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《銷售人員工資、提成、績(jī)效考核》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、....銷售人員工資、提成、績(jī)效考核(暫行規(guī)定)第一條對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷售人員,充分發(fā)揮自己的潛能,提高銷售量,完成銷售目標(biāo)。第二條業(yè)績(jī)考核的范圍是公司經(jīng)理除外所有銷售人員。第三條業(yè)績(jī)考核的原則是:公平公正、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)勤罰懶。第四條考核辦法分為兩大部分:(一)月收入方面考核分為1、基本工資2、銷售量目標(biāo)考核(體現(xiàn)為:業(yè)績(jī)提成+超額提成)3、管理目標(biāo)考核(體現(xiàn)為:業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金)(二)年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核注:銷售人員月收入=基本工資+70%(業(yè)績(jī)提成+超額提成)+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金;30%(業(yè)績(jī)提成+超額提成)作為管理目標(biāo)考核,以業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金形式發(fā)放。第五
2、條公司根據(jù)所轄區(qū)域?qū)嶋H狀況,采取劃分銷售區(qū)域,下達(dá)區(qū)域銷售目標(biāo)和安排區(qū)域銷售人員。銷售區(qū)域的劃分應(yīng)考慮以下兩點(diǎn)需求:(一)使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。(二)使銷售人員有足夠的工作量。第六條銷售人員的基本工資:(一)試用期銷售人員工資1、試用期:一至三個(gè)月2、基本工資:1200元/月3、補(bǔ)助:400元/月(包括午餐、電話、交通等各項(xiàng)補(bǔ)貼)4、轉(zhuǎn)正:視工作情況可提前轉(zhuǎn)正5、下崗:試用期間,任何時(shí)間均可責(zé)令試用銷售人員下崗。注:試用期間鼓勵(lì)新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正,這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)勵(lì);隨時(shí)下崗與延長(zhǎng)試用期是一種反向激勵(lì),讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感;試用期
3、間可沒(méi)有硬性銷售指標(biāo),但可以規(guī)定考核項(xiàng)目,據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。(二)正式銷售人員底薪和補(bǔ)助金額按職位等級(jí)分1、銷售員:底薪1600元/月+補(bǔ)助600元/月專業(yè)....1、銷售主管:底薪2200元/月+補(bǔ)助1000元/月2、銷售經(jīng)理:底薪5000元/月+補(bǔ)助實(shí)報(bào)實(shí)銷注:給銷售人員分級(jí)的目的是:(1)留有薪資提升的空間;(2)級(jí)別是能力的體現(xiàn),增加銷售人員的榮譽(yù)感;(3)有的銷售人員專業(yè)水平很高,業(yè)績(jī)突出,但不善于管理,只可單兵作戰(zhàn);(4)定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正。第一條銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核:(一)業(yè)績(jī)提成1、以當(dāng)月完成的銷售量計(jì)算
4、銷售目標(biāo)完成率,以當(dāng)月回款計(jì)提成金額。2、目標(biāo)完成率在60%(含)以下無(wú)提成,60%—100%(含)之間可有2%提成。例:當(dāng)月銷售目標(biāo)為50000元,實(shí)際銷售額40000元,目標(biāo)完成率80%,回款為35000元。提成金額=35000×2%=700元(二)超額提成1、銷售目標(biāo)完成率100%以上部分,享有2.5%的提成。例:當(dāng)月銷售目標(biāo)為50000元實(shí)際銷售額80000元,目標(biāo)完成率160%,回款為75000元。提成金額=50000×2%+25000×2.5%=1000+625=1625元(三)1、特價(jià)機(jī)、促銷機(jī)和贈(zèng)品不列入月銷售額2、業(yè)績(jī)提成和超額提成的總金額的70%
5、直接發(fā)給銷售人員,30%留作管理目標(biāo)考核。第二條銷售量是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo),但不是唯一指標(biāo),還必須以管理的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核,否則,銷售人員只顧眼前利益,而忽視了將來(lái)的發(fā)展。有些銷售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷售收入,但對(duì)將來(lái)的銷售工作影響很大,因此有必要以其它指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核。(一)管理目標(biāo)考核項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分1、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)10分2、回款情況10分3、市場(chǎng)信息收集與反饋5分4、經(jīng)銷商檔案建立程度10分5、開(kāi)拓新客戶數(shù)量10分6、現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度5分專業(yè)....7、合理化建議5分8、列為“滯銷品”的銷售情況10分9、業(yè)務(wù)回報(bào)5分10、區(qū)域退換貨情況5分11、客戶投訴
6、情況5分12、出勤情況10分13、月出差天數(shù)5分14、業(yè)務(wù)知識(shí)技能5分注:管理目標(biāo)考核總分為100分。(一)管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核,得分分為三個(gè)檔次1、60分(含)以下全扣2、60分—70分(含)70%下發(fā)3、70分—80分80%下發(fā)4、80分—90分90%下發(fā)5、90分—100分100%全發(fā)第一條年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。(一)獎(jiǎng)懲架構(gòu)1、獎(jiǎng)勵(lì):(1)記功(2)記大功2、懲罰:(1)記過(guò)(2)記大過(guò)(3)撤職(4)開(kāi)除3、(1)全年度累計(jì)三小功記一大功(2)全年度累計(jì)三小過(guò)記一大過(guò)(3)功過(guò)相抵:例一功抵一過(guò),一大功抵一大過(guò)(4)全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇(5)A、記
7、功一次加當(dāng)月考核3分B、記大功一次加當(dāng)月考核9分C、記過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分專業(yè)....D、記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分(一)獎(jiǎng)勵(lì)辦法1、提供公司“合理化建議”,而為公司采用,即記功一次。2、該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,再記大功一次,另外再給予重獎(jiǎng)。3、客戶信用調(diào)查屬實(shí),事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即呆帳),記功一次。4、開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新客戶”,成績(jī)卓著者,記功一次。5、達(dá)成上半年銷售目標(biāo)者,記功一次。6、達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者,記功一次。7、超越年度銷售目標(biāo)20%(含)以上者,記功一次。8、其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。(二)懲