如何有效地管理區(qū)域市場

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1、有效地管理區(qū)域市場（一）內容結構：關于區(qū)域主管銷售隊伍建設渠道管理客戶管理銷售過程管理銷售結果管理渠道管理案例：佳都國際集團（PCI）渠道定義學習要點：1、區(qū)域主管的職責2、銷售隊伍建設的內容3、渠道的設計和管理4、開發(fā)新客戶的方法1．管理客戶的方法2．以“銷售日報表”為核心的銷售管理工具3．專業(yè)檢討體系的建立學習目的：1、讓區(qū)域主管進行自我定位2、學習如何建立一支過硬的團隊3、掌握渠道設計的方法4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法5、學習渠道激勵的方法和技巧1．掌握銷售過程管理的內容和方法2．學習如何建立專業(yè)的檢討體系109第一部分關于區(qū)域主管市場往

2、往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經營通常通過“區(qū)域分支機構”來進行。區(qū)域分支機構是指從屬于廠家的分公司、經營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機構經營（或協(xié)助經銷商經營）當?shù)厥袌觯緯鴮⑦@些分支機構的負責人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。對于區(qū)域市場的開發(fā)和經營，區(qū)域主管負有直接責任。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現(xiàn)區(qū)域目標，他們需要開展大量的協(xié)調、溝通、指導、監(jiān)督、扶持工作；同時，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。區(qū)域主管角色區(qū)

3、域市場的開發(fā)、經營對區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域領袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎上，區(qū)域主管還需要科學、合理地安排工作時間。1）區(qū)域主管職能區(qū)域主管是廠家在當?shù)氐娜珯啻?，全面負責當?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經營，并對區(qū)域銷售目標負主要責任。區(qū)域主管向銷售經理（廠家銷售部負責人）匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下：●分解落實本地區(qū)銷售目標，費用預算和貨款回籠計劃；●負責

4、區(qū)域內銷售目標的完成及貨款回籠；●選擇、管理、協(xié)調區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡，并加強售后服務及資信管理；●公平制定和下達區(qū)域內業(yè)務代表的目標；●定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃；●負責區(qū)域業(yè)務人員的招募、培訓及考核；●指導區(qū)域業(yè)務代表開展業(yè)務工作，并接受其工作匯報；●選擇并管理區(qū)域內的分銷商；●定期、不定期地開展市場調查；●與主要客戶密切聯(lián)系；●向銷售經理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；●負責本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；●負責管理并控制區(qū)域內各項預算及費用的使用，負責審查區(qū)域業(yè)務員（業(yè)務代

5、表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以最經濟的方式運作；●處理（或協(xié)助經銷商處理）呆帳、壞帳、調價、報損等事宜；109●制訂各種規(guī)章制度；●接受銷售經理分配的其他工作。2）區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域領袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖1-1?！袷袌霾邉澱邊^(qū)域主管通常具備較強的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴大本廠家產品在區(qū)域市場上的份額非常重要。市場的開發(fā)和經營是綜合運用各種資源，進行整體產品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應針對具體

6、區(qū)域進行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對四大促銷組合工具進行綜合策劃并組織實施），為熟練運用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場經驗和較強的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”（資金、設備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權代表，區(qū)域主管對當?shù)厥袌龅拈_拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成廠家下達的各項任務，必須預先制定詳細的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，

7、一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質。●區(qū)域權威區(qū)域主管擁有豐富的產品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經常指導客戶的經營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務員（包括經銷商的業(yè)務員）進行系統(tǒng)的銷售培訓和工作指導，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權威性的重要因素?！駜?yōu)秀的教練員他應該關心業(yè)務員的生活和工作，經常為他們提出恰當?shù)慕ㄗh?！耙话谚€匙開一把鎖”，對不同的業(yè)務員，應使用不同的方法來調動其積極性。并把對他們的指導看作自己的一項

8、日常工作，而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導；此外，業(yè)務員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀