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《【5A版】房地產(chǎn)操盤經(jīng)驗分享.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、一個經(jīng)典的例子一位優(yōu)秀的商人杰克，有一天告訴他的兒子杰克：我已經(jīng)決定好了一個女孩子，我要你娶她。兒子：我自己要娶的新娘我自己會決定。杰克：但我說的這女孩可是比爾蓋茲的女兒喔！兒子：哇！那這樣的話……場景一：一個經(jīng)典的例子在一個聚會中，杰克走向比爾蓋茲杰克：我來幫你女兒介紹個好丈夫。比爾：我女兒還沒想嫁人呢！杰克：但我說的這年輕人可是世界銀行的副總裁喔！比爾：哇！那這樣的話……場景二：一個經(jīng)典的例子接著，杰克去見世界銀行的總裁杰克：我想介紹一位年輕人來當貴行的副總裁。總裁：我們已經(jīng)有很多位副總裁，夠多了！杰克：但我說的這年輕人
2、可是比爾蓋茲的女婿喔！總裁：哇！那這樣的話……場景三：最后，杰克的兒子娶了比爾蓋茲的女兒，又當上世界銀行的副總裁。知道嗎，生意通常都是這樣談成的。一個經(jīng)典的例子場景四：是不是首先要精心策劃？（策略）是不是要產(chǎn)品包裝？（產(chǎn)品）是不是要找到感興趣的人？（渠道、客戶）是不是最后大家都很滿意？（滿意度、口碑）想一想，杰克是如何促成這樁美事的？這就是強勢營銷的秘密！思行合一強勢營銷——啟航項目操盤經(jīng)驗分享市場營銷部2011.1.183.客群特征：以中低支付家庭為主，青年一代和小太陽是主力購買人群2.區(qū)位特征：城鄉(xiāng)結(jié)合部&城市新開發(fā)區(qū)域
3、，現(xiàn)有配套不足，但是未來發(fā)展前景值得預(yù)期4.戶型特征：緊湊型戶型為主，二房、小三房比較受歡迎5.產(chǎn)品特征：以高層為主，現(xiàn)代簡約風(fēng)格，自身規(guī)劃、景觀、建材無明顯亮點1.定位特征：現(xiàn)金流而非利潤流項目，保證公司現(xiàn)金流啟航類產(chǎn)品特征啟航類產(chǎn)品五大特征啟航類產(chǎn)品營銷四大關(guān)注點現(xiàn)金流而非利潤流項目1.關(guān)注速度：快速來人，快速銷售，快速回籠區(qū)域暫時不發(fā)達2.關(guān)注規(guī)劃：弱化現(xiàn)狀，強調(diào)未來，為客戶造夢產(chǎn)品無亮點，戶型緊湊3.關(guān)注戶型：放大戶型優(yōu)勢，弱化低端產(chǎn)品劣勢中低支付客群為主4.關(guān)注客戶：利用客戶對實惠和優(yōu)惠較敏感的心里大綱——啟航項目
4、操盤12345模式1個中心——銷售指標2個層面——策劃、銷售3個認知——市場認知、項目認知、客戶認知4大抓手——包裝策劃、渠道拓展、政策設(shè)計、銷售逼定5大計劃——培訓(xùn)計劃、物料計劃、媒介計劃、活動計劃、推售計劃1個中心——銷售指標為什么要關(guān)注指標？關(guān)注哪些指標？如何分解指標？1個中心——必須以指標為導(dǎo)向為什么要關(guān)注指標？設(shè)定指標是為了明確方向；設(shè)定指標是為了分解工作；設(shè)定指標是為了制定策略；設(shè)定指標是為了檢查執(zhí)行；推貨計劃蓄客數(shù)量推廣時間銷售目標關(guān)注哪些指標？銷售套數(shù)、銷售金額、回籠金額、交付戶數(shù)、結(jié)算收入、成交率、電轉(zhuǎn)訪率
5、、利潤率、蓄客數(shù)，等……1個中心——必須以指標為導(dǎo)向如何分解指標？按時間分：年度指標——月度指標——周指標——每日指標按規(guī)模分：總公司指標——城市公司指標——單項目指標指標分解的過程，就是任務(wù)分配的過程，也是人員分工的過程1個中心——必須以指標為導(dǎo)向2個層面——策劃和銷售策劃和銷售的關(guān)系？策劃人員配備及職責(zé)？銷售團隊組建及要求？策劃解決的是想清楚（策略）的問題；銷售解決的是做到位（執(zhí)行）的問題；營銷成功的保障是既要想清楚也能做到位。策劃和銷售的關(guān)系1.謀事在營，成事在銷！2.營銷不分家！2個層面——策劃和銷售策劃人員的配備和
6、職責(zé)人員配備：策劃經(jīng)理、策劃專員、廣告公司職責(zé)：考慮清楚5W1H——產(chǎn)品的賣點是什么？（WHAT）——客戶是誰？客戶關(guān)心什么？（WHO）——客戶在哪里？有效渠道有哪些？（WHERE）——客戶為什么會接受產(chǎn)品？（WHY）——客戶何時會成交？（WHEN）——營銷方法（HOW）如何讓客戶產(chǎn)生興趣，盡快到售樓處來？如何讓客戶盡快交錢？如何幫助銷售人員測定客戶的誠意度？如何設(shè)定價格，促使客戶成交？如何讓老客戶推薦新客戶成交？2個層面——策劃和銷售銷售團隊組建及要求團隊組建：案場主管、銷售組長、銷售員、助理對銷售人員的要求合格的銷售人員
7、：對產(chǎn)品的全面認知，和項目賣點的深刻理解；對銷售流程，銷售制度，合同文本的熟悉；優(yōu)秀的銷售人員：對客戶需求及心理活動的把握。發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。能夠配合策劃人員，完成營銷活動；及時維護客戶，發(fā)掘新的銷售渠道；……2個層面——策劃和銷售3個認知——市場、項目、客戶市場如何？競爭對手有何動作？項目本身有何賣點？周邊配套如何？目標客戶在哪里？有何行為特征？3個認知——市場認知永遠要對市場懷有一顆敬畏的心！知己知彼，百戰(zhàn)不殆！為什么要認知市場？3個認知——市場認知市場認知的方式：市場調(diào)查市場分析市場預(yù)測市場判斷3個認知——項目認知項
8、目認知包括對項目品牌、配套、景觀、戶型、規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)等各方面因素的綜合認知。既有好的方面，也要認識到項目的劣勢！項目認知的目的是要尋找項目獨特的差異化賣點！項目認知方法：SWOT分析3個認知——客戶認知客戶認知就是要明確項目的目標客戶群在哪里？做到有的放矢。核心客群重要客群偶得客群客戶地
