保險客戶類型分析

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1、客戶類型分析及溝通課程大綱區(qū)分客戶類型的必要性客戶類型分析與不同類型客戶的溝通營銷的概念營銷經(jīng)營推銷經(jīng)營代表著長期性和一定的投入；而推銷則意味積極主動和準確把握客戶的心理和需求點。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路,那么，你就不愁沒有自己的顧客?！獑?吉拉德了解你的客戶萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究從魚竿到

2、雪佛蘭----準確把握不同類型的客戶心理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究最常見的保險客戶類型：小心謹慎型：這種客戶女多于男，他們對你所說的話疑問特別多。其購買欲屬于大波型，即一旦想買保險，意念一起，就不會很快打消。對策：喜歡把你的險種與其它公司的險種進行比較是這類型客戶的特點，如果你有問必答，反而會失去對方購買的機會。碰到別的客戶也許可以作主動比較分析，但遇上喜歡比較的“謹慎型”客戶多說無益，因為他們通常反駁你。你如果對類似險種了解不夠徹底，你的話在對方眼中便不夠權(quán)威，很可能失去

3、對方的信任，最好的辦法是把話題岔開，不要與對方形成對立，等客戶再也想不出問題可以發(fā)問時，即表示成交的時機到了。自命不凡型：通常男性較多，凡事多以自我為中心，行事果斷，無論對什么問題總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你談什么險種，總以毫不感興趣或不以為然的神情對待。對策：這類型客戶好聽恭維話，你得有點幽默感，多多贊美他，迎合其自尊心。說服這一類型客戶，語調(diào)要冷靜沉著，不時提出一些小問題，讓客戶發(fā)表個人看法，使其覺得自己立場主動，然后慢慢把話題引向保險。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

4、八面玲瓏型：這種客戶一向好交朋友，性格開朗，能說會道，看起來好像會買你的保險似的，因為這種客戶通常不會使你難堪或?qū)擂危勂鸨ｋU顯得很愉快。對策：其實對這種話講得比你還多的人，反而容易失敗，針對這種客戶，應盡早拿出保單來，對方是否有意向很快就可測出。深藏不薄型：這類客戶看起來稍嫌冷淡，不愛說話，不知其想法，的確很難應付。對策：這類型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無反應，只是反應的表達方式較為內(nèi)斂，碰上這類型客戶，你可以把保險的作用充分發(fā)揮，雖然是單方面游說，卻比愛說話不斷打岔的客戶好。只要你的解說有理有據(jù)

5、，成功的機會也不小。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究理智好辯型：這種人喜歡跟你唱反調(diào)，但不是自命不凡，喜歡談理論，情緒感染的效果較差。對策：你的態(tài)度愈謙虛愈好，先承認對方說的有道理，并多傾聽，以博取好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解保險的好處，通常也會購買。在談話中，你不必多講，但必須準確針對他的需求。來去匆匆型：這種類型的客戶開日閉日都是忙，給你的談話時間非常有限，雖不是裝腔作勢，卻讓你有種不敢浪費他一分一秒的感覺。對策：夸贊他是個活得充實的人，同時直接告訴他保險的好處，

6、要抓住重點不必拐彎抹角，針對他的需求解說即可。然后鼓動他買保險，只要他信任你，這類型客戶辦事效率高，會迅速買保險的。脾氣暴躁型：這類顧客對于不滿意的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教訓別人，常常毫無道理地暴跳如雷。對策：保持輕松偷快的心情、不受對方威迫而低聲下氣地奉承，宜以不卑不亢的言語感動他。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究猶豫不決型：有時興趣很高，態(tài)度熱情，時隔不久，突然斗志衰竭，轉(zhuǎn)趨冷淡，其思慮多變化，極難預料。對策：當這種人冷靜思考時，腦中便出現(xiàn)否定的意念。因此對這種人要從多方

7、面做思想工作，打消他的種種顧慮。只要你得到對方信賴時，就要積極地拿出保單來，成交的機會自然增大。因人制宜，才能打開溝通之門銀保主要客戶類型分析根據(jù)辦理業(yè)務的種類區(qū)分1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶；2、辦理一年定期存款；3、辦理三年以上定期存款或購買國債；4、開卡、開戶的客戶5、辦理其他理財業(yè)務；（如基金、外匯、人民幣理財?shù)龋?、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費業(yè)務溝通話術(shù)一、存活期的客戶“您所有的錢都存活期，現(xiàn)在1萬元活期利息一年才36元，您不覺得可惜嗎？現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)健的理財產(chǎn)品比存活期好多了。”二、存

8、一年定期，經(jīng)常來轉(zhuǎn)存的客戶“您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？麻煩利息又不高，其實現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)健的理財產(chǎn)品我給您介紹下吧”溝通話術(shù)三、辦理三年期以上定期存款的客戶“您辦三年期存款（或國債），一旦利率上調(diào)，您可享受不到啊。我們現(xiàn)在有款熱銷的理財產(chǎn)品，還有保障，我向您介紹一下吧。”四、開卡、開戶的客戶您拿這些錢開卡不如先拿一部分辦這種銀保理財產(chǎn)品試試，保值、增值還有保障，現(xiàn)在買的人挺多的，其余的錢用來開卡吧。溝通話術(shù)五、購買理財產(chǎn)品的客戶“您辦基金啊看來理財意識挺強，不過放這么多錢風險可不小