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《頂尖銷售人員必備銷售手冊》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、復(fù)制地產(chǎn)銷售冠軍之路:廣、深兩地20余位地產(chǎn)銷售冠軍成長足跡????據(jù)2:8定律,一個團隊中20%的人完成80%的業(yè)績,誰都想成為這20%的人,但怎樣才能成為呢?成功模式能否快速復(fù)制呢?能打造出新的8:2團隊(即80%的精英)嗎?誰都想成為這20%中的一員,但如何才能盡快地實現(xiàn)呢?有什么可復(fù)制的成功經(jīng)驗嗎?相信這是地產(chǎn)從業(yè)人員所關(guān)心的課題。??其實,成為一個房地產(chǎn)銷售人員很容易,但要成為一名頂尖售樓精英卻不是一件簡單的事。特別是在競爭激烈、變化莫測、不確定的房地產(chǎn)市場環(huán)境中,要想脫穎而出,則更需要不斷地提升自我。????廣州、深圳房地產(chǎn)市場化的進程步伐已近二十載,群雄并起、大浪淘沙,市場競
2、爭尤甚,同時也造就了一批從硬仗、惡戰(zhàn)中拼殺出來的一流高手,所謂“一將成名萬骨枯”,他們在廣、深兩地市場中以強勢的銷售業(yè)績當之無愧地成為最璀燦的地產(chǎn)銷售英雄。??近10年來我一直從事房地產(chǎn)的銷售、研究及領(lǐng)導(dǎo)工作,也屢屢有把成功的經(jīng)驗和模式寫出來的沖動,打破門戶之見而放之于四海,讓更多的人少走彎路、直線成功。我想光一已之見不免有些局限性,所以特別歷時一年多時間走訪、研究廣、深兩地20余位地產(chǎn)銷售冠軍,終于寫下了一些段落,先拿來給各位網(wǎng)友交流、交流。因是在平日緊張的工作中擠時間寫的,可能還比較零散,請大家多提意見。打造第四代售樓精英??????所有頂尖級的運動員都會利用最先進的方法及技巧來訓(xùn)練及
3、改善自己,幫助他們在世界級的競賽中取得勝出的優(yōu)勢,世界級的競賽中,勝負往往決定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之間。而頂尖的“售樓運動員”亦同樣需要運用最先進的售樓方法及售樓技巧來改善及提高自己,使他們能夠決勝于置業(yè)者在買與不買的一瞬間。要利用及學(xué)習(xí)最先進的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進的售樓方法及技巧。????什么是目前最先進的售樓方法及技巧?為了更加簡單的說明這個問題,下面就用這個大家都熟悉,但卻未必真正參透的“把梳子賣給和尚”故事來形象闡明房地產(chǎn)銷售技術(shù)的過去、現(xiàn)在及將來。??有一個公司為了招聘優(yōu)秀銷售員,對四個應(yīng)聘者出了一道考題:“要求他們把梳子銷售給廟里的和尚”。第一個推銷員
4、接到任務(wù)后,心里嘀咕道:“和尚沒頭發(fā),梳子是梳頭發(fā)的,要把梳子賣給和尚那是不可能的,那怕是送一把給他們,要是哪個和尚在腰里掏把梳子出來,也會有‘花和尚’之嫌,因此,他認定要把梳子賣給和尚那是絕對不可能的”,結(jié)果他沒賣出一把梳子;第二個推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關(guān)系,給梳子與和尚劃上不等號,但后來他想到梳子可以撓癢,胖和尚手不夠長,可以用梳子來撓背,此外,梳子梳頭時除了梳理頭發(fā),其實還可以按摩頭部,疏通血脈,老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭,念經(jīng)之時就不會打瞌睡了。于是,他就以胖和尚和老和尚為目標顧客進行了推銷,不停地向胖和尚及老和尚強調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能,終于有一位老和尚接受了他的
5、產(chǎn)品;第三個推銷員,接受到任務(wù)后,沒有急于推銷,他先進行了一番調(diào)查,結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上,而來廟里上香的香客,經(jīng)過長途跋涉,往往衣冠不整,特別是山中腰的山風(fēng),吹得香客們頭發(fā)凌亂。于是,他想到,如果能在廟里各個梳洗的地方提供一兩把梳子,對香客來說是很方便的。而后,他找到廟里的后勤負責人,把他的觀察及想法告訴了這個負責人,結(jié)果,他賣出了100把梳子;第四個推銷售員是個超級推銷員,他也不急于推銷,而是在廟里進行了長達一個星期的觀察,通過他的觀察和思考,他發(fā)現(xiàn)一個問題,現(xiàn)在人們的生活水平不斷提高,人們除了去廟里上香之外,也經(jīng)常外出旅游,旅游時,人們經(jīng)常帶些紀念品回來,而到廟里上香,捐獻香
6、油錢時,廟里卻沒有任何合適的紀念品饋贈給香客。于是,他想出一個辦法,在梳子上刻上三個字“積善梳”(人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善),當人們向廟里捐香油錢時,贈送一把“積善梳”給香客,香客回家后,天天早上梳完頭放下梳子就會看到“積善梳”三個字,同時,就會聯(lián)想起這間廟,這種天天的聯(lián)想勢必讓他下一次再來捐香油錢,同時,也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性,送出一把小梳子,有所花費,但廟里的收入同時會因此大大提高。于是,他找了一間香火不太旺盛的廟,并找到廟里的方丈,見面第一句話就問方丈:“我有個方法可以讓你廟里的香火旺盛三倍,不知道,你有沒有興趣了解一下?”本來就為廟里香火頭
7、痛的方丈一聽,自然非常有興趣了,并表現(xiàn)出急切想知道的表情,這位推銷員就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍,于是,他得到了一張1000把的定單。??????其實,這四位推銷員恰好代表著我們房地產(chǎn)市場的四代銷售人員,其中,第一位及第二位代表的是以“房地產(chǎn)”產(chǎn)品為中心的銷售技術(shù),而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷售技術(shù)。以產(chǎn)品為中心的“銷售導(dǎo)向”型銷售方式強調(diào)產(chǎn)品本身,主要靠銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強行