房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè)

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1、中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè)中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè)序言進(jìn)入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒(méi)有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。所以通過(guò)與發(fā)展商/同事/部門的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分：一、企劃目的二、一般策劃流程三、策劃報(bào)告的內(nèi)容四、銷售工具種類五、活動(dòng)六、廣告七、營(yíng)銷策劃常見(jiàn)的失敗因素八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）九、策劃部制度一、企劃目的企劃是什么？企劃可簡(jiǎn)單地理解為“策謀及計(jì)劃”，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣澥且怨?/p>

2、司的層面作為出發(fā)點(diǎn)。策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨(dú)突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所需的。58中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè)策劃是將樓盤的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤銷售過(guò)程的，從開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無(wú)論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤、與市場(chǎng)脫節(jié)。策劃樓盤必須對(duì)樓盤及市場(chǎng)有全面掌握，開(kāi)盤前已對(duì)整個(gè)銷售有全面的計(jì)劃，并須于銷售過(guò)程中及時(shí)做出調(diào)整(前瞻性及

3、果斷)。創(chuàng)作：所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識(shí)的渴望，把人們下意識(shí)的需要表達(dá)出來(lái)，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來(lái)。目的：為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)；令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益；為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。二、一般策劃流程1．工作流程1.1設(shè)立項(xiàng)目檔案及文件夾內(nèi)容：文件夾，以文件命名；報(bào)告，以報(bào)告名字命名（例：定位報(bào)告）；推廣計(jì)劃及支出預(yù)算，以日期命名；會(huì)議內(nèi)容及紀(jì)要，以日期命名；工作時(shí)間表，以日期命名；銷控表，以日期命名；價(jià)格

4、表，以單元號(hào)及日期命名；銷售需知，以日期命名；銷售文件，以文件名稱命名；工地包裝方案，以文件名稱命名；軟性文章，以文章題目命名；傳真（包括與發(fā)展商的信件），以傳真內(nèi)容命名；銷售部定期反饋意見(jiàn)，以日期命名；統(tǒng)計(jì)，以日期命名；銷售總結(jié)，以日期命名；銷售工具建議及設(shè)計(jì)，以銷售工具名稱命名；報(bào)廣，以刊登媒體及日期命名；1.2編定工作時(shí)間表（看附件一）內(nèi)容：提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告）；選定各個(gè)公司時(shí)間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告）；落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí)施及最后制作完成時(shí)間；平

5、面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書、折頁(yè)、戶型圖、指示牌、廣告牌、售樓處展板及接待處后的展示版、工地包裝的圍墻廣告、路旗、燈箱廣告、手提袋、銷售人員名片、海報(bào)、客戶通訊、直郵單張、58中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè)禮品、報(bào)紙廣告、雜志廣告；售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期；培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間安排；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤日期；各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期；律師、銀行落實(shí)日期；價(jià)單、付款方式落實(shí)；推廣計(jì)劃落實(shí)；1.3合作伙伴建筑設(shè)計(jì)公司、園林設(shè)計(jì)公司、廣告設(shè)計(jì)公司、銀行、律師、效果圖公司、模型公司、室內(nèi)裝修公司、公積金代辦公司、展位特裝公司。1.4工作執(zhí)行及與發(fā)展商

6、定期會(huì)議會(huì)議需最少每周一次；訂立固定時(shí)間，以方便每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì)議前的準(zhǔn)備；每次會(huì)議必須做會(huì)議紀(jì)要并傳真給與會(huì)的公司；通過(guò)會(huì)議進(jìn)一步落實(shí)及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分；固定與會(huì)的策劃人員及銷售部代表（如有）；所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確認(rèn)及存檔。1.5動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研由于市場(chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充分了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)格走勢(shì)等等。動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須每月最少做一次。項(xiàng)目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場(chǎng)研究部，另需存

7、放一份在策劃部秘書處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。1.6開(kāi)盤前策略性檢討及修正此部分必須要于開(kāi)盤/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1個(gè)月前做，以配合最接近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的策略。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來(lái)的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績(jī)。如果由于沒(méi)有做出及時(shí)的修正，銷售的誤差所帶來(lái)?yè)p失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。發(fā)展商以數(shù)以億萬(wàn)元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂‘一指錯(cuò)，全盤皆落錯(cuò)’。我們需抱有客觀的分析，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應(yīng)給發(fā)展商知道。1.7開(kāi)盤58中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè)開(kāi)盤時(shí)策劃人員必須長(zhǎng)時(shí)間留守銷售現(xiàn)場(chǎng)，以留意客戶的來(lái)電情

8、況，關(guān)心問(wèn)題，成交單位走勢(shì)，成交速度，銷售人員的接聽(tīng)電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對(duì)樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計(jì)劃相符，以及對(duì)開(kāi)盤時(shí)所反映的問(wèn)題及時(shí)做出調(diào)整。1.8訂立各銷售階段的目標(biāo)前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測(cè)能力，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營(yíng)