保險(xiǎn)客戶的4種類型

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1、客戶的4種類型渠道培訓(xùn)部老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型老鷹型客戶性格特征屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意閑聊。變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快。老鷹型客戶聲音特征在電話中往往講話很快音量也會(huì)比較大講話時(shí)音調(diào)變化不大。老鷹型客戶行為特征可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們例：可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？”他們喜歡與人競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)在電話中刁難你例：你告訴我這件事到底該如

2、何解決如果建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。老鷹型客戶處理方法直入主題開場(chǎng)白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：王總，您好，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下效果廣告是如何幫您免費(fèi)推廣，找到高質(zhì)量客戶的語速稍快講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間，同時(shí)也表明你的時(shí)間也是寶貴的常用詞匯在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。老鷹型客戶老鷹型的客戶做決策會(huì)比較快，

3、隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單。老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型孔雀型客戶性格特征做事爽快，決策果斷。與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心很健談，通常具有豐富的面部表情。社會(huì)關(guān)系對(duì)他們來講很重要。決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。孔雀型客戶聲音特征語速很快音量也會(huì)比較大講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；在電話中也會(huì)表現(xiàn)得很熱情，對(duì)你很友好，你可能在電話中經(jīng)常會(huì)聽到對(duì)方爽朗的笑聲。?？兹感涂蛻粜袨樘卣鳠崆橥ㄔ挄r(shí)可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好

4、，你好！主動(dòng)積極經(jīng)常對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法，他們會(huì)主動(dòng)地告訴你：“這件事啊，你還是找×經(jīng)理談?wù)劙桑赖臅?huì)多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；反映迅速往往對(duì)你所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷你?？兹感涂蛻籼幚矸椒ɑ貜?fù)對(duì)方的熱情加強(qiáng)閑聊內(nèi)容，有助建立融洽關(guān)系注意力集中，并讓對(duì)方感受到你在重視他常用詞匯盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型性格特征友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情比較單純，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)

5、他們很重要。變做決策一般會(huì)較慢鴿子型客戶聲音特征往往講話不快音量也不大音調(diào)會(huì)有些變化鴿子型客戶行為特征從容面對(duì)所提出來的問題，反應(yīng)不是很快回答問題的時(shí)候，不慌不忙比較配合銷售工作，只要能更好地引導(dǎo)他。鴿子型客戶處理方法電話溝通時(shí)要顯得鎮(zhèn)靜，不可急躁講話速度要慢，音量不要太高避免在電話中顯得太過于熱情，以免引起對(duì)方懷疑常用詞匯我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等鴿子型客戶鴿子型的客戶平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。鴿子型客戶老

6、鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型性格特征不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫綍r(shí)也不太愛講話工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度做事動(dòng)作也緩慢，做決策也很慢。喜歡通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。貓頭鷹型客戶聲音特征往往講話不快，音量不大音調(diào)變化也不大。貓頭鷹型客戶行為特征配合性不強(qiáng)往往在電話中并不太配合你的銷售工作，不管你說什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手互動(dòng)性不強(qiáng)往往不喜歡講話，對(duì)事情也不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。貓頭鷹型客戶處理方法關(guān)注細(xì)節(jié)對(duì)待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注

7、意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)平淡過度不可與他們談?wù)撎嗯c目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題提供數(shù)據(jù)提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的？常用詞匯經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等等。貓頭鷹型客戶和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講：如果你原先與他探討的計(jì)劃出現(xiàn)問題，你要改變計(jì)劃，一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。貓頭鷹型客戶知己知彼

8、，百戰(zhàn)不殆謝謝！