分銷渠道突圍系列

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632分銷渠道突圍系列分銷渠道突圍系列（一）——困惑分銷渠道是企業(yè)的生命線，但是，由于企業(yè)在分銷渠道上的管理缺乏戰(zhàn)略眼光，缺乏戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，讓分銷渠道百孔千瘡。分銷渠道的困惑是企業(yè)決策者、營(yíng)銷管理者的最大問題——經(jīng)常讓企業(yè)的決策層食不知味，夢(mèng)不安穩(wěn)。分銷渠道的困惑是企業(yè)和渠道成員之間的矛盾，既有不可調(diào)和的，也有可以避免的。很多企業(yè)將分銷渠道成員的各種各樣的要求當(dāng)作洪水猛獸，把分銷成員當(dāng)“賊”來防，這是很奇怪的現(xiàn)象。我們列舉出分

2、銷渠道困惑的現(xiàn)象：　　1、為什么分銷渠道成員的胃口那么大？　　分銷渠道好象永遠(yuǎn)和“得寸進(jìn)尺”連在一起。在企業(yè)的眼里，分銷渠道是永遠(yuǎn)吃不飽的孩子。原因何在呢？拋開分銷渠道成員的私心私利，造成分銷渠道成員胃口增大的重要原因是終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)態(tài)的變化?！　〔徽撌谴蟮椒咒N成員要求賒銷、鋪底貨，還是商場(chǎng)的上架費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)，還有區(qū)域市場(chǎng)的廣告費(fèi)、損耗補(bǔ)貼、各種名目的贊助，以及年終返利、年度公關(guān)酒會(huì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)、回扣等等種類繁多的分銷成員要求，一方面是競(jìng)爭(zhēng)的激烈使然，另一方面也是由于企業(yè)的管理不當(dāng)、控制不力造成的。如果企業(yè)運(yùn)

3、行情況良好，再不合理、再過分的要求也能得到兌現(xiàn)；如果企業(yè)情況不好，那么就是正當(dāng)?shù)囊蠛屯度攵紩?huì)被視為“非分之想”?？傊咒N渠道成員的胃口也是企業(yè)、廠家給撐起來的?！　?、為什么分銷渠道成員“孩子大了忘了娘”？　　分銷渠道成員缺乏忠誠(chéng)度是中國(guó)的普遍現(xiàn)象。“娃哈哈”的分銷模式為什么成為典范？原因就在于他們建成了一個(gè)相對(duì)封閉的分銷渠道——但不是任何企業(yè)具備這樣的渠道掌控本領(lǐng)。很多企業(yè)在發(fā)展到一定階段，都會(huì)遇到分銷渠道的流失、叛變問題。于是企業(yè)就責(zé)怪渠道成員沒有忠誠(chéng)度。殊不知，憑什么分銷渠道要忠誠(chéng)企業(yè)？分銷渠道成員又不是企業(yè)的員工，不拿年薪，企業(yè)

4、是沒有理由要求分銷渠道成員忠誠(chéng)的。但是企業(yè)可以通過服務(wù)、管理、不斷提供更有利潤(rùn)、更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品來，以形成企業(yè)和分銷渠道成員共同發(fā)展的局面。孩子大了，教育的方法也要相應(yīng)地調(diào)整。如果一味強(qiáng)調(diào)辛苦，強(qiáng)調(diào)養(yǎng)育之恩，孩子遲早是要遠(yuǎn)走高飛的。　　3、為什么有那么多的分銷渠道成員“有奶就是娘”？　　這是區(qū)域市場(chǎng)低素質(zhì)、不具備戰(zhàn)略眼光和完善經(jīng)營(yíng)管理思想的分銷渠道成員的典型表現(xiàn)。這些分銷渠道成員"利"字當(dāng)頭，唯利是圖，不注重長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，只強(qiáng)調(diào)短期效應(yīng)，什么賺錢賣什么，他們才不管什么合作伙伴、戰(zhàn)略性伙伴的建立呢。他們是"有奶便是娘"，誰返利高、政策好、廣告投入

5、大就跟誰跑，不注重品牌、產(chǎn)品、推廣、客戶關(guān)系、顧客滿意等戰(zhàn)略性問題，不注重渠道、分銷以及終端管理。這些客戶是需要教育的一代，需要企業(yè)、市場(chǎng)來共同教育。　4、為什么誠(chéng)信的道路離分銷渠道成員那么遠(yuǎn)？　　這和中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有關(guān)，和中國(guó)的金融體制有關(guān)，和中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡有關(guān)，和中國(guó)分銷渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平有關(guān)。誠(chéng)信是一個(gè)很大的概念——大到國(guó)策，小到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)待市場(chǎng)、消費(fèi)者的態(tài)度；誠(chéng)信需要法律、道德和社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度以及自律的制約。在中國(guó)的市場(chǎng)上，信用度在惡化。隨意撕毀協(xié)約，嚴(yán)重拖欠貨款，是見慣不怪的事情，信用度惡化是目前

6、渠道網(wǎng)絡(luò)較突出的問題。不少分銷渠道成員不遵守協(xié)約，經(jīng)常性地拖欠貨款，占用，挪用貨款，有的甚至卷款而逃，給誠(chéng)信蒙上了陰影?！　?、為什么分銷渠道的竄貨那么快？假冒偽劣產(chǎn)品那么多？　　無論是中小型企業(yè)還是知名大型企業(yè)，或是國(guó)際巨頭，都常被竄貨、假貨搞得坐臥不寧。每年花在整頓竄貨、清理假貨的人力、財(cái)力無法統(tǒng)計(jì)——更可怕的是，這些事情還得打掉牙齒往肚子里吞。竄貨現(xiàn)象一是由不暢銷地區(qū)向暢銷地區(qū)竄貨，搞亂了整個(gè)市場(chǎng)，搞亂價(jià)格體系、網(wǎng)絡(luò)體系，造成虛假銷售，使銷售體系受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)；二是由暢銷地區(qū)以低價(jià)向新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)市場(chǎng)竄貨，導(dǎo)致新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)市場(chǎng)一

7、片混亂。而假貨則是在暢銷市場(chǎng)最容易出現(xiàn)的問題。難怪有企業(yè)在自嘲：沒人竄貨的品牌就不是好品牌！沒人假冒的產(chǎn)品就不是暢銷產(chǎn)品！好象竄貨、假貨成了衡量品牌是否知名的標(biāo)準(zhǔn)了！　　　　竄貨也好，假貨也好，都有其形成的根源?；乇芑蛘哧P(guān)起門來處理這些事務(wù)是不恰當(dāng)?shù)摹Ｖ挥兴械臓I(yíng)銷型企業(yè)樹立起堅(jiān)決打擊竄貨、假貨的決心，制訂系統(tǒng)的預(yù)防措施和解決辦法，才能從根本解決問題。當(dāng)然一些專家鼓吹的“適當(dāng)竄貨有益市場(chǎng)健康”的觀點(diǎn)無疑是站不住腳的?！　?、為什么分銷渠道成員的素質(zhì)那么低？　　這個(gè)問題很簡(jiǎn)單，我們中國(guó)企業(yè)整體素質(zhì)，營(yíng)銷技術(shù)和管理水平又有多高呢？分銷渠道成員經(jīng)

8、營(yíng)管理及營(yíng)銷素質(zhì)普遍偏低就不足為奇了。不論是文化素質(zhì)、管理素質(zhì)或者管理創(chuàng)新能力，都是目前企業(yè)、分銷渠道所急需提高的。因此，我們可以期望給企業(yè)空降職業(yè)經(jīng)理人，但是分銷渠道卻無法空降