頂尖銷售工作技巧必備的2個(gè)特質(zhì)

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1、頂尖銷售工作技巧必備的2個(gè)特質(zhì)那么多人被迫選擇銷售工作技巧這條道，但并不是每個(gè)人都合適，更多的人是在銷售工作技巧這條路上實(shí)在混不下去了，才會(huì)選擇轉(zhuǎn)行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本損失到底有多少，恐怕難以衡量?！　∮袛?shù)字表明，90%的銷售工作技巧新手會(huì)在一年內(nèi)被淘汰。但問(wèn)題來(lái)了：既然銷售工作技巧有這么高的淘汰率，那么究竟什么樣的人才適合做銷售工作技巧？會(huì)堅(jiān)持的人？樂(lè)觀的人？擁有信仰的人？吃苦耐勞的人？會(huì)自省的人？……抱歉，請(qǐng)不要拿成功學(xué)的這些套路來(lái)衡量銷售工作技巧。高級(jí)營(yíng)銷調(diào)研主管戴

2、維·邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了一篇名為《是什么造就了優(yōu)秀銷售工作技巧員》的文章。他們通過(guò)長(zhǎng)達(dá)7年的實(shí)地研究，最終發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售工作技巧人員必須要具備兩個(gè)特質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動(dòng)力。　　先說(shuō)同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售工作技巧的過(guò)程中能夠切身洞察和理解客戶的立場(chǎng)、需求，并有針對(duì)性地調(diào)整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學(xué)，而你卻還在不厭其煩地介紹產(chǎn)品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產(chǎn)品的質(zhì)量，而你卻說(shuō)這款產(chǎn)品如何如何

3、便宜。這樣做的最終結(jié)果，只會(huì)導(dǎo)致客戶離你而去。我一天會(huì)接到好幾個(gè)推銷電話，賣保險(xiǎn)的、證券公司的、***的、會(huì)議營(yíng)銷的……我曾經(jīng)有意觀察過(guò)他們的銷售工作技巧方式，無(wú)一例外，都是機(jī)械式的：他們?cè)谑虑敖邮芰藝?yán)格的銷售工作技巧培訓(xùn)，對(duì)客戶的所有反應(yīng)做了預(yù)估，在銷售工作技巧的過(guò)程中，一旦遇到客戶提出某類問(wèn)題，他們便會(huì)機(jī)械式地拋出既定的答案來(lái)應(yīng)對(duì)，并沒有洞察和理解客戶的真正需求，并做出有針對(duì)性的反應(yīng)。關(guān)于這一點(diǎn)，《是什么造就了優(yōu)秀銷售工作技巧員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售工作技巧員“會(huì)盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著

4、自己的銷售工作技巧路線前進(jìn)；但如果他瞄準(zhǔn)的客戶沒有采取預(yù)期中行動(dòng)，銷售工作技巧就會(huì)失敗。”相反，同理心強(qiáng)的銷售工作技巧員會(huì)“覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會(huì)受預(yù)定的銷售工作技巧路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實(shí)際互動(dòng)情況來(lái)進(jìn)行銷售工作技巧。體會(huì)到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售工作技巧節(jié)奏，做到進(jìn)退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標(biāo)并完成銷售工作技巧?！薄　≡僬f(shuō)自我驅(qū)動(dòng)力。銷售工作技巧的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成功的次數(shù)。自動(dòng)驅(qū)動(dòng)

5、力弱的人，會(huì)在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人則會(huì)愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵(lì)因素，加倍努力地去開發(fā)客戶。同時(shí)，自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人則將成交視為自己的價(jià)值使命，他能夠從征服客戶的過(guò)程中獲得成就感，并通過(guò)成交來(lái)證明自己的價(jià)值?！　?duì)于優(yōu)秀的銷售工作技巧人員來(lái)說(shuō)，同理心和自我驅(qū)動(dòng)力應(yīng)該在一定程度上達(dá)到某種平衡。同理心太強(qiáng)，自我驅(qū)動(dòng)力太弱，則會(huì)使銷售工作技巧人員的同情心泛濫成災(zāi)，并降低成交率。我們上個(gè)月遇到一個(gè)客戶，她是一個(gè)極富同理心的人，在從事保險(xiǎn)銷售工作技巧的工作。

6、在職業(yè)規(guī)劃咨詢?cè)L談的過(guò)程中，她對(duì)自己的銷售工作技巧行為這樣描述：“我在賣保險(xiǎn)的過(guò)程中，會(huì)盡量站在客戶角度考慮問(wèn)題，有時(shí)候我覺得這個(gè)客戶不需要這種保險(xiǎn)，我就不會(huì)推薦給他。有一次我們要銷售工作技巧一種理財(cái)型的保險(xiǎn)，我到了一對(duì)70多歲老人的家中，我發(fā)現(xiàn)他們雖然有能力購(gòu)買這種保險(xiǎn)，但這種保險(xiǎn)類型對(duì)于他們來(lái)說(shuō)并不是最合適的，最終我放棄了這個(gè)客戶?！痹诓豢紤]道德因素的情況下，這種類型的銷售工作技巧員，只能成為二流銷售工作技巧員，離一流還有很大的距離。還有一個(gè)案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個(gè)客戶是在酒店

7、行業(yè)做銷售工作技巧，在同事之中的業(yè)績(jī)一直排在前3名。但最近結(jié)婚生子，而銷售工作技巧的壓力太大，讓她心里產(chǎn)生了較大的倦怠感，并最終下定決心轉(zhuǎn)行。通過(guò)測(cè)評(píng)和訪談，我們發(fā)現(xiàn)，雖然她的同理心很強(qiáng)，但自我驅(qū)動(dòng)力太弱，雖然業(yè)績(jī)不菲，但并不適合在銷售工作技巧這個(gè)崗位上長(zhǎng)期發(fā)展。相反，同理心太弱，而自我驅(qū)動(dòng)力太強(qiáng)，則會(huì)使銷售工作技巧過(guò)程變得富有強(qiáng)制性，從而失去很多潛在客戶。當(dāng)然，同理心和自我驅(qū)動(dòng)力都弱的人，則就十分不適合做銷售工作技巧了（事實(shí)上，絕大多數(shù)銷售工作技巧人員都是這種類型的人）。