銀保大單分享.ppt

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1、銀保高端客戶(hù)的開(kāi)拓與大單銷(xiāo)售●高端客戶(hù)開(kāi)拓的重要意義●高端客戶(hù)的界定●銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的特質(zhì)●高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟●大單銷(xiāo)售實(shí)例目錄●高端客戶(hù)開(kāi)拓的重要意義●高端客戶(hù)的界定●銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的特質(zhì)●高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟●大單銷(xiāo)售實(shí)例目錄高端客戶(hù)開(kāi)拓及大單銷(xiāo)售的重要意義對(duì)于銀行而言：高端客戶(hù)是銀行的利潤(rùn)的重要來(lái)源銀行間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈開(kāi)拓高端客戶(hù)可有效提升銀行的績(jī)效和客戶(hù)的忠誠(chéng)度拉高銀行的中收任務(wù)增加理財(cái)經(jīng)理的收入誰(shuí)贏得20%高端誰(shuí)是贏家目前中國(guó)有120萬(wàn)家庭擁有10萬(wàn)美元以上的存款，這部分富?？蛻?hù)占中國(guó)個(gè)人存款總額的50%，位中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)造了一般以上的利潤(rùn)。建設(shè)銀

2、行江蘇省分行一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)也表明，改行30萬(wàn)以上的客戶(hù)占比例不到0.5%，但總的存款余額卻超過(guò)300億元，在全部?jī)?chǔ)蓄存款余額中占比例超過(guò)1/4.由此可見(jiàn)，維護(hù)好這部分客戶(hù)對(duì)銀行至關(guān)重要。高端客戶(hù)開(kāi)拓及大單銷(xiāo)售的重要意義對(duì)于公司而言：開(kāi)拓大額保單有助于迅速上規(guī)模，減輕公司業(yè)務(wù)壓力有助于深化銀保合作，鞏固雙方的合作關(guān)系高端客戶(hù)開(kāi)拓及大單銷(xiāo)售的重要意義對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理而言：大額保單能大大提高客戶(hù)經(jīng)理單位時(shí)間產(chǎn)能成功開(kāi)拓大客戶(hù)并做好后續(xù)服務(wù)，讓客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)邁上高平臺(tái)快速的完成客戶(hù)經(jīng)理的考核任務(wù)增加客戶(hù)經(jīng)理的money●高端客戶(hù)開(kāi)拓的重要意義●高端客戶(hù)的界定●銷(xiāo)售人員應(yīng)

3、當(dāng)具備的特質(zhì)●高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟●大單銷(xiāo)售實(shí)例目錄高端客戶(hù)的界定高端客戶(hù)的界定高端客戶(hù)的界定高端客戶(hù)一般具備的特點(diǎn)：出眾的社會(huì)背景，良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)容易接受新事物，健談對(duì)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有敏銳的判斷力●高端客戶(hù)開(kāi)拓的重要意義●高端客戶(hù)的界定●銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的特質(zhì)●高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟●大單銷(xiāo)售實(shí)例目錄客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓高端客戶(hù)應(yīng)具備的特質(zhì)思考問(wèn)題：思考：在銀行網(wǎng)點(diǎn)，我們能給銀行的高端客戶(hù)帶來(lái)怎樣的服務(wù)？啟示：要讓銀行相信你具備開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)的能力，就要建立自我價(jià)值！客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓高端客戶(hù)應(yīng)具備的特質(zhì)建立自我價(jià)值的方法——KASH法則知識(shí)：保險(xiǎn)/銀行/理財(cái)規(guī)劃/稅務(wù)/

4、其他法律法規(guī)態(tài)度：積極/樂(lè)觀/熱情/技巧：聆聽(tīng)/詢(xún)問(wèn)/推銷(xiāo)自我習(xí)慣：時(shí)間管理/目標(biāo)管理/客戶(hù)管理客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓高端客戶(hù)應(yīng)具備的特質(zhì)通過(guò)自我價(jià)值的建立，使銷(xiāo)售人員具備良好的專(zhuān)業(yè)形象與知識(shí)較強(qiáng)的感染力出色的溝通能力標(biāo)準(zhǔn)的工作習(xí)慣客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓高端客戶(hù)應(yīng)具備的特質(zhì)建立自我價(jià)值的方法——KASH法則知識(shí)：保險(xiǎn)/銀行/理財(cái)規(guī)劃/稅務(wù)/其他法律法規(guī)態(tài)度：積極/樂(lè)觀/熱情/技巧：聆聽(tīng)/詢(xún)問(wèn)/推銷(xiāo)自我習(xí)慣：時(shí)間管理/目標(biāo)管理/客戶(hù)管理如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶(hù)的開(kāi)拓1、觀念溝通到位，獲得銀行認(rèn)同2、準(zhǔn)確分析高端客戶(hù)需求，找到購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)3、個(gè)性化的服務(wù)方案4、必要的銷(xiāo)售支持

5、工具，相應(yīng)精美禮品或其他激勵(lì)如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶(hù)的開(kāi)拓獲取名單信息搜集分析需求售后服務(wù)設(shè)計(jì)方案及促成如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶(hù)的開(kāi)拓一、獲取名單行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任理財(cái)經(jīng)理或核心柜員如何找到大客戶(hù)？善用資源借力使力如何引導(dǎo)銀行人員提供大客戶(hù)資源：競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析職業(yè)生涯規(guī)劃工作績(jī)效提升輔以案例說(shuō)明減少畏難情緒如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶(hù)的開(kāi)拓啟示：良好的渠道關(guān)系是開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的前提！如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶(hù)的開(kāi)拓二、信息搜集搜集信息的途徑:網(wǎng)點(diǎn)主任理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)進(jìn)行面談查詢(xún)客戶(hù)以往的購(gòu)買(mǎi)記錄客戶(hù)的家庭背景資產(chǎn)分配情況投資喜好中長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)目標(biāo)

6、其他客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶(hù)的開(kāi)拓溫馨提醒：知己知彼才能量身定做！如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶(hù)的開(kāi)拓三、分析需求高端客戶(hù)的需求特點(diǎn)之一：投資理財(cái)趨向保守需要個(gè)性化的服務(wù)客觀的財(cái)務(wù)分析綜合的理財(cái)服務(wù)如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶(hù)的開(kāi)拓四、設(shè)計(jì)方案及促成根據(jù)需求溝通與分析找到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)制作理財(cái)方案計(jì)劃書(shū)跟客戶(hù)反復(fù)溝通，確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)持續(xù)跟進(jìn)，多次促成直至順利成交如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶(hù)的開(kāi)拓四、設(shè)計(jì)方案及促成所需輔助工具：公司業(yè)績(jī)、分紅歷史數(shù)據(jù)等最新資訊等財(cái)務(wù)規(guī)劃的真實(shí)案例財(cái)務(wù)調(diào)查問(wèn)卷等核保資料精美禮品或其他激勵(lì)如何成功協(xié)助銀行人

7、員完成大客戶(hù)的開(kāi)拓五、售后服務(wù)的意義良好的售后服務(wù)會(huì)讓客戶(hù)、銀行對(duì)您信賴(lài)有加在網(wǎng)點(diǎn)形成高端客戶(hù)開(kāi)拓的良性循環(huán)優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹資源小結(jié)：大單營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)啟示：每一次面談要達(dá)到的效果：讓客戶(hù)覺(jué)得與我們的溝通是有意義的讓客戶(hù)覺(jué)得與我們的交往是安全的讓客戶(hù)覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)的商品是有價(jià)值的讓客戶(hù)覺(jué)得擁有的保障是符合身份的讓客戶(hù)體會(huì)到我們的服務(wù)是最好的大單案例分享WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesignedtohelpanyonethatissteppingintotheworldofPowerPo

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