2007大理水晶國際商城招商運(yùn)營思路

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1、商業(yè)智慧傳播中國一、大理水晶國際商城招商運(yùn)營思路1-1前提1）水晶國際商城前期嚴(yán)重負(fù)面市場形象的“春天廣場”名頭如何過渡？如何扭轉(zhuǎn)乾坤？工程進(jìn)度與形象建立無疑是至為關(guān)鍵的第一步棋。2）大理地域特征明顯，本地零售業(yè)剛起步，水晶國際商城未來的招商重點(diǎn)區(qū)域，特別是大主力店，首選昆明無疑。3）淞江集團(tuán)的定位是運(yùn)營地產(chǎn)，而不是經(jīng)營商場。因此，招商采取“魔方組合”策略，即大型主力店、次主力店等幾家大中型商業(yè)機(jī)構(gòu)，及少部分特色店群進(jìn)行構(gòu)建商業(yè)平臺。1-2總策略主力大店先行，龍頭效應(yīng)；主題商城緊隨，增強(qiáng)效應(yīng)；品牌個店緊跟，

2、示范效應(yīng)。1-3分策略---區(qū)域?qū)Σ叽罄碇晾ッ鏖_車3個鐘，坐巴士4個半鐘，火車更慢，而飛機(jī)班次少，交通的不便捷帶來心理上的遠(yuǎn)距離，以及現(xiàn)場考察的積極度降弱。再者大理的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也剛起步而已，人們的消費(fèi)意識與觀念也待提升等這些外部因素也增加了將外面的商家“請進(jìn)來”的難度，由此而來的情況是目標(biāo)商家的局限性。因此，在中大型商家的選擇上更多的傾向于在昆明已經(jīng)發(fā)展起來的國內(nèi)外知名連鎖商家及當(dāng)?shù)亍皾摿伞盡ASTERKEY萬通顧問商業(yè)智慧傳播中國，其他則考慮大理本地化及周邊區(qū)域。1）百貨或大賣場主力大店及中大型餐飲、娛樂

3、休閑業(yè)次力店以昆明為主。2）部分次力店、特色店、組合店等以大理為主，楚雄、臨滄及昆明等配合。1-4分策略---推廣方略就項目而言，單純性鋪天蓋地的廣告轟炸來恢復(fù)大理市場，可能“雷聲大雨點(diǎn)小”。就推廣成本控制而言，需要“合適的花錢藝術(shù)”。根據(jù)招商行動計劃，兵分兩路?，F(xiàn)階段極力商洽主力大商家的昆明主戰(zhàn)場采取“攻勢”，在商業(yè)旺區(qū)及交通要道投放2—3塊戶外廣告牌，而春城晚報則以軟文加廣告的形式宣傳配合是有必要的；根據(jù)地---大理采用“守中有功”，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場商業(yè)情景包裝，抓緊商場外立面、臨蒼山路廣場、關(guān)平路情景街區(qū)的施

4、工，以及招商中心的落實。同時以公交車體廣告（最少5條線路）配合，溫和的來傳播。另外，現(xiàn)階段要加強(qiáng)“只租不售”，統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營等形象，弱化政府等相關(guān)部門的前期陰影心理及市場的猜疑、抗性等方面?？傮w而言，項目采取主題公關(guān)推廣策略貫穿招商全程。全程主策略：“新時代，新金花”的海選活動，冠軍“水晶之花”獲勝者將作為水晶國際商城的形象大使。屆時可以考慮聯(lián)合大理州或市宣傳部及電視臺、春城晚報等媒體策劃該活動，借深入人心的大理五朵金花的故事來啟動項目MASTERKEY萬通顧問商業(yè)智慧傳播中國。通過這種主題公關(guān)推廣活動

5、更容易讓市場關(guān)注項目，認(rèn)識項目，了解項目。相較而言這種方式推廣成本會低于單純的廣告宣傳推廣，而且時效性長。階段分策略：天橋雲(yún)裳SHOW、云南零售商業(yè)高峰論壇等主題活動將根據(jù)項目不同階段的實際情況應(yīng)勢推出。配合主策略的同時，挖掘推廣項目的內(nèi)涵、理念，營造高潮、促進(jìn)招商并快速建立項目形象。1-5分策略---工程配合我們一直強(qiáng)調(diào)商業(yè)裙樓工程的問題，主要目的是降低市場風(fēng)險，增強(qiáng)招商信服力度。從經(jīng)驗來看，現(xiàn)場感給予來考察的商家第一印象相當(dāng)重要。除了感覺，還有時間錯覺，如形成不著急的心理就會影響與客談判的節(jié)奏。我們原定

6、計劃是外立面6樓及1樓局部效果呈現(xiàn)，蒼山路廣場（集中于與關(guān)平路結(jié)合處）、關(guān)平路情景街區(qū)及招商中心等在十一國慶到位開放，現(xiàn)在有可能推遲。深圳的例子如現(xiàn)在的華強(qiáng)廣場及早前的茂業(yè)百貨華強(qiáng)北店均如此，塔樓施工，裙樓現(xiàn)樓效果及商業(yè)氛圍的感覺提前呈現(xiàn)，這種心理上的暗示很關(guān)鍵。細(xì)節(jié)已提供，這里不多言。1-6分策略---入市策略當(dāng)現(xiàn)場上述工程進(jìn)度到位后，“新時代，新金花”的海選活動通過新聞發(fā)布會的形式拉開序幕，招商中心將專設(shè)咨詢與報名點(diǎn)，自然而然的水晶國際商城就達(dá)到有效傳播。在主力店、次主力店商家沒到位前，以主題活動推廣項

7、目，保持市場的關(guān)注度。當(dāng)商家確定，盛大的簽約儀式及關(guān)聯(lián)活動舉行，由此進(jìn)入高潮及快速消化期。MASTERKEY萬通顧問商業(yè)智慧傳播中國招商不同銷售，不一定要搞個形式上的開盤才算是正式招商?；顒拥哪康闹饕琴x予項目鮮明的個性、競爭力及議價能力等方面。二、大理水晶國際商城業(yè)態(tài)規(guī)劃報告關(guān)于貴司致函第二條《項目業(yè)態(tài)規(guī)劃報告》中提到的“業(yè)態(tài)規(guī)劃思路，每層的定位、業(yè)態(tài)分布”，在我司提供的前期策劃案第17頁“4-2大理市社會消費(fèi)表現(xiàn)與項目機(jī)會”至第55頁“7-4項目經(jīng)營功能定位”章節(jié)有詳細(xì)論述?！邦A(yù)選品牌和商家”基于兩點(diǎn)：

8、1）我司提交策劃報告后，直至2007年7月，業(yè)務(wù)對接處于空白狀態(tài)；2）本項目1--3層規(guī)劃為主力大商家，招商工作以此為前提展開。因此，我司在提交策劃方案后，一直通過遠(yuǎn)程溝通方式（電話商洽、E-MAIL）有針對性的向昆明一些大商家推介本項目。目前聯(lián)系的商家有：1）昆明百貨大樓；2）金龍百貨；3）美辰百貨；4）美美百貨；5）紅聯(lián)百貨廣場；6）正義百貨；7）新大新百貨廣場；8）華聯(lián)購物廣場；9）櫻花購物中心；10）家樂