資源描述：
《【連鎖加盟】海王星辰連鎖藥店的贏利戰(zhàn)略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、海王星辰連鎖藥店的贏利戰(zhàn)略《走過兩萬五千家藥店……》之一醫(yī)藥行業(yè)的營銷是生產(chǎn)企業(yè)－醫(yī)藥渠道－零售終端這條鏈上的營銷，而藥店終端變化直接或間接的營銷鏈的每一位成員。注重零售藥店的終端變化是我們OTC營銷必不可缺的一個環(huán)節(jié)。筆者親自走訪全國各個省市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售藥店終端，與一線店員交談，探索和研究終端變化給我們OTC營銷工作帶來的啟發(fā)，走過兩萬五千家藥店，就像我們的工農(nóng)紅軍長征一樣，用實踐檢驗我們的理論，再用理論指導(dǎo)我們實踐。同時兩萬五千家藥店是全國零售藥店10％左右的樣本，具有代表性。? 根據(jù)２００４年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國零售藥店總數(shù)已經(jīng)
2、接近２３萬家。其中連鎖零售企業(yè)１３４９家，連鎖分店近６萬家，占全國藥店總門店數(shù)的２０％～２５％；銷售排名前１０位的連鎖藥店銷售額占比４３．３７％，增幅達４５．０８％；銷售排名前５０位的連鎖藥店銷售額的比重達到８７．０４％，增幅達３５．６４％；門店數(shù)量排名前１０位的連鎖藥店占總門店數(shù)的５３．５４％，增幅達６３．１８％；門店數(shù)量排名前５０位的連鎖藥店占門店總數(shù)的８９．８８％，增幅達３６．０２％。隨著中國藥店GSP認證工作的結(jié)束，連鎖藥店的發(fā)展已經(jīng)達到了一定的規(guī)模，一批全國性和區(qū)域性的主流連鎖公司已經(jīng)初步形成，各地區(qū)占主導(dǎo)的零售連鎖的格局
3、已經(jīng)樹立，中國零售藥店發(fā)展到了一個發(fā)展性的歷史階段，而這個階段也是零售連鎖藥店需要持續(xù)發(fā)展和壯大的瓶頸階段。由于零售連鎖的規(guī)模和贏利水平還沒有真正意義上的發(fā)展完成，接下來更加激烈的行業(yè)競爭才剛剛開始。零售連鎖藥店發(fā)展表現(xiàn)在以下兩個方面，一方面，藥品零售企業(yè)競爭會更加激烈，通過初賽勝出的連鎖藥店必須準備接踵而來的下一輪比賽，誰能通過最終的決賽，才有可能成為中國OTC市場真正的品牌連鎖，而下一輪的比賽要求企業(yè)必須在規(guī)模和贏利水平上有所突破，因此最終的生死決戰(zhàn)一觸即發(fā)。另一方面，藥店真正意義上的連鎖以及規(guī)模壯大與橫向聯(lián)系、合作、聯(lián)盟的策略
4、日趨明顯，連鎖藥店只有把規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)做大才可以爭取到更大的發(fā)言權(quán)，才有可能得到更多的價格優(yōu)惠和更多的服務(wù)支持，而這也是今后連鎖藥店謀求盈利的必然戰(zhàn)略選擇。? 零售連鎖通過價格為主要競爭手段即價格戰(zhàn)，順利通過了第一階段的市場競爭，而在未來的市場競爭環(huán)境中價格依然會成為企業(yè)間競爭的主要手段之一。同時持續(xù)的價格戰(zhàn)已經(jīng)使連鎖藥店的利潤被被進一步壓縮，很多連鎖藥店希望在利潤策略上面能夠提早破題。讓我們看看海王星辰連鎖藥店目前進行的一系列提高連鎖藥店贏利水平的舉措，對我們的OTC營銷工作有何幫助。? 今年海王星辰在品牌戰(zhàn)略已經(jīng)初見成效后，迅速
5、將企業(yè)贏利水平的提高戰(zhàn)略提到日程上來。并通過以下三項有效舉措迅速提高連鎖公司的整體贏利水平。? 首先，利用其在全國有近800多家有效門店的優(yōu)勢，進行非品牌藥品的聯(lián)采工作。由于連鎖藥店目前的規(guī)模和銷售量還不足以作為向品牌藥品進行低價格采購的砝碼，因此，他們轉(zhuǎn)向向非品牌進行壓價統(tǒng)一采購。他們采購的條件主要是：1、產(chǎn)品為市場容量大的普藥類產(chǎn)品；2、同類產(chǎn)品可替代性強，競爭激烈，聯(lián)采可以以能否上架作為條件，非常容易壓低產(chǎn)品的采購成本。同時給予生產(chǎn)企業(yè)該產(chǎn)品可以借助連鎖藥店店員力量進行推廣等優(yōu)厚條件來吸引上游企業(yè)；3、采購成本控制在產(chǎn)品市場
6、零售價基礎(chǔ)上有60－70％以上的利潤；4、企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)生產(chǎn)和供貨能力。通過這種方式海王星辰針對不同類別的藥品進行了集中采購，并要求各門店店員必須主力向消費者推薦該類產(chǎn)品，該類產(chǎn)品可以免費獲得較好的陳列位置。在藥店終端上，聯(lián)采的品種和其他品種在產(chǎn)品價格標簽上也有區(qū)別，聯(lián)采的品種價格標簽上有一個小的黑點，為聯(lián)采品種的標識，如照片一：兩種咳特靈左邊的為普通進貨產(chǎn)品，右邊的為公司總部集中采購的聯(lián)采品種，其價格標簽的右上交有一個黑點標識?！ ? 通過這一措施的實施，使各門店聯(lián)采產(chǎn)品的銷售量節(jié)節(jié)攀升，同時連鎖公司在銷售贏利方面也取得了很
7、大的成功。其次，積極需求上游生產(chǎn)企業(yè)的深入合作，通過與上游生產(chǎn)企業(yè)的OEM合作進行產(chǎn)品的貼牌工作。這項工作往往是根據(jù)連鎖藥店藥品品種銷售狀況，篩選出市場潛力大的品種，尤其是該類產(chǎn)品中有較好銷售量的品牌產(chǎn)品，而該品牌產(chǎn)品為非強勢品牌尤好，連鎖藥店通過門店工作可以替代該類產(chǎn)品中品牌產(chǎn)品。連鎖藥店篩選出產(chǎn)品后，便開始向生產(chǎn)企業(yè)尋求合作，合作方式為，由連鎖藥店提供產(chǎn)品的包裝設(shè)計和規(guī)格以及產(chǎn)品商標，生產(chǎn)企業(yè)負著產(chǎn)品包裝、規(guī)格的報批工作，并負著采購原料進行生產(chǎn)，最終向委托OEM的連鎖公司提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品。? 這種貼牌方式的產(chǎn)品比聯(lián)采的產(chǎn)品的
8、采購成本低很多，以銀黃顆粒為例，其零售機價格為18元左右的OEM采購成本可以降到1塊多。這樣大大降低了連鎖藥店購進成本，使連鎖藥店的利潤得到顯著提升。而在門店銷售中，連鎖公司不僅僅是要求店員對此類產(chǎn)品進行首推，還要求各門店店長對每位店
