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1、分銷渠道突圍系列（一）——困惑 分銷渠道是企業(yè)的生命線，但是，由于企業(yè)在分銷渠道上的管理缺乏戰(zhàn)略眼光，缺乏戰(zhàn)術規(guī)劃，讓分銷渠道百孔千瘡。分銷渠道的困惑是企業(yè)決策者、營銷管理者的最大問題——經(jīng)常讓企業(yè)的決策層食不知味，夢不安穩(wěn)。分銷渠道的困惑是企業(yè)和渠道成員之間的矛盾，既有不可調和的，也有可以避免的。很多企業(yè)將分銷渠道成員的各種各樣的要求當作洪水猛獸，把分銷成員當“賊”來防，這是很奇怪的現(xiàn)象。我們列舉出分銷渠道困惑的現(xiàn)象： 1、為什么分銷渠道成員的胃口那么大？ 分銷渠道好象永遠和“得寸進尺”連在一起。在企業(yè)的眼里，分銷渠道是
2、永遠吃不飽的孩子。原因何在呢？拋開分銷渠道成員的私心私利，造成分銷渠道成員胃口增大的重要原因是終端競爭的激烈，區(qū)域市場業(yè)態(tài)的變化。 不論是大到分銷成員要求賒銷、鋪底貨，還是商場的上架費、陳列費、促銷費，還有區(qū)域市場的廣告費、損耗補貼、各種名目的贊助，以及年終返利、年度公關酒會、旅游獎勵、各種形式的獎勵、回扣等等種類繁多的分銷成員要求，一方面是競爭的激烈使然，另一方面也是由于企業(yè)的管理不當、控制不力造成的。如果企業(yè)運行情況良好，再不合理、再過分的要求也能得到兌現(xiàn)；如果企業(yè)情況不好，那么就是正當?shù)囊蠛屯度攵紩灰暈椤胺欠种搿薄?/p>
3、總之，分銷渠道成員的胃口也是企業(yè)、廠家給撐起來的?！ ?、為什么分銷渠道成員“孩子大了忘了娘”？ 分銷渠道成員缺乏忠誠度是中國的普遍現(xiàn)象?！巴薰钡姆咒N模式為什么成為典范？原因就在于他們建成了一個相對封閉的分銷渠道——但不是任何企業(yè)具備這樣的渠道掌控本領。很多企業(yè)在發(fā)展到一定階段，都會遇到分銷渠道的流失、叛變問題。于是企業(yè)就責怪渠道成員沒有忠誠度。殊不知，憑什么分銷渠道要忠誠企業(yè)？分銷渠道成員又不是企業(yè)的員工，不拿年薪，企業(yè)是沒有理由要求分銷渠道成員忠誠的。但是企業(yè)可以通過服務、管理、不斷提供更有利潤、更具競爭力的產(chǎn)品來，以
4、形成企業(yè)和分銷渠道成員共同發(fā)展的局面。孩子大了，教育的方法也要相應地調整。如果一味強調辛苦，強調養(yǎng)育之恩，孩子遲早是要遠走高飛的?！ ?、為什么有那么多的分銷渠道成員“有奶就是娘”？ 這是區(qū)域市場低素質、不具備戰(zhàn)略眼光和完善經(jīng)營管理思想的分銷渠道成員的典型表現(xiàn)。這些分銷渠道成員"利"字當頭，唯利是圖，不注重長期經(jīng)營，只強調短期效應，什么賺錢賣什么，他們才不管什么合作伙伴、戰(zhàn)略性伙伴的建立呢。他們是"有奶便是娘"，誰返利高、政策好、廣告投入大就跟誰跑，不注重品牌、產(chǎn)品、推廣、客戶關系、顧客滿意等戰(zhàn)略性問題，不注重渠道、分銷以及終
5、端管理。這些客戶是需要教育的一代，需要企業(yè)、市場來共同教育。4、為什么誠信的道路離分銷渠道成員那么遠？ 這和中國的市場經(jīng)濟發(fā)展水平有關，和中國的金融體制有關，和中國經(jīng)濟發(fā)展的不平衡有關，和中國分銷渠道成員的經(jīng)營管理水平有關。誠信是一個很大的概念——32大到國策，小到企業(yè)的經(jīng)營理念和對待市場、消費者的態(tài)度；誠信需要法律、道德和社會環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)達程度以及自律的制約。在中國的市場上，信用度在惡化。隨意撕毀協(xié)約，嚴重拖欠貨款，是見慣不怪的事情，信用度惡化是目前渠道網(wǎng)絡較突出的問題。不少分銷渠道成員不遵守協(xié)約，經(jīng)常性地拖欠貨款，占用，挪
6、用貨款，有的甚至卷款而逃，給誠信蒙上了陰影?！ ?、為什么分銷渠道的竄貨那么快？假冒偽劣產(chǎn)品那么多？ 無論是中小型企業(yè)還是知名大型企業(yè)，或是國際巨頭，都常被竄貨、假貨搞得坐臥不寧。每年花在整頓竄貨、清理假貨的人力、財力無法統(tǒng)計——更可怕的是，這些事情還得打掉牙齒往肚子里吞。竄貨現(xiàn)象一是由不暢銷地區(qū)向暢銷地區(qū)竄貨，搞亂了整個市場，搞亂價格體系、網(wǎng)絡體系，造成虛假銷售，使銷售體系受到嚴峻的考驗；二是由暢銷地區(qū)以低價向新市場或正在啟動市場竄貨，導致新市場或正在啟動市場一片混亂。而假貨則是在暢銷市場最容易出現(xiàn)的問題。難怪有企業(yè)在自嘲：
7、沒人竄貨的品牌就不是好品牌！沒人假冒的產(chǎn)品就不是暢銷產(chǎn)品！好象竄貨、假貨成了衡量品牌是否知名的標準了！ 竄貨也好，假貨也好，都有其形成的根源?；乇芑蛘哧P起門來處理這些事務是不恰當?shù)?。只有所有的營銷型企業(yè)樹立起堅決打擊竄貨、假貨的決心，制訂系統(tǒng)的預防措施和解決辦法，才能從根本解決問題。當然一些專家鼓吹的“適當竄貨有益市場健康”的觀點無疑是站不住腳的?！ ?、為什么分銷渠道成員的素質那么低？ 這個問題很簡單，我們中國企業(yè)整體素質，營銷技術和管理水平又有多高呢？分銷渠道成員經(jīng)營管理及營銷素質普遍偏低就不足為奇了。不論是文化素質
8、、管理素質或者管理創(chuàng)新能力，都是目前企業(yè)、分銷渠道所急需提高的。因此，我們可以期望給企業(yè)空降職業(yè)經(jīng)理人，但是分銷渠道卻無法空降“外星人”來提高經(jīng)營管理。只有通過不斷培訓、教育以及共同進步，才能提高企業(yè)與商家的素質?！ ?、為什么分銷渠道成員對廣告的依賴那么大？
