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1、q白酒促銷管理在口酒的終端攻略屮，促銷是營銷屮的重要壞節(jié)。如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場主管經常遇到的問題。有的詁牌在區(qū)域市場的促銷活動I?分出色，而人多數(shù)口酒甜牌在促銷管理上十分原始；缺乏系統(tǒng)管理是導致這一現(xiàn)狀的根木原因。許多金業(yè)老總想尋找很冇新意的促銷方式，以期達到驚人的效應。但實際上，在白酒市場的終端實踐屮，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關鍵在于促銷管理的科學與否，系統(tǒng)與否?！翱煽诳蓸贰蹦陱鸵荒甑刂貜椭嗨频拇黉N活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化1何變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內涵也因為促銷而更加豐富。這里
2、就是嚴密的促銷管理所產牛?的效應。白灑的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，我們該何去何從？——抓好促銷管理工作將為品牌在終端的表現(xiàn)出彩。一、促銷管理階段性工作促銷活動，包含促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，這三個階段工作如下:（一）促銷活動前期準備工作1、促銷方案的審定促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗，因此，在實施促銷活動之詢應對方案進行市定和修正。（1）審定方案是否嚴密、可行。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設備等；（2）審定方案是否有針対性。審定促銷方案的定
3、位、目標消費者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷冃標；（3）審定方案是否有一定的適應、協(xié)調能力。促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應市場前景；是否適合白身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等；2、促銷活動的具體安排區(qū)域市場經理或主管依據審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，対促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。具體為：（1）人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；（2）廣告、宣傳甜的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始Z前準備、布置完畢；（3）促銷貨物的準備：促銷產品種類、價格和預計銷蜃及續(xù)補量；
4、（4）時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握；3、確定各自權責范圍和信息反饋體系：（1）明確區(qū)域經理（主管）、業(yè)務主辦、業(yè)務員各自權責范圍；（2）信息反饋表單的設計和準備，主要包括銷偉表、經銷商和客戶反饋表、任務追蹤落實情況表等等；（二）促銷活動中的監(jiān)督和管理工作：促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內容：1、計劃方案執(zhí)行情況2、人員執(zhí)行情況3、物資控制情況4、實施中的不良傾向如果發(fā)現(xiàn)實施屮同計劃方案有偏差、或方案同實施有較人課差，區(qū)域經理（主管）就必須立即進行促銷活動的調整，以改進促銷方式、方法，
5、必要吋甚至可以終止促銷活動。（三）促銷活動后的分析、評估和總結工作：一項促銷活動經過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，完成了使命。然而，就要對促銷活動管理工作進行分析、總結：1、促銷活動的分析、評估（1）對促銷活動悄售量、銷偉額進行統(tǒng)計和匯總；（2）對促銷人員的業(yè)績進行評估和獎罰；2、促銷活動的總結:歸納促銷活動成功的經驗或失敗的教訓，提岀改進措施，為以后的促銷工作積累經驗；二、具體活動執(zhí)行管理根據公司市場操作來看，現(xiàn)在主要是以下兩類促銷活動：1、零星促銷活動零星促銷活動主要包括免費品嘗、買X贈X活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，具特點是規(guī)模小、投入的人力、物力
6、少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，吋間可長可短;2、酒店、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動大型促銷活動主耍是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入,操作性相對復雜，但時間較短；三、分階段促銷管理根據口前公司產品的物質情況和白灑市場的特性，我們把公司產品促銷分為四個階段，其分為導入期、認同期、強化期、信賴期；其各個階段促銷活動和廣告媒體為：根據各個階段的廣告和促銷活動的特點，設置各個階段的促銷活動及管理，但需要說明的是，這些促銷活動并不是在各個階段是唯一
7、選項，許多促銷活動在各個階段都可行的，只不過促銷目的和方式可能冇所不同而已。四、區(qū)域負責人在促銷活動中的作用區(qū)域負責人作為區(qū)域市場的領導者，是促銷活動方案的起草、審定，組織實施，監(jiān)督管理和總結反饋者，其作用關系到整個促銷活動的成敗。因此，一個好的區(qū)域負責人必須具備良好的營銷管理知識，対區(qū)域市場信息、消費者需求、競爭者產品和營銷策略、經銷商情況了如指掌。只有這樣，區(qū)域負責人進行促銷活動時才能做到游刃有余。五、促銷活動應注意的問題：促銷活動中可能會出現(xiàn)各種各樣的問題，如由于準備工作不充分，可釆取緊急補救措施來彌補。在此，只對促銷活動中可能出現(xiàn)的不良傾向問題和促銷后遺
8、癥進行探討。1、促銷活動
