銷(xiāo)售人員工資、提成、績(jī)效考核

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1、銷(xiāo)售人員工資、提成、績(jī)效考核（暫行規(guī)定）第一條對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷(xiāo)售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷(xiāo)售量，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。第二條業(yè)績(jī)考核的范圍是公司經(jīng)理除外所有銷(xiāo)售人員。第三條業(yè)績(jī)考核的原則是：公平公正、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)勤罰懶。第四條考核辦法分為兩大部分：（一）月收入方面考核分為1、基本工資2、銷(xiāo)售量目標(biāo)考核（體現(xiàn)為：業(yè)績(jī)提成+超額提成）3、管理目標(biāo)考核（體現(xiàn)為：業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金）（二）年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核注：銷(xiāo)售人員月收入=基本工資+70%（業(yè)績(jī)提成+超額提成）+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金；30%（業(yè)績(jī)提成+超額提成）作為管理目標(biāo)考核，以業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金形式發(fā)放。第五條公司根據(jù)所轄區(qū)域?qū)嶋H狀

2、況，采取劃分銷(xiāo)售區(qū)域，下達(dá)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和安排區(qū)域銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售區(qū)域的劃分應(yīng)考慮以下兩點(diǎn)需求：（一）使每個(gè)銷(xiāo)售人員有足夠的銷(xiāo)售潛力取得合理的收入。（二）使銷(xiāo)售人員有足夠的工作量。第六條銷(xiāo)售人員的基本工資：（一）試用期銷(xiāo)售人員工資1、試用期：一至三個(gè)月2、基本工資：1200元/月3、補(bǔ)助：400元/月（包括午餐、電話、交通等各項(xiàng)補(bǔ)貼）4、轉(zhuǎn)正：視工作情況可提前轉(zhuǎn)正5、下崗：試用期間，任何時(shí)間均可責(zé)令試用銷(xiāo)售人員下崗。注：試用期間鼓勵(lì)新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)勵(lì)；隨時(shí)下崗與延長(zhǎng)試用期是一種反向激勵(lì)，讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間可沒(méi)有硬性銷(xiāo)售指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項(xiàng)目

3、，據(jù)銷(xiāo)售情況可以給予一定的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。（二）正式銷(xiāo)售人員底薪和補(bǔ)助金額按職位等級(jí)分1、銷(xiāo)售員：底薪1600元/月+補(bǔ)助600元/月第5頁(yè)共5頁(yè)1、銷(xiāo)售主管：底薪2200元/月+補(bǔ)助1000元/月2、銷(xiāo)售經(jīng)理：底薪5000元/月+補(bǔ)助實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)注：給銷(xiāo)售人員分級(jí)的目的是：（1）留有薪資提升的空間；（2）級(jí)別是能力的體現(xiàn)，增加銷(xiāo)售人員的榮譽(yù)感；（3）有的銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不善于管理，只可單兵作戰(zhàn)；（4）定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正。第一條銷(xiāo)售人員主要以銷(xiāo)售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核：（一）業(yè)績(jī)提成1、以當(dāng)月完成的銷(xiāo)售量計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)完成率，以當(dāng)月回款計(jì)提成金額。2、目標(biāo)完成率在6

4、0%（含）以下無(wú)提成，60%—100%（含）之間可有2%提成。例：當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)為50000元，實(shí)際銷(xiāo)售額40000元，目標(biāo)完成率80%，回款為35000元。提成金額=35000×2%=700元（二）超額提成1、銷(xiāo)售目標(biāo)完成率100%以上部分，享有2.5%的提成。例：當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)為50000元實(shí)際銷(xiāo)售額80000元，目標(biāo)完成率160%，回款為75000元。提成金額=50000×2%+25000×2.5%=1000+625=1625元（三）1、特價(jià)機(jī)、促銷(xiāo)機(jī)和贈(zèng)品不列入月銷(xiāo)售額2、業(yè)績(jī)提成和超額提成的總金額的70%直接發(fā)給銷(xiāo)售人員，30%留作管理目標(biāo)考核。第二條銷(xiāo)售量是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)

5、的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，否則，銷(xiāo)售人員只顧眼前利益，而忽視了將來(lái)的發(fā)展。有些銷(xiāo)售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入，但對(duì)將來(lái)的銷(xiāo)售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核。（一）管理目標(biāo)考核項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分1、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)10分2、回款情況10分3、市場(chǎng)信息收集與反饋5分4、經(jīng)銷(xiāo)商檔案建立程度10分5、開(kāi)拓新客戶數(shù)量10分6、現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度5分第5頁(yè)共5頁(yè)7、合理化建議5分8、列為“滯銷(xiāo)品”的銷(xiāo)售情況10分9、業(yè)務(wù)回報(bào)5分10、區(qū)域退換貨情況5分11、客戶投訴情況5分12、出勤情況10分13、月出差天數(shù)5分14、業(yè)務(wù)知識(shí)技能5分注：管理目標(biāo)考核總

6、分為100分。（一）管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個(gè)檔次1、60分（含）以下全扣2、60分—70分（含）70%下發(fā)3、70分—80分80%下發(fā)4、80分—90分90%下發(fā)5、90分—100分100%全發(fā)第一條年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。（一）獎(jiǎng)懲架構(gòu)1、獎(jiǎng)勵(lì)：（1）記功（2）記大功2、懲罰：（1）記過(guò)（2）記大過(guò)（3）撤職（4）開(kāi)除3、（1）全年度累計(jì)三小功記一大功（2）全年度累計(jì)三小過(guò)記一大過(guò)（3）功過(guò)相抵：例一功抵一過(guò)，一大功抵一大過(guò)（4）全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分B、記大功一次加當(dāng)月考核9分C、記過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分第5頁(yè)共5頁(yè)D、記大過(guò)一次扣當(dāng)

7、月考核9分（一）獎(jiǎng)勵(lì)辦法1、提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。2、該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大功一次，另外再給予重獎(jiǎng)。3、客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次。4、開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績(jī)卓著者，記功一次。5、達(dá)成上半年銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次。6、達(dá)成全年度銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次。7、超越年度銷(xiāo)售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。8、其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。（二）懲罰方面1