直銷不是戴爾模式的全部

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1、直銷不是戴爾模式的全部戴爾公司以電腦直銷而聞名于世，但不知道人們是否注意到戴爾在最近五年間已在悄悄地改變，事實(shí)上戴爾已經(jīng)在除桌面型電腦之外的市場上開始一顯身手了。　　我們已經(jīng)成為美國英特爾公司伺服器的最大供應(yīng)商，我們在這方面的成長同樣是驚人的。今年第二季度，戴爾每天已經(jīng)能夠生產(chǎn)250兆兆位的信息儲存零部件，信息儲存零部件的生意每年以70％的速度增長，以今年第三季度的統(tǒng)計(jì)來看，公司基本上還會保證以同樣的速度增長?！　≈变N成功掩蓋戴爾核心經(jīng)驗(yàn)　　1990年代初期戴爾就以有效地行銷桌面型電腦而聞名，戴爾在

2、當(dāng)時的使命就是解決好一直困擾企業(yè)供銷渠道的問題。我認(rèn)為戴爾就是通路，是行銷通路的代名詞，當(dāng)我們直接與客戶在一起開始我們的工作時，這種感覺是常人無法體會的———事實(shí)上客戶一般都會對直接與供應(yīng)商接觸感到滿意，他們認(rèn)為這樣一定會拿到最低的價格?！　〉@并不是故事的全部。戴爾在上繳的稅收中有90％是源于出色的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造。問題的關(guān)鍵在于，我們已經(jīng)取得了與此相關(guān)的大量產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)，你們可以從網(wǎng)站中查詢到，我們現(xiàn)已在美國取得750多項(xiàng)產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)及商標(biāo)擁有權(quán)?！　∥覀冊缭?980年代末——也就是公司建立之

3、初——就開始著手知識產(chǎn)權(quán)的建立，戴爾是靠長期提供給客戶全新的技術(shù)及讓客戶盡快享受到高科技帶來的愉悅而起家的。至于直銷模式，那只是其中的一部分，它掩蓋了戴爾最初以及現(xiàn)在正在實(shí)施的成功經(jīng)驗(yàn)：戴爾是在研究、發(fā)展與制造三個部門同步發(fā)展下才有今天的成績?！　”M管戴爾創(chuàng)造了在電腦行業(yè)的直銷模式，但這種模式并不是不可仿造的?，F(xiàn)在就有些企業(yè)已經(jīng)開始了這種直銷模式，這些商業(yè)模式同樣可以在網(wǎng)路及書籍上找到。坦率地講，學(xué)習(xí)是有一個周期的，這個周期大約有9年左右，戴爾直銷模式的特點(diǎn)就在于戴爾設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品是為了客戶的訂單，

4、戴爾決不會為了應(yīng)付股票的漲落而改變產(chǎn)品的生產(chǎn)方向?！　〈鳡栐阡N售、供應(yīng)、服務(wù)、財(cái)務(wù)及IT方面都是圍繞在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)之上，因而我們的競爭者在這一方面是絕對難以進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)型的，競爭對手需要投入的資金太龐大了，但并不是說我們的模式是完全不能模仿的，相反，我們在制定所有計(jì)劃時都已經(jīng)把競爭對手的威脅計(jì)算在內(nèi)了?！　∮脴?biāo)準(zhǔn)鎖定買主還是幫助買主　　現(xiàn)在一些人認(rèn)為戴爾公司的產(chǎn)品經(jīng)常在標(biāo)準(zhǔn)化之后才開始批量生產(chǎn)，因此戴爾的創(chuàng)造是否減少了呢？我認(rèn)為，在企業(yè)之中存在許多創(chuàng)新的東西，如戴爾就經(jīng)常把一些被企業(yè)認(rèn)為已經(jīng)是無

5、法再進(jìn)行改造的東西拿來重新翻新?！　〈鳡柕闹埸c(diǎn)就在于：建立一套以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的適用于未來的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上，我們早已發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)廠家創(chuàng)造的標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品普及化之間存在不可調(diào)和的矛盾?，F(xiàn)在IT行業(yè)有8000億美元的市場，在這一市場的各類IT產(chǎn)品都經(jīng)歷了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與普及化的過程，對每一個客戶來講，如果生產(chǎn)廠家能把價格下降一半，那將是非常奇異的事情，但這恰恰是戴爾的閃亮點(diǎn)，我們總是把注意力集中在此，并為之奮斗，使之成為現(xiàn)實(shí)?！　≡诰W(wǎng)絡(luò)方面，一年前我們還在介紹有關(guān)電源連接器的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們已經(jīng)能夠生產(chǎn)180萬個這樣

6、的零件，這意味著有10％存儲器要用到我們的產(chǎn)品。這樣兩方面的標(biāo)準(zhǔn)就要結(jié)合。在結(jié)合的過程中，我們順便就占領(lǐng)該市場的一些份額，但在很短時間內(nèi)，由于“以太”計(jì)算機(jī)網(wǎng)的出現(xiàn)（一種由美國Xerox公司、DEC公司和Intel公司開發(fā)的局域數(shù)據(jù)通信網(wǎng)），以太網(wǎng)成為另一個新標(biāo)準(zhǔn)，電源連接器也順勢改變?yōu)榈妆P式的，產(chǎn)品在改變的同時，電源連接器所占市場的份額已居世界第三。這只是其中的一個例子而已，這表明在一些相關(guān)配套的產(chǎn)品中建立一套標(biāo)準(zhǔn)一樣重要?！　⊥瑯拥默F(xiàn)象還發(fā)生在存儲器與伺服器上。隨著IT行業(yè)8000億美元市場的進(jìn)

7、一步演進(jìn)，高效運(yùn)作模式與工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以結(jié)成思維上的聯(lián)盟。從標(biāo)準(zhǔn)委員會在電腦周邊設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)過程中的演變來看，我們會發(fā)現(xiàn)戴爾在標(biāo)準(zhǔn)化的貢獻(xiàn)就在于嵌入式思維、預(yù)見性思維，我們經(jīng)常第一個預(yù)見到工業(yè)生產(chǎn)一體化中對周邊設(shè)備的特殊標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)節(jié)?！　‖F(xiàn)在在企業(yè)中存在兩種研究與發(fā)展模式：一種是企業(yè)在經(jīng)過深度研發(fā)之后確定標(biāo)準(zhǔn)，其目標(biāo)是鎖定買主；另一種是幫助買主，這樣既發(fā)展買方的經(jīng)營范圍，又發(fā)展了自己。戴爾當(dāng)然屬于第二種，但我們有時也會產(chǎn)生困惑，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)來為客戶帶來最大的價值，同時又如何宣傳介紹自己研發(fā)出

8、的新標(biāo)準(zhǔn)，其中的平衡點(diǎn)我們正在學(xué)習(xí)?！　【拖竦镀?，每個買主手中的刀片都是不一樣的，我們?nèi)绾芜x擇刀片，又如何進(jìn)入市場呢？我們必須調(diào)查市場的規(guī)模，這一市場是否對我們真的重要，我們基本上是看中以客戶為主的市場計(jì)劃，當(dāng)然刀具現(xiàn)在也在進(jìn)行各式各樣的革新，刀具現(xiàn)在不存在什么樣的標(biāo)準(zhǔn)也是事實(shí)，但我們現(xiàn)在進(jìn)行的事業(yè)就是做好一個有獨(dú)到見解的賣主，雙方在進(jìn)行交易時建立一套比較適用的標(biāo)準(zhǔn)，這套標(biāo)準(zhǔn)就在交易與生產(chǎn)當(dāng)中，我們還要對于標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行包裝。當(dāng)然，我們也樂見新的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生。我的意思是，我