房地產(chǎn)操盤經(jīng)驗(yàn)分享

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1、一個(gè)經(jīng)典的例子一位優(yōu)秀的商人杰克，有一天告訴他的兒子杰克：我已經(jīng)決定好了一個(gè)女孩子，我要你娶她。兒子：我自己要娶的新娘我自己會(huì)決定。杰克：但我說(shuō)的這女孩可是比爾蓋茲的女兒喔！兒子：哇！那這樣的話……場(chǎng)景一：一個(gè)經(jīng)典的例子在一個(gè)聚會(huì)中，杰克走向比爾蓋茲杰克：我來(lái)幫你女兒介紹個(gè)好丈夫。比爾：我女兒還沒想嫁人呢！杰克：但我說(shuō)的這年輕人可是世界銀行的副總裁喔！比爾：哇！那這樣的話……場(chǎng)景二：一個(gè)經(jīng)典的例子接著，杰克去見世界銀行的總裁杰克：我想介紹一位年輕人來(lái)當(dāng)貴行的副總裁?？偛茫何覀円呀?jīng)有很多位副總裁，夠多了！杰克：但我說(shuō)的這年輕人可是比爾蓋茲的女婿喔！

2、總裁：哇！那這樣的話……場(chǎng)景三：最后，杰克的兒子娶了比爾蓋茲的女兒，又當(dāng)上世界銀行的副總裁。知道嗎，生意通常都是這樣談成的。一個(gè)經(jīng)典的例子場(chǎng)景四：是不是首先要精心策劃？（策略）是不是要產(chǎn)品包裝？（產(chǎn)品）是不是要找到感興趣的人？（渠道、客戶）是不是最后大家都很滿意？（滿意度、口碑）想一想，杰克是如何促成這樁美事的？這就是強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的秘密！思行合一強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷——啟航項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)分享市場(chǎng)營(yíng)銷部2011.1.183.客群特征：以中低支付家庭為主，青年一代和小太陽(yáng)是主力購(gòu)買人群2.區(qū)位特征：城鄉(xiāng)結(jié)合部&城市新開發(fā)區(qū)域，現(xiàn)有配套不足，但是未來(lái)發(fā)展前景值得預(yù)期4.

3、戶型特征：緊湊型戶型為主，二房、小三房比較受歡迎5.產(chǎn)品特征：以高層為主，現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，自身規(guī)劃、景觀、建材無(wú)明顯亮點(diǎn)1.定位特征：現(xiàn)金流而非利潤(rùn)流項(xiàng)目，保證公司現(xiàn)金流啟航類產(chǎn)品特征啟航類產(chǎn)品五大特征啟航類產(chǎn)品營(yíng)銷四大關(guān)注點(diǎn)現(xiàn)金流而非利潤(rùn)流項(xiàng)目1.關(guān)注速度：快速來(lái)人，快速銷售，快速回籠區(qū)域暫時(shí)不發(fā)達(dá)2.關(guān)注規(guī)劃：弱化現(xiàn)狀，強(qiáng)調(diào)未來(lái)，為客戶造夢(mèng)產(chǎn)品無(wú)亮點(diǎn)，戶型緊湊3.關(guān)注戶型：放大戶型優(yōu)勢(shì)，弱化低端產(chǎn)品劣勢(shì)中低支付客群為主4.關(guān)注客戶：利用客戶對(duì)實(shí)惠和優(yōu)惠較敏感的心里大綱——啟航項(xiàng)目操盤12345模式1個(gè)中心——銷售指標(biāo)2個(gè)層面——策劃、銷售3個(gè)認(rèn)

4、知——市場(chǎng)認(rèn)知、項(xiàng)目認(rèn)知、客戶認(rèn)知4大抓手——包裝策劃、渠道拓展、政策設(shè)計(jì)、銷售逼定5大計(jì)劃——培訓(xùn)計(jì)劃、物料計(jì)劃、媒介計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃、推售計(jì)劃1個(gè)中心——銷售指標(biāo)為什么要關(guān)注指標(biāo)？關(guān)注哪些指標(biāo)？如何分解指標(biāo)？1個(gè)中心——必須以指標(biāo)為導(dǎo)向?yàn)槭裁匆P(guān)注指標(biāo)？設(shè)定指標(biāo)是為了明確方向；設(shè)定指標(biāo)是為了分解工作；設(shè)定指標(biāo)是為了制定策略；設(shè)定指標(biāo)是為了檢查執(zhí)行；推貨計(jì)劃蓄客數(shù)量推廣時(shí)間銷售目標(biāo)關(guān)注哪些指標(biāo)？銷售套數(shù)、銷售金額、回籠金額、交付戶數(shù)、結(jié)算收入、成交率、電轉(zhuǎn)訪率、利潤(rùn)率、蓄客數(shù)，等……1個(gè)中心——必須以指標(biāo)為導(dǎo)向如何分解指標(biāo)？按時(shí)間分：年度指標(biāo)——

5、月度指標(biāo)——周指標(biāo)——每日指標(biāo)按規(guī)模分：總公司指標(biāo)——城市公司指標(biāo)——單項(xiàng)目指標(biāo)指標(biāo)分解的過程，就是任務(wù)分配的過程，也是人員分工的過程1個(gè)中心——必須以指標(biāo)為導(dǎo)向2個(gè)層面——策劃和銷售策劃和銷售的關(guān)系？策劃人員配備及職責(zé)？銷售團(tuán)隊(duì)組建及要求？策劃解決的是想清楚（策略）的問題；銷售解決的是做到位（執(zhí)行）的問題；營(yíng)銷成功的保障是既要想清楚也能做到位。策劃和銷售的關(guān)系1.謀事在營(yíng)，成事在銷！2.營(yíng)銷不分家！2個(gè)層面——策劃和銷售策劃人員的配備和職責(zé)人員配備：策劃經(jīng)理、策劃專員、廣告公司職責(zé)：考慮清楚5W1H——產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？（WHAT）——客戶是誰(shuí)

6、？客戶關(guān)心什么？（WHO）——客戶在哪里？有效渠道有哪些？（WHERE）——客戶為什么會(huì)接受產(chǎn)品？（WHY）——客戶何時(shí)會(huì)成交？（WHEN）——營(yíng)銷方法（HOW）如何讓客戶產(chǎn)生興趣，盡快到售樓處來(lái)？如何讓客戶盡快交錢？如何幫助銷售人員測(cè)定客戶的誠(chéng)意度？如何設(shè)定價(jià)格，促使客戶成交？如何讓老客戶推薦新客戶成交？2個(gè)層面——策劃和銷售銷售團(tuán)隊(duì)組建及要求團(tuán)隊(duì)組建：案場(chǎng)主管、銷售組長(zhǎng)、銷售員、助理對(duì)銷售人員的要求合格的銷售人員：對(duì)產(chǎn)品的全面認(rèn)知，和項(xiàng)目賣點(diǎn)的深刻理解；對(duì)銷售流程，銷售制度，合同文本的熟悉；優(yōu)秀的銷售人員：對(duì)客戶需求及心理活動(dòng)的把握。發(fā)現(xiàn)需求

7、，滿足需求。能夠配合策劃人員，完成營(yíng)銷活動(dòng)；及時(shí)維護(hù)客戶，發(fā)掘新的銷售渠道；……2個(gè)層面——策劃和銷售3個(gè)認(rèn)知——市場(chǎng)、項(xiàng)目、客戶市場(chǎng)如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何動(dòng)作？項(xiàng)目本身有何賣點(diǎn)？周邊配套如何？目標(biāo)客戶在哪里？有何行為特征？3個(gè)認(rèn)知——市場(chǎng)認(rèn)知永遠(yuǎn)要對(duì)市場(chǎng)懷有一顆敬畏的心！知己知彼，百戰(zhàn)不殆！為什么要認(rèn)知市場(chǎng)？3個(gè)認(rèn)知——市場(chǎng)認(rèn)知市場(chǎng)認(rèn)知的方式：市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)判斷3個(gè)認(rèn)知——項(xiàng)目認(rèn)知項(xiàng)目認(rèn)知包括對(duì)項(xiàng)目品牌、配套、景觀、戶型、規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)等各方面因素的綜合認(rèn)知。既有好的方面，也要認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目的劣勢(shì)！項(xiàng)目認(rèn)知的目的是要尋找項(xiàng)目獨(dú)特的差異化賣

8、點(diǎn)！項(xiàng)目認(rèn)知方法：SWOT分析3個(gè)認(rèn)知——客戶認(rèn)知客戶認(rèn)知就是要明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群在哪里？做到有的放矢。核心客群重要客群偶得客群客戶地