如何有效地管理區(qū)域市場(七)

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1、特別惠團購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)http://www.tebiehui.com銷售日報表的管理在上面介紹的各種表格中，“銷售日報表”是最常用的工具，對業(yè)務(wù)員的管理很大程度上是基于銷售日報表的管理。下面將重點探討“銷售日報表”的管理。健全的“銷售日報表”管理，對業(yè)務(wù)員而言，可作為自我管理的工具，并就所碰到的問題向主管尋求支援；對主管而言，可作為銷售管理的一種工具，對業(yè)務(wù)目標(biāo)做銷售效率分析，并對銷售過程和結(jié)果進行評估改正。1）銷售日報表的功能區(qū)域主管為了達成業(yè)務(wù)目標(biāo)，必須掌握市場信息并使用一定的經(jīng)營管理工具，而這些可以通過“銷售日報表”上

2、的資料或通過對銷售日報表的管理獲得。通過填寫“銷售日報表”可以獲得下列功能：①通過銷售日報表可以有效搜集市場信息；②可以有組織地搜集競爭對手的信息；③對于主管而言，可以用來作為推銷員活動管理一部分；④推銷員本身可以通過“銷售日報表”將拜訪中所碰到的問題列出，從而向主管尋求相關(guān)的支援。⑤可以對目標(biāo)達成程度進行評估；⑥可以作為銷售效率分析的資料，也可以用來作為銷售統(tǒng)計的資料。⑦可以作為自我管理的工具。2）“銷售日報表”應(yīng)具備的基本條件行業(yè)不同，所填寫的銷售日報表也不相同，通常，銷售日報表應(yīng)具備以下基本條件：①以充分獲得所需要的信息，缺乏

3、信息的銷售日報表，即使花費很多的時間去填寫，也沒有什么價值和意義；②必須能夠客觀反映市場狀況及拜訪情況；③必須便于填寫，要使業(yè)務(wù)員完成拜訪之后能立刻將報表填寫出來，如果需要花費很多的時間去思考，將會失去銷售日報表本身的意義；④銷售日報表必須便于處理，即便作為以后的統(tǒng)計資料并易于分析；特別惠團購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)http://www.tebiehui.com特別惠團購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)http://www.tebiehui.com①銷售日報表必須標(biāo)準(zhǔn)化、表格化；②必須便于與過去的報告相比較；③報表必須能夠隨時反映銷售業(yè)績的變化；④

4、提交報表的時間和責(zé)任人也要明確表示出來；⑤必須可作為業(yè)務(wù)員反省的工具。2）業(yè)務(wù)員不愿意填寫“銷售日報表”的心態(tài)“業(yè)務(wù)員不愿意填寫銷售日報表”幾乎是多數(shù)業(yè)務(wù)主管的所面臨的問題，業(yè)務(wù)員以被動、應(yīng)付的心態(tài)來填寫日報表，甚至認為填寫銷售日報表沒有什么用途。業(yè)務(wù)員消極心態(tài)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：①推銷工作非常辛苦，每天回到辦公室時疲憊不堪，再要求其將一天的工作像日記一樣記錄下來，往往會產(chǎn)生抗拒的心理；②覺得“麻煩”；③有“成果第一，事務(wù)工作其次”的心態(tài)；④主管可能對填寫的報表不夠重視，從而影響了業(yè)務(wù)人員填寫銷售日報表的積極性；⑤業(yè)務(wù)員“不愿意

5、提供資料給主管作為工作評價的依據(jù)”；⑥由于報表未表格化，業(yè)務(wù)員不知道如何填寫銷售日報表；⑦業(yè)務(wù)員不愿意把自己的特殊做法告訴別人；…………3）業(yè)務(wù)員樂于填寫銷售日報表的兩個條件●精心設(shè)計銷售日報表一份設(shè)計良好的銷售日報表可便于業(yè)務(wù)員填寫，并使業(yè)務(wù)員樂于填寫。良好的日報表應(yīng)盡可能呈現(xiàn)以下特征：①記號式（將業(yè)務(wù)狀況用記號來表達）；②固定式；③必要的項目事先設(shè)計、印刷好，并盡量采用選擇式；④不需要填寫長篇大論的文章；⑤雖然簡單，必須盡量包含一切有用的項目；⑥盡可能把數(shù)字、廠家名稱、個人姓名等項目列入。特別惠團購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)http:

6、//www.tebiehui.com特別惠團購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)http://www.tebiehui.com銷售日報表的設(shè)計要讓填寫者易于填寫，即不需要填寫過多的文字。太多的文字，結(jié)果可能會像作文一樣滲入很多想象，從而使日報表失去本身的意義。并且，如果能將銷售日報表的格式和狀況事先印好，業(yè)務(wù)員只需要在相應(yīng)欄目做記號即可以表示特定意義，如此可以減少業(yè)務(wù)員對填表的對抗性。例如，記號的種類可以用各種形式來表現(xiàn)（如單圓、雙圓、三角形、倒三角形），每一種記號都帶代表特定的含義；此外，日報表不能太大，避免使人產(chǎn)生暈頭轉(zhuǎn)向的感覺。如前文所言，

7、銷售日報表必須體現(xiàn)出“標(biāo)準(zhǔn)化、格式化、記號化”。設(shè)計銷售日報表時，重點在于“易于填寫”。而業(yè)務(wù)員也應(yīng)持正確的心態(tài)，如應(yīng)該改掉“回去后再填寫”的習(xí)慣。為了便于業(yè)務(wù)員在就餐、乘車、等候時填寫，日報表最好設(shè)計成“○×”記錄格式?！駱I(yè)務(wù)主管應(yīng)對銷售日報表引起足夠的重視主管對銷售日報表的高度重視是成功實行“銷售日報表管理”的重點。主管對銷售日報表沒有任何反映和反饋，是業(yè)務(wù)員不愿意填寫日報表的最大原因。對于業(yè)務(wù)員提交的文件和資料，主管應(yīng)認真過目并提出附加意見。如果主管對日報表不關(guān)心、不閱讀或草率處理，可能會引起業(yè)務(wù)員內(nèi)心的抗議，如：“即使提交日

8、報表，主管也不會仔細去看；昨天才提交的日報表內(nèi)容，隔天還問我，真令人失望；雖說每日要提交，且要求內(nèi)容要充實，但主管并不重視，銷售日報表看來只是一種形式”等。主管不僅要重視銷售日報表，而且要重視對日報表的處理或批示。因為通過一張日報表，