企業(yè)規(guī)范化管理之銷售管理

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1、企業(yè)規(guī)范化管理之銷售管理銷售管理很容易，人員素質(zhì)都不低；銷售管理也很難，人員分散在外邊?？赡苡腥苏f了，這話都被你說完了，到底是難還是易，真的沒標(biāo)準(zhǔn)嗎？非也。銷售管理易不易全看管理標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一不統(tǒng)一。我以前講過，營銷是充滿挑戰(zhàn)和魅力的事業(yè)。原因就在于營銷是一個充滿變數(shù)、需要營銷人員具體問題具體分析、現(xiàn)場問題現(xiàn)場決定的情形很多。相對生產(chǎn)人員而言，營銷人員處于市場最前沿。如果說商場如戰(zhàn)場，那么他們就在戰(zhàn)場第一線。戰(zhàn)略確定之后，戰(zhàn)術(shù)必須靈活機(jī)動，“敵情”引導(dǎo)行動，而不可能事事聽命后方遙控指揮。比喻都是蹩腳的。商場并非戰(zhàn)場，銷售也不是打仗。但至少說

2、明了一點，銷售人員自由發(fā)揮的空間很大，也說明銷售人員的發(fā)展空間很大，魅力和挑戰(zhàn)均由此而來。當(dāng)然不少企業(yè)，銷售員坐大、老板瘦身的事情也時有發(fā)生。不少企業(yè)在業(yè)內(nèi)享有“黃埔軍?！钡摹懊雷u(yù)”都是造就了太多老板的緣故。對銷售管理，我欣賞這樣的比喻：銷售管理猶如放風(fēng)箏，管理者必須收放自如。管理者又要讓銷售員空間廣闊，但又不能放任不管，否則斷線風(fēng)箏必將擾亂天空或是摔得粉身碎骨。管理者手中的線必須既牢固又豐富，既讓銷售人員飛得高飛得遠(yuǎn)，又不讓其離開掌控。銷售管理更是充滿魅力和挑戰(zhàn)。那么銷售管理怎樣才能做到收放自如、管控靈活呢？張國祥老師建議如下：一、

3、制訂統(tǒng)一的銷售政策、確定不同的銷售指標(biāo)任何一個企業(yè)銷售政策必須統(tǒng)一，不僅對銷售人員統(tǒng)一，也要對市場統(tǒng)一、對中間商統(tǒng)一、對客戶（顧客）統(tǒng)一，否則管理就成了一句空話，或者說就變成了打亂仗。管理的基本原則就是制度規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。離開了這個前提，任你水平再高，管理起來都會困難重重。銷售政策要統(tǒng)一，但銷售人員的銷售指標(biāo)卻不能統(tǒng)一。因為人與人的經(jīng)驗、能力各不相同，所處的市場環(huán)境也各不相同，如果企業(yè)下達(dá)統(tǒng)一的指標(biāo)，能者會失去工作熱情（指標(biāo)缺乏挑戰(zhàn)性）、弱者也會喪失努力的信心（遙不可及則放棄努力）。管理者在確定個人銷售指標(biāo)時，一定要與銷售員本人協(xié)商討

4、論，既要挖掘其潛力、又不能超過其能力限度。在這里好的激勵機(jī)制不可少，銷售人員基本上都是收入與業(yè)績掛鉤的。設(shè)計一個大家認(rèn)同、操作簡便的業(yè)務(wù)提成獎勵制度就顯得尤為重要，而且獎勵制度要保證至少一定一年不變。獎勵政策倒是可以向新開發(fā)地區(qū)或經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)傾斜。能做到及時獎勵、及時兌現(xiàn)效果最佳。二、銷售人員定期集中匯報、管理人員不定期巡視指導(dǎo)銷售人員必須到市場到前沿。人一到市場就分散了，怎么管？的確是難題。所以銷售人員定期匯報制度不可動搖，一定要堅持。是每周還是每月甚至每天匯報一次，只能因企業(yè)而定。主要因市場變化狀況、人員素質(zhì)狀況而定。匯報形式電

5、子郵件最好（條件差的發(fā)傳真也行），緊急情況當(dāng)然是打電話了。一個企業(yè)的匯報時間和匯報形式必須統(tǒng)一。只聽匯報一定瞎報。做管理的不深入實際，你永遠(yuǎn)也得不到真實情報。因此企業(yè)的銷售管理人員必須不定期巡視市場，既是檢查指導(dǎo)、也是溝通服務(wù)，還可以是對客戶的感謝、對自己員工的慰問，這也叫良性互動。管理者對銷售人員越關(guān)心、銷售人員越感動，回過頭來銷售業(yè)績也越高?？赐麊T工的同時又拜訪了客戶，客戶受重視，業(yè)績也會提高。掌握了市場行情，銷售策略也會更有針對性。巡視指導(dǎo)真是一舉多得。三、信息交流越多越好、干預(yù)指令越少越好。市場瞬息萬變，誰把握了市場變化誰就擁

6、有更多的決策自主權(quán)。不論整個公司還是銷售人員個人，面對的都是瞬息萬變的市場，因此信息交流就顯得非常重要。銷售人員向公司匯報是一種信息交流。公司向銷售人員通報行業(yè)趨勢、同事創(chuàng)新做法或者失敗教訓(xùn)等等，也是必不可少的信息交流內(nèi)容。銷售人員之間的互相交流、銷售人員與同行業(yè)務(wù)人員的交流也是不可或缺的內(nèi)容?？傊畔⒔涣魇窃蕉嘣胶?，干預(yù)指令則是越少越好。“將在外君命有所不授”，在某種場合也適合銷售人員。管理者越信任銷售人員，銷售人員會越努力回報。那種不信任、處處掣肘，甚至在不了解情況的前提下就對外面的銷售人員橫加指責(zé)的做法只會適得其反。相信做到了這

7、幾條，那種銷售員坐大，老板瘦身的事就不會輕易發(fā)生了。離銷售管理收放自如、管控靈活的境界也就不遠(yuǎn)了。