銀?？蛻艚?jīng)理經(jīng)驗分享

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1、經(jīng)驗分享課程大綱網(wǎng)點開拓與維護的關(guān)系網(wǎng)點開拓與維護的意義網(wǎng)點開拓與維護的關(guān)鍵網(wǎng)點開拓與維護的技巧銀?？蛻艚?jīng)理工作的特殊性銀?？蛻艚?jīng)理的工作計劃網(wǎng)點開拓與維護開拓與維護的關(guān)系開拓維護網(wǎng)點開拓和維護的意義網(wǎng)點是銀行代理業(yè)務賴以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點是非常有限的資源網(wǎng)點是專管員的衣食父母網(wǎng)點經(jīng)營的質(zhì)量直接影響網(wǎng)點的產(chǎn)能網(wǎng)點開拓與維護的關(guān)鍵——溝通隨時掌握溝通要素▲以對方為中心，避免先入為主▲溝通時要注“質(zhì)”而不是“量”▲任何事情不能“我覺得怎樣……”▲讓每一次出現(xiàn)都能創(chuàng)造價值▲澄清及確認對方的需求和動機▲傾聽與詢問多于訴說溝通前的準備網(wǎng)點資源（地理位置、周圍環(huán)境）客流量、業(yè)務量

2、網(wǎng)點人員狀況電話約訪（應避免在月、日人流量高峰時間與銀行接觸）面談自我介紹適當?shù)刭澝拦噍敶肀ｋU業(yè)務對銀行的利益所在，強化代理保險是銀行中間業(yè)務的一個重要組成部分要求負責人簡單地介紹所轄網(wǎng)點的情況（若分理處有下屬儲蓄所，懇請其代為聯(lián)系）溝通的藝術(shù)三不說:三必說:1.沒準備的話1.贊美的話2.沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話2.感激的話3.情緒欠佳時3.對不起溝通的技巧秉持心誠，少用心計多主動，少被動要客觀，不要主觀要留時間讓人思考，不要咄咄逼人簡要解釋，少用大道理說明多搜集資料，不主觀下結(jié)論要多聽，少說將心比心，慎選語言網(wǎng)點維護的態(tài)度對工作的態(tài)度:經(jīng)營者的心態(tài)對挫折的態(tài)度:成長的

3、機會對顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對學習的態(tài)度:空杯定律;輔導與培訓銀行代理業(yè)務是技能工作，很多問題發(fā)生在實際操作中，因此必須通過培訓和輔導來解決。對網(wǎng)點的培訓不是一步到位必須持續(xù)的進行重復培訓日常維護日常維護宣導使銀行人員根本上接受代理保險的理念非朝夕可達，宣導不是一味的說教，必須采取適當?shù)姆椒ǎ恍麑б膊皇且货矶偷?，必須不停地重復。日常維護日常事務送資料、送保單、交接業(yè)務、報表管理等瑣碎、重復的工作體現(xiàn)出專管員對工作的態(tài)度。專管員的工作態(tài)度直接影響著銀行對代理保險業(yè)務的工作力度。（簡單、堅持、重復、改善）網(wǎng)點維護的關(guān)鍵業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)

4、增長是渠道維護的關(guān)鍵流暢的業(yè)務流程是業(yè)務增長的基礎(chǔ)有力的服務、培訓支持是業(yè)務增長的保障良好的人際關(guān)系是銀保合作的橋梁銀行網(wǎng)點開拓與維護的技巧五點選擇五點注意五點選擇選擇至上而下的工作方法?。ㄊ校┓中?---支行----分理處----儲蓄所上講理：銀保合作的前景下講利：代理費用非?？捎^五點選擇選擇網(wǎng)點，以點帶面1、進行全方位調(diào)研2、有重點的選擇網(wǎng)點3、在最短的時間內(nèi)強勢啟動五點選擇選擇儲蓄員，樹立榜樣一、30----40歲女性為佳1、有一定的社會關(guān)系2、有大量的客戶群3、經(jīng)濟上有一定的壓力二、尋找突破口，做好全方位服務（做保姆型的專管員）五點選擇選擇合理的時間1、一

5、年中一、四季度為旺季二、三季度為淡季2、一月中5---25日為最佳時間3、一日中咨詢9---11時為佳，聯(lián)絡(luò)感情11---2時為佳五點選擇選擇合理的路線，充分挖掘潛力1、可以全面照顧到各個網(wǎng)點2、可以節(jié)省財力、物力、體力五點注意注意培訓工作的落實分層次、分形式培訓有針對性培訓分步驟培訓分層次、分形式培訓支行行長：單獨交流支行科長、分理處主任：座談會形式儲蓄所所長、所員：統(tǒng)一的業(yè)務培訓有針對性培訓支行行長、科長：銀行保險的發(fā)展過程及發(fā)展的前景，銀行保險必將是重要的銀行中介業(yè)務儲蓄所長、所員：保險知識、銷售技巧的培訓分步驟培訓儲蓄所長、所員培訓:（一）保險知識及操作實

6、務的培訓：本金＋利息＋分紅＋保障（二）銷售話術(shù)和銷售技巧的培訓（三）銷售理念的培訓引導好保險業(yè)務與主業(yè)之間的矛盾由等客上門變?yōu)橹鲃訝I銷五點注意注意手續(xù)費和物質(zhì)獎勵及時兌現(xiàn)1、避免支行扣留2、避免層層克扣3、業(yè)務啟動時避免平均主義五點注意注意宣傳資料補充及時，網(wǎng)點布置要恰到好處，投保單和保單交接及時，減少代理單位的工作量。五點注意注意售后服務工作一定要跟上客戶的變更需求要及時滿足撤單、退保要陳述利弊，做到全心全意為客戶著想網(wǎng)點遇事，要勇于承擔責任，減輕銀行工作人員的壓力五點注意注意客戶經(jīng)理的自身形象扎實的專業(yè)素質(zhì)良好的個人素質(zhì)（言行、舉止）得體的衣著、打扮客戶經(jīng)理工

7、作的特殊性客戶經(jīng)理的工作職能客戶經(jīng)理的工作對象客戶經(jīng)理的工作時間客戶經(jīng)理的工作職能網(wǎng)點工作人員的培訓、輔導、溝通網(wǎng)點的布置和工作人員的引導、發(fā)動網(wǎng)點的資料補充和相關(guān)單證的交接客戶經(jīng)理的工作對象支行行長支行分管科長分理處主任儲蓄所長、儲蓄員客戶經(jīng)理的工作時間無固定的作息時間無雙休日和節(jié)假日根據(jù)銀行的需求，隨時待命小結(jié)客戶經(jīng)理是網(wǎng)點的經(jīng)營者客戶經(jīng)理必須有良好的心態(tài)，正確的自我定位，強烈的敬業(yè)精神，扎實的專業(yè)技能，良好的專業(yè)形象客戶經(jīng)理的工作計劃培訓計劃保費計劃（計劃保費、目標保費）全年增點、增員計劃（達到增效）保費分布情況分析培訓計劃培訓目的培訓時間培訓對象培訓內(nèi)容（

8、險種、理財