創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)handout五 銷售流程與銷售技巧.doc

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1、五銷售流程與銷售技巧一.銷售循環(huán)的過程銷售流程也是建立關(guān)系的過程二．如何建立客戶關(guān)系準(zhǔn)備——喜歡——信任——信賴——聯(lián)盟三．AIDA法則A——Attention(Awareness)注意I——Interest興趣D——Desire欲望A——Action行動四．銷售循環(huán)（一）尋找客戶★目的：以終為始★尋找潛在客戶的MAN原則：M——Money有消費(fèi)能力A——Authority有決定權(quán)N——Need有需要（二）接洽客戶★目的：取得進(jìn)一步溝通的機(jī)會★要點(diǎn)：1.推銷產(chǎn)品前先推銷自己2.做好充分的準(zhǔn)備（三）銷售面談★目的：1、幫助客戶產(chǎn)生需求2、讓客戶產(chǎn)生興趣3

2、、有針對性地介紹產(chǎn)品★要點(diǎn)：*聆聽*尊重客戶的意見*具備專業(yè)的知識*抱誠懇的態(tài)度★銷售面談流程圖（四）異議處理★目的：1、解決客戶的憂慮2、堅(jiān)定客戶對產(chǎn)品的信心★要點(diǎn)：1、平常心2、化反對問題為賣點(diǎn)3、以退為進(jìn)1、常見的異議?條件——妨礙客戶購買的真正原因?借口——客戶不想買的理由?直接說不——要想成交非常困難?異議——是對更多信息的委婉請求2、處理異議的一般原則?制造異議——將拒絕轉(zhuǎn)化為異議?忽略輕微異議?忽略的第一次異議?永遠(yuǎn)不要與異議爭辯?孤立異議?對異議有同感，但不同情3、處理異議的步驟4L——Listen聆聽4S——Share理解4C——Cl

3、arify澄清4P——Present表達(dá)4A——AskforAction要求行動（五）成交（六）客戶服務(wù)