歐派-店面接單流程

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1、接單流程－－黃金三十分鐘接單流程迎賓（30秒）開場（2分鐘）挑選款式（樣品/圖冊/講解）（5分鐘）平面圖的設(shè)計（10分鐘）手繪圖設(shè)計（6分鐘）確認(rèn)款式（30秒）確訂款式（樣品/圖冊/講解（3分鐘）預(yù)算報價（第一次壓單）（4分鐘）自己觀看（品牌推薦）（同時包含在內(nèi)）拆單對比，確認(rèn)款式（5分鐘）活動壓單（第二次壓單）（2分鐘）情感壓單（第三次壓單）（2分鐘）迎賓禮儀良好的接待禮儀來源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（專注）、信心（自信）你必須熟練使用四種姿勢與兩種動作四種姿勢：站、坐、走、指示方向兩種動作：名片交換、奉茶動作距離與客戶最初進(jìn)店位置保

2、持2.5-3米距離面對客戶，向前跨出一步，以示尊重迎賓語：“歡迎光臨歐派整體家居，您好，我是歐派櫥柜的銷售顧問XX”尾隨應(yīng)在身后偏左側(cè)，保持1.5-2M距離錯誤情境“先生，您看看要現(xiàn)代還是歐式的”“我們在做什么活動？”“您房子裝什么風(fēng)格”點評：將顧客放在銷售人員的對立面，處于攻防中第二步：開場問題一：姐／哥：看您今天逛的比較累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等會幫您介紹？禮儀之一：中國古時：進(jìn)門請座喝茶！三種情況：以不變應(yīng)萬變：水是必須到的1:不好意思，這是我們公司的服務(wù)禮儀。2:裝房子挺累的吧，您看您之前開場客戶專注或觸摸某一商品---（興趣所

3、在）；留意某商品信息---（目的所在）在商品或信息點原地轉(zhuǎn)頭--（需要所在）錯誤的語術(shù)先生，這是我們公司今天做特價的？”（錯誤，“難道我一看就像買特價的嗎”）小姐，這款門我們賣的非常好的，您要不要試看一下？”（錯誤，“不用了”）“我隨便看看”---如何應(yīng)對幾乎終端交易是從“我隨便看看”開始的處理要點：順從客戶意見---以最輕松的方式給客戶減壓讓客戶開口---問客戶一些不需要經(jīng)過思考就能回答的問題正確語術(shù)－－我們笑顏以對，但客戶卻豪無反應(yīng)，　　一言不發(fā)或是冷落的說：我隨便看看，正確的回答：１）是的，裝修房子可是一件大事，現(xiàn)在買不買沒有關(guān)系，但是一定

4、要多了解、多比較，廚柜是使用時間比較長而且天天都會用的。例如買廚柜，不單單是看外表，更重要的是考慮他的環(huán)保、質(zhì)量、價格和你家的整個裝修風(fēng)格，您覺得呢？－－２）請問您你以前了解過歐派嗎？你的房子開始裝修了嗎？你有房型圖嗎？我們可以幫你參謀參謀設(shè)計、風(fēng)格………….，３）陳述…….。４）互動交流……..公式：鋪墊－－問話－－陳述－－互動交流正確語術(shù)二、當(dāng)顧客說：你們賣產(chǎn)品的時侯都說自已的產(chǎn)品好公式：認(rèn)同+緩和氛圍+資質(zhì)證明正確的回答：小姐，您說的這些情況確實也存在，你有這種顧慮我完全可以理解，不過請你放心，而且生意越來越好，我們的生意主要是靠口碑和我們

5、歐派質(zhì)量取勝。所以歐派絕對不會拿自已的商業(yè)誠信去冒險，我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得你的信任，這一點我很有信心……(就產(chǎn)品的主要買點來講）正確語術(shù)三、當(dāng)顧客說：這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡，就是不太喜歡你們這個頂線。公式：反問+解釋+教育客戶正確的回答：請問小姐，您覺得這頂線是那個地方讓您感覺不好呢？小姐：您真是很細(xì)心，這么小的地方都考慮的周到，其實我們的設(shè)計師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個地方主要是起到裝飾的效果，這樣保證了產(chǎn)品的整體效果，您覺得呢？終端銷售話術(shù)四、前面的幾家也有一款和你們差不多，到底誰家的好呢！公式：過渡+詢問+解釋小姐：請

6、問你剛才看了那幾家牌子呢？你有這樣的感覺是很正常的，我這里以前有很多顧客一開始都這么認(rèn)為，但你仔細(xì)看一下歐派廚柜的顏色、做工…….(牽引到你的專業(yè)來），而且歐派廚柜還是第一個在廚柜行業(yè)里通過“中國十環(huán)環(huán)保認(rèn)證的產(chǎn)品。終端銷售話術(shù)五、顧客說：你們家的廚柜和某某品牌差不多，但你家的價格卻比人家貴很多公式：認(rèn)同+解釋+推進(jìn)成交是的，我們這個品牌確實比其它品牌稍徽貴一點點，裝修一回不要因為省一點錢，而日后生活費(fèi)心，價格重要是一方面，但品質(zhì)和售后也是非常重要的，您說呢？現(xiàn)在我們這個促銷活動是相當(dāng)優(yōu)惠的，要是合適我們給你預(yù)定一下？終端銷售話術(shù)公式：理解+理解

7、（婉轉(zhuǎn)）+心理補(bǔ)償（物質(zhì)補(bǔ)償）非常感謝你認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我也很理解您現(xiàn)在的心情，你們兩位也來過很多次了，我也了解過您從裝修到選擇建材，都非常注重品質(zhì)，而且我們歐派廚柜，恰恰符合您現(xiàn)在的風(fēng)格，你再看看你選擇的這款廚柜，紋理通達(dá)，色彩看上去比一般都要舒服，特別適合您家的裝修風(fēng)格，我們歐派櫥柜的品質(zhì)、環(huán)保、包括以后的售后都給你充分的保證，六、你們家的東西還行，也來了幾次了，你再便宜點我就買了終端銷售話術(shù)七：顧客說：贈品對我沒有用，要不幫換成折扣算了不好意思！我們的贈品都是在商品正常的格價基礎(chǔ)上額外服務(wù)的，就當(dāng)作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給你的禮

8、物，因此贈品與價格沒有關(guān)系，不過這些贈品是我們公司特意為顧額精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且很實用。（一定要講解贈品的用途，并與顧客