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1、某房地產(chǎn)公司銷售部培訓(xùn)手冊銷售部培訓(xùn)手冊目錄5第一篇崗位職能職責(zé)5第一章銷售經(jīng)理職能職責(zé)5一、職位要求6二、職位職責(zé)7第二章銷售主管職能職責(zé)7一、職位要求9二、職位職責(zé)11第三章銷售主任職能職責(zé)11一、職位要求12二、職位職責(zé)14第四章銷售主秘職能職責(zé)14一、職位要求16二、職位職責(zé)18第五章銷售秘書職能職責(zé)18一、職位要求19二、職位職責(zé)22第六章項目客服職能職責(zé)22一、職位要求22二、職位職責(zé)24第七章項目出納職能職責(zé)24一、職位要求25二、職位職責(zé)26第八章項目司機(jī)職能職責(zé)26一、職位要求27二、職位職責(zé)28第二
2、篇銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)28第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識28一、房地產(chǎn)的概念28二、房地產(chǎn)的分類28三、房地產(chǎn)開發(fā)29四、房地產(chǎn)開發(fā)主要程序30五、房地產(chǎn)投資31六、房地產(chǎn)交易35七、專有名詞61第二章建筑知識61一、房屋建筑分類63二、面積的計算原則66第三章法律法規(guī)66一、五證、兩書、一表67二、貸款67三、房地產(chǎn)權(quán)利類型68四、取得《房屋所有權(quán)證》的購房者，可以受到國家法律的哪些保護(hù)？68五、商品房預(yù)售登記后，購房人要求更名，應(yīng)如何辦理？68六、產(chǎn)權(quán)登記用未成年人的名字，該如何辦理？68七、房地產(chǎn)抵押后，房屋產(chǎn)權(quán)證和土地使用權(quán)
3、證由誰保管？69八、購買一套商品房，要有哪些費(fèi)用？70九、辦理個人住房貸款時需要繳納哪些費(fèi)用？71十、商貸中的保證擔(dān)保由開發(fā)商提供71十一、申請住房商業(yè)貸款的程序：72十二、北京市個人住房公積金貸款73十三、如何辦理商品房預(yù)售登記？75第三篇銷售人員基本素質(zhì)75第一章銷售人員十六大基本素質(zhì)示意圖76第二章銷售人員十六大基本素質(zhì)76一、誠實正直77二、自信樂觀77三、企圖心78四、富有激情80五、負(fù)責(zé)任81六、感恩的心81七、目標(biāo)堅定82八、積極進(jìn)取84九、團(tuán)隊精神84十、堅強(qiáng)85十一、影響他人88十二、敏銳機(jī)智88十三
4、、數(shù)理能力89十四、有效管理89十五、正確思考91十六、享受競爭91第三章銷售成功40招94第四篇銷售相關(guān)技能培訓(xùn)94第一章銷售技巧94一、接待客戶前應(yīng)澄清的問題94二、特別提醒——提高銷售成功率的主要因素96三、端正拉近距離的態(tài)度98四、拉近關(guān)系的方法99五、說明的技巧101六、配合的方法104七、配合時應(yīng)注意事項105八、異議107九、客戶的類型及應(yīng)對策略110十、應(yīng)對時應(yīng)注意事項111十一、成交的跡象112十二、促成的技巧113十三、成交的方法（請參看本篇第四章）113十四、錯誤的銷售方式114十五、怎樣對待競爭
5、對手115第二章如何對待異議116一、關(guān)于錢120二、找人商量122三、考慮一下125四、比較127五、關(guān)于別人129六、著急130七、無主意9><>131第三章相關(guān)說辭<>131一、買方時機(jī)選擇及原因133二、關(guān)于樓盤138三、關(guān)于房屋148四、關(guān)于期房149五、關(guān)于現(xiàn)房149六、關(guān)于社區(qū)152七、關(guān)于建筑結(jié)構(gòu)155八、關(guān)于交通156九、關(guān)于物業(yè)159十、關(guān)于公司160十一、關(guān)于付款方式161第四章成交方法161一、試水成交法162二、儲蓄賬戶成交法162三、回敬成交法（豪豬成交法）163四、微不足道成交法163五、
6、退讓成交法164六、溫斯頓·邱吉爾成交法164七、“我想考慮一下”成交法166八、猶豫不決成交法166九、出類拔萃成交法166十、善待自己成交法167十一、三種人成交法167十二、“并非為每一個人”成交法167十三、上司同意成交法168十四、降壓成交法169十五、可靠性成交法169十六、決策與選擇成交法170十七、恐懼成交法171十八、最壞方案成交法171十九、拿走成交172二十、檔案成交法172二十一、道歉成交法173二十二、引導(dǎo)式成交法173二十三、邊蹬邊走成交法173二十四、感情與理智成交法174二十五、非此即彼
7、成交法（二選一法）174二十六、ABC成交法175二十七、蜜月成交法175二十八、播種成交法176二十九、布丁成交法178第五篇項目操盤流程及說明178第一章項目操盤基本流程178一、項目階段劃分178二、項目籌備階段181三、項目銷售階段 184四、結(jié)盤階段 185第二章具體業(yè)務(wù)管理規(guī)范185一、銷售業(yè)務(wù)流程185二、來電接聽187三、來訪接待接待流程189四、成交、簽約193五、業(yè)績確認(rèn)194六、銷售代表業(yè)績確認(rèn)194七、換房195八、退房196九、客戶投訴處理流程197十、特殊需求審批流程198第六篇答疑19
8、8第一章難題解決202第二章人員管理和團(tuán)隊建設(shè)問答219第三章業(yè)務(wù)管理問答崗位職能職責(zé)銷售經(jīng)理職能職責(zé)職位要求基本要求認(rèn)同公司理想和核心價值觀，繼承公司傳統(tǒng)文化，并使之完善與發(fā)揚(yáng)；遵守公司紀(jì)律、嚴(yán)守公司、維護(hù)公司形象信譽(yù)；熱愛本職工作，以高度熱情全心投入，勇于并樂于承擔(dān)責(zé)任。提高業(yè)務(wù)水平，不斷完善自我，共同促進(jìn)公司發(fā)展；互相學(xué)習(xí)、
