時間零售銷售計劃流程客戶銷售計