提升銷售的5大方法(李踐)---復(fù)制

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1、提升銷售的五大方法內(nèi)容：一、心態(tài)管理二、績(jī)效管理三、時(shí)間管理四、成功的銷售技法五、銷售人員的管理秘決一、心態(tài)管理心態(tài)決定成敗招聘心態(tài)積極的員工心態(tài)只有兩種：一種是積極的，另一種消極的。破壞性批評(píng)不愿承擔(dān)責(zé)任自以為是消極心態(tài)缺乏明確的目標(biāo)害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責(zé)怪5.工作冷漠6.拖延時(shí)間7.做事馬虎8.悲觀失望——消極的想象力9、100%的承擔(dān)完全責(zé)任積極心態(tài)10、愛與付出5、充滿熱忱6、做事認(rèn)真7、熱愛學(xué)習(xí)8、建立良好的人際關(guān)系1、強(qiáng)烈的企圖心2、相信自己，建立100%的信心3、永遠(yuǎn)樂觀，看到事物有益的一面4、堅(jiān)持不懈如何使員工保持積極的心態(tài)？積極心態(tài)五大訓(xùn)練法心態(tài)替代訓(xùn)練誓言激勵(lì)

2、訓(xùn)練建立自信訓(xùn)練角色假定訓(xùn)練目標(biāo)視覺化訓(xùn)練十項(xiàng)激勵(lì)制度1、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)2、目標(biāo)激勵(lì)3、榮譽(yù)激勵(lì)4、晉升激勵(lì)5、深造激勵(lì)6、成就激勵(lì)7、創(chuàng)新激勵(lì)8、情緒激勵(lì)9、危機(jī)激勵(lì)10、警示激勵(lì)行動(dòng)成功學(xué)的運(yùn)用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版每日的心態(tài)訓(xùn)練心態(tài)訓(xùn)練做到打√未做到打×寫出改進(jìn)承諾?積極?認(rèn)真?負(fù)責(zé)?優(yōu)先順序?馬上做?日清日新?勤奮?堅(jiān)持?創(chuàng)新?好學(xué)?謙遜?分享?誠(chéng)信?寬容?微笑?熱忱?整潔?適度?二、績(jī)效管理價(jià)值連城的管理方法二、績(jī)效管理（APCU目標(biāo)循環(huán)管理四大步驟）措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰制定明確的目標(biāo)評(píng)估與檢討績(jī)效管理制定明確的目標(biāo)績(jī)效管理制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則明

3、確具體可量化、評(píng)估具挑戰(zhàn)性大小結(jié)合、長(zhǎng)短結(jié)合要有時(shí)限公司目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)……部門目標(biāo)部門目標(biāo)措施與計(jì)劃制定明確的目標(biāo)績(jī)效管理計(jì)劃計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表。措施與計(jì)劃制定明確的目標(biāo)評(píng)估與檢討績(jī)效管理評(píng)估與檢討每日評(píng)估與檢討每周目標(biāo)評(píng)估檢討每月目標(biāo)評(píng)估檢討每季目標(biāo)評(píng)估檢討每年目標(biāo)評(píng)估檢討通過評(píng)估與考核，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有！如果已實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)1、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)2、目標(biāo)激勵(lì)3、榮譽(yù)激勵(lì)4、晉升激勵(lì)5、深造激勵(lì)通過評(píng)估與考核，如果沒有實(shí)現(xiàn)1、分析未完成目標(biāo)的原因與障礙2、怎樣改進(jìn)3、是否處罰三、時(shí)間管理效率的管理四大法則做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）日清日新時(shí)

4、間價(jià)值化第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化速度決定一切四大法則例：工作時(shí)間舉例（以每年有效工作日261天計(jì)）（每天有效工作8小時(shí)計(jì)）年收入（萬元）日工作時(shí)間（小時(shí)）每天價(jià)值（元）每小時(shí)價(jià)值（元）每分鐘價(jià)值（元）2243882.3010.290.1732438123.4615.430.2642438164.6120.580.3452438205.7625.720.43年工作時(shí)間（天）例：時(shí)間價(jià)值舉例（以全年365天計(jì)）（每天每小時(shí)的價(jià)值）1天1440分鐘70歲25550天做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）時(shí)間分

5、配工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）時(shí)間分配40%客戶服務(wù)與解決方案20%人力資源管理招聘培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)20%公共關(guān)系品牌塑造文化傳播社會(huì)形象15%績(jī)效管理目標(biāo)創(chuàng)新財(cái)務(wù)整合5%日常管理做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）日清日新第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則四、成功的銷售技法——銷售技法的六大步驟（一）開場(chǎng)白（二）探詢需求（三）說明好處（四）解除反對(duì)意見（五）締結(jié)（成交）（六）全過程服務(wù)（一）開場(chǎng)白（A）訪問前的準(zhǔn)備態(tài)度積極態(tài)度服飾得體能力知識(shí)經(jīng)驗(yàn)A、客戶鑒證B、成功案例

6、A、了解產(chǎn)品與服務(wù)B、對(duì)客戶的好處與解決方案方法先寫再說不斷修改練習(xí)反復(fù)使用再修正（B）開場(chǎng)白成功方法——“標(biāo)準(zhǔn)化”開場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化好處從容而說精簡(jiǎn)有序條理清晰，不怕打斷（B）開場(chǎng)白成功方法——“標(biāo)準(zhǔn)化”（續(xù)）（二）探詢需求探詢需求首先，吸引注意力探詢的要點(diǎn)探詢的目的銷售是用問的，不是用講的沒有需求，就沒有銷售提高收入降底成本更高利潤(rùn)提高生產(chǎn)力企業(yè)的主要需求是客戶只關(guān)心自己——省錢、賺錢1）探詢的要點(diǎn)現(xiàn)狀（你的現(xiàn)狀需求什么？）滿意（你的選擇滿意嗎？）改進(jìn)（你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)？）解決方案（我提供解決方案，你同意嗎？）2）探詢的目的找到需求澄清需求的程度將需求顯在化讓客戶下決心（三）說明好處徹

7、底了解商品與服務(wù)FAB信賴的證據(jù)站在客戶的立場(chǎng)銷售就是貶賣好處，解決問題不要用形容詞，要用量詞1、徹底了解商品與服務(wù)我的誓言我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人。我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到——不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏聽銷售會(huì)上，有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。李踐1992年11月28日2、FABF——是產(chǎn)品的特性A——是產(chǎn)品的功能B——是產(chǎn)品的好處（美涂士的七大