歐派-店面接單流程

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1、接單流程－－黃金三十分鐘接單流程迎賓（30秒）開(kāi)場(chǎng)（2分鐘）挑選款式（樣品/圖冊(cè)/講解）（5分鐘）平面圖的設(shè)計(jì)（10分鐘）手繪圖設(shè)計(jì)（6分鐘）確認(rèn)款式（30秒）確訂款式（樣品/圖冊(cè)/講解（3分鐘）預(yù)算報(bào)價(jià)（第一次壓?jiǎn)危?分鐘）自己觀看（品牌推薦）（同時(shí)包含在內(nèi)）拆單對(duì)比，確認(rèn)款式（5分鐘）活動(dòng)壓?jiǎn)危ǖ诙螇簡(jiǎn)危?分鐘）情感壓?jiǎn)危ǖ谌螇簡(jiǎn)危?分鐘）迎賓禮儀良好的接待禮儀來(lái)源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（專注）、信心（自信）你必須熟練使用四種姿勢(shì)與兩種動(dòng)作四種姿勢(shì)：站、坐、走、指示方向兩種動(dòng)作：

2、名片交換、奉茶動(dòng)作距離與客戶最初進(jìn)店位置保持2.5-3米距離面對(duì)客戶，向前跨出一步，以示尊重迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨歐派整體家居，您好，我是歐派櫥柜的銷售顧問(wèn)XX”尾隨應(yīng)在身后偏左側(cè)，保持1.5-2M距離錯(cuò)誤情境“先生，您看看要現(xiàn)代還是歐式的”“我們?cè)谧鍪裁椿顒?dòng)？”“您房子裝什么風(fēng)格”點(diǎn)評(píng)：將顧客放在銷售人員的對(duì)立面，處于攻防中第二步：開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題一：姐／哥：看您今天逛的比較累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等會(huì)幫您介紹？禮儀之一：中國(guó)古時(shí)：進(jìn)門請(qǐng)座喝茶！三種情況：以不變應(yīng)萬(wàn)變：水是必須到的1:不好意思，這是我們公

3、司的服務(wù)禮儀。2:裝房子挺累的吧，您看您之前開(kāi)場(chǎng)客戶專注或觸摸某一商品---（興趣所在）；留意某商品信息---（目的所在）在商品或信息點(diǎn)原地轉(zhuǎn)頭--（需要所在）錯(cuò)誤的語(yǔ)術(shù)先生，這是我們公司今天做特價(jià)的？”（錯(cuò)誤，“難道我一看就像買特價(jià)的嗎”）小姐，這款門我們賣的非常好的，您要不要試看一下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“我隨便看看”---如何應(yīng)對(duì)幾乎終端交易是從“我隨便看看”開(kāi)始的處理要點(diǎn)：順從客戶意見(jiàn)---以最輕松的方式給客戶減壓讓客戶開(kāi)口---問(wèn)客戶一些不需要經(jīng)過(guò)思考就能回答的問(wèn)題正確語(yǔ)術(shù)－－我們笑顏以對(duì)，但

4、客戶卻豪無(wú)反應(yīng)，　　一言不發(fā)或是冷落的說(shuō)：我隨便看看，正確的回答：１）是的，裝修房子可是一件大事，現(xiàn)在買不買沒(méi)有關(guān)系，但是一定要多了解、多比較，廚柜是使用時(shí)間比較長(zhǎng)而且天天都會(huì)用的。例如買廚柜，不單單是看外表，更重要的是考慮他的環(huán)保、質(zhì)量、價(jià)格和你家的整個(gè)裝修風(fēng)格，您覺(jué)得呢？－－２）請(qǐng)問(wèn)您你以前了解過(guò)歐派嗎？你的房子開(kāi)始裝修了嗎？你有房型圖嗎？我們可以幫你參謀參謀設(shè)計(jì)、風(fēng)格………….，３）陳述…….。４）互動(dòng)交流……..公式：鋪墊－－問(wèn)話－－陳述－－互動(dòng)交流正確語(yǔ)術(shù)二、當(dāng)顧客說(shuō)：你們賣產(chǎn)品的時(shí)侯都說(shuō)自已的

5、產(chǎn)品好公式：認(rèn)同+緩和氛圍+資質(zhì)證明正確的回答：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，你有這種顧慮我完全可以理解，不過(guò)請(qǐng)你放心，而且生意越來(lái)越好，我們的生意主要是靠口碑和我們歐派質(zhì)量取勝。所以歐派絕對(duì)不會(huì)拿自已的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)，我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得你的信任，這一點(diǎn)我很有信心……(就產(chǎn)品的主要買點(diǎn)來(lái)講）正確語(yǔ)術(shù)三、當(dāng)顧客說(shuō)：這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡，就是不太喜歡你們這個(gè)頂線。公式：反問(wèn)+解釋+教育客戶正確的回答：請(qǐng)問(wèn)小姐，您覺(jué)得這頂線是那個(gè)地方讓您感覺(jué)不好呢？小姐：您真是很細(xì)心，這么小的地方都考慮

6、的周到，其實(shí)我們的設(shè)計(jì)師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個(gè)地方主要是起到裝飾的效果，這樣保證了產(chǎn)品的整體效果，您覺(jué)得呢？終端銷售話術(shù)四、前面的幾家也有一款和你們差不多，到底誰(shuí)家的好呢！公式：過(guò)渡+詢問(wèn)+解釋小姐：請(qǐng)問(wèn)你剛才看了那幾家牌子呢？你有這樣的感覺(jué)是很正常的，我這里以前有很多顧客一開(kāi)始都這么認(rèn)為，但你仔細(xì)看一下歐派廚柜的顏色、做工…….(牽引到你的專業(yè)來(lái)），而且歐派廚柜還是第一個(gè)在廚柜行業(yè)里通過(guò)“中國(guó)十環(huán)環(huán)保認(rèn)證的產(chǎn)品。終端銷售話術(shù)五、顧客說(shuō)：你們家的廚柜和某某品牌差不多，但你家的價(jià)格卻比人家貴很多公式

7、：認(rèn)同+解釋+推進(jìn)成交是的，我們這個(gè)品牌確實(shí)比其它品牌稍徽貴一點(diǎn)點(diǎn)，裝修一回不要因?yàn)槭∫稽c(diǎn)錢，而日后生活費(fèi)心，價(jià)格重要是一方面，但品質(zhì)和售后也是非常重要的，您說(shuō)呢？現(xiàn)在我們這個(gè)促銷活動(dòng)是相當(dāng)優(yōu)惠的，要是合適我們給你預(yù)定一下？終端銷售話術(shù)公式：理解+理解（婉轉(zhuǎn)）+心理補(bǔ)償（物質(zhì)補(bǔ)償）非常感謝你認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我也很理解您現(xiàn)在的心情，你們兩位也來(lái)過(guò)很多次了，我也了解過(guò)您從裝修到選擇建材，都非常注重品質(zhì)，而且我們歐派廚柜，恰恰符合您現(xiàn)在的風(fēng)格，你再看看你選擇的這款廚柜，紋理通達(dá)，色彩看上去比一般都要舒服，特別適

8、合您家的裝修風(fēng)格，我們歐派櫥柜的品質(zhì)、環(huán)保、包括以后的售后都給你充分的保證，六、你們家的東西還行，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了終端銷售話術(shù)七：顧客說(shuō)：贈(zèng)品對(duì)我沒(méi)有用，要不幫換成折扣算了不好意思！我們的贈(zèng)品都是在商品正常的格價(jià)基礎(chǔ)上額外服務(wù)的，就當(dāng)作是您來(lái)我們這兒買東西，公司額外贈(zèng)送給你的禮物，因此贈(zèng)品與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧額精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且很實(shí)用。（一定要講解贈(zèng)品的用途，并與顧客