紅酒銷售流程與銷售技巧培訓(xùn)

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1、1、掌握紅酒銷售要素和原則；2、利用銷售技巧，提升業(yè)績；3、提升銷售談判能力，改善紅酒銷售流程；4、“以客戶為中心”的紅酒銷售流程與銷售技巧模式的概念；5、“以客戶為中心”的銷售模式的特點及優(yōu)勢。培訓(xùn)背景：近幾年來，隨著人們生活水平的逐步提高，一瓶幾十塊錢的紅酒已進(jìn)入尋常百姓家以及婚宴和各種酒會上。據(jù)介紹，截至目前我市至少有40家大大小小的經(jīng)銷商在爭奪已近飽和的紅酒市場，經(jīng)銷的紅酒品牌不下百個，紛雜的紅酒牌子讓市民看花了眼。當(dāng)今的中國紅酒市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對紅酒銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷

2、售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。人們往往認(rèn)為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認(rèn)可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎(chǔ)上形成動機(jī)，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。紅酒銷售是一項溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝

3、通能力的強弱，也將在每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。歡迎進(jìn)入著名營銷專家譚小芳老師的課程《紅酒銷售流程與銷售技巧培訓(xùn)》，尋找紅酒銷售技巧提升的全面解決方案！2、培訓(xùn)大綱：第一部分：紅酒基本知識一、紅酒常見術(shù)語1.橡木桶2.生命曲線3.年份4.醒酒5.酒色二、紅酒飲用基本問題1、紅酒品嘗看、搖、聞、品2、紅酒杯（1）勃墾地杯（2）波爾多杯（3）霞多利杯三、如何拿酒杯四、紅酒飲用溫度五、紅酒飲用的正確方法1.開啟紅酒的正確方法2.紅酒如何醒酒3.正確品嘗紅酒的方法4.傳統(tǒng)的品酒知識第二部分：“以客戶為中心”的紅酒銷售技巧篇?一、為什么要建立“以客戶為中心”的銷售模式？1

4、、“以客戶為中心”的紅酒銷售流程與銷售技巧模式的概念2、“以客戶為中心”的銷售模式的特點及優(yōu)勢3、“以客戶為中心”的紅酒銷售流程與銷售技巧中的注意事項4、“以客戶為中心”銷售的具體準(zhǔn)備工作?二、行為訓(xùn)練1、如何設(shè)定自己的個人形象：儀表、儀容、著裝十要素？2、最珍貴的第一次接觸3、如何接聽客戶電話、打銷售電話？4、銷售員行為設(shè)計5、客戶實際談判模擬?三、紅酒銷售語言訓(xùn)練1、口頭交流2、感情詞語3、使用描述性語言4、肢體語言5、如何使用術(shù)語6、（語言訓(xùn)練）示范?四、紅酒銷售步驟排解（銷售技巧之“九陰真經(jīng)”）?五、紅酒銷售技巧系列演練1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任2、不放過一個可能的買

5、主──十種表相助你判斷可能的買主【小技巧】客戶十大類型及應(yīng)對方法?六、紅酒客戶的心理把握與溝通技巧1、有效溝通誠信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心”培養(yǎng)有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”雙向互應(yīng)交流響應(yīng)——PAC人際相互作用分析語言體態(tài)有效配合——語言、體態(tài)和空間距離因人而異進(jìn)行溝通——看看你屬于哪種類型？2、人際風(fēng)格與溝通技巧（1）人際風(fēng)格的四大分類：分析型和藹型表達(dá)型支配型（2）各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧：分析型人的特征與其溝通技巧支配型人的特征與其溝通技巧表達(dá)型人的特征與其溝通技巧和藹型人的特征與其溝通技巧?第三部分：紅酒高效銷售溝通篇?一、銷售溝通的原則和

6、技巧1、傾聽的技巧2、問話的技巧3、表達(dá)的技巧、言語表達(dá)的要訣4、增加認(rèn)同感的技巧5、同事、部屬與上司的溝通技巧6、性格模式對溝通的影響7、信任是溝通的基礎(chǔ)8、有效溝通的五種態(tài)度9、有效利用肢體語言案例：星巴克體驗與個人化溝通案例：騰中失悍馬應(yīng)吸取公關(guān)溝通教訓(xùn)?二、高效銷售溝通的基本步驟1、步驟一事前準(zhǔn)備2、步驟二確認(rèn)需求3、步驟三闡述觀點：介紹FAB原則4、步驟四處理異議5、步驟五達(dá)成協(xié)議案例：惠普Halo讓溝通零距離分享：看《海底總動員》，學(xué)高效溝通?三、紅酒銷售溝通的七要素?第1要素：導(dǎo)人開場白的技術(shù)1、當(dāng)電話接通時2、不愿進(jìn)你店面的原因3、給不同的客戶想好稱呼4、多方面了解

7、客戶?第2要素：贊美客戶的技術(shù)1、立竿見影的贊美術(shù)2、拐彎抹角才能稱贊進(jìn)心坎里3、稱贊對方的弱點4、贊美的語言5、借用第三方的力量?第3要素：輕松回應(yīng)客戶的技術(shù)1、把話說到點子上2、讓客戶多說，你多聽3、聊聊私事也無妨4、鞏固和客戶共同的話題?第4要素：激發(fā)客戶購買欲的技術(shù)1、套出客戶的心里話2、找到購買的敏感點3、巧言應(yīng)對不同情況4、耐心消除客戶心中的疑慮?第5要素：化解客戶異議的技術(shù)1、適時闡述自己的觀點2、從客戶心理入手3、常見異議化解話術(shù)?第6要素：迅速達(dá)成共