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《銀?？蛻艚浝斫涷灧窒怼酚蓵T上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、經驗分享課程大綱網點開拓與維護的關系網點開拓與維護的意義網點開拓與維護的關鍵網點開拓與維護的技巧銀保客戶經理工作的特殊性銀?？蛻艚浝淼墓ぷ饔媱澗W點開拓與維護開拓與維護的關系開拓維護網點開拓和維護的意義網點是銀行代理業(yè)務賴以生存的基礎網點是非常有限的資源網點是專管員的衣食父母網點經營的質量直接影響網點的產能網點開拓與維護的關鍵——溝通隨時掌握溝通要素▲以對方為中心，避免先入為主▲溝通時要注“質”而不是“量”▲任何事情不能“我覺得怎樣……”▲讓每一次出現(xiàn)都能創(chuàng)造價值▲澄清及確認對方的需求和動機▲傾聽與詢問多于訴說溝通前的準備網點資源（地理位置、周圍環(huán)境）客流量、業(yè)務量網點
2、人員狀況電話約訪（應避免在月、日人流量高峰時間與銀行接觸）面談自我介紹適當?shù)刭澝拦噍敶肀ｋU業(yè)務對銀行的利益所在，強化代理保險是銀行中間業(yè)務的一個重要組成部分要求負責人簡單地介紹所轄網點的情況（若分理處有下屬儲蓄所，懇請其代為聯(lián)系）溝通的藝術三不說:三必說:1.沒準備的話1.贊美的話2.沒依據沒數(shù)據的話2.感激的話3.情緒欠佳時3.對不起溝通的技巧秉持心誠，少用心計多主動，少被動要客觀，不要主觀要留時間讓人思考，不要咄咄逼人簡要解釋，少用大道理說明多搜集資料，不主觀下結論要多聽，少說將心比心，慎選語言網點維護的態(tài)度對工作的態(tài)度:經營者的心態(tài)對挫折的態(tài)度:成長的機會對顧
3、客的態(tài)度:衣食父母（角色轉變）對產品的態(tài)度:生命的一部分對學習的態(tài)度:空杯定律;輔導與培訓銀行代理業(yè)務是技能工作，很多問題發(fā)生在實際操作中，因此必須通過培訓和輔導來解決。對網點的培訓不是一步到位必須持續(xù)的進行重復培訓日常維護日常維護宣導使銀行人員根本上接受代理保險的理念非朝夕可達，宣導不是一味的說教，必須采取適當?shù)姆椒?；宣導也不是一蹴而就的，必須不停地重復。日常維護日常事務送資料、送保單、交接業(yè)務、報表管理等瑣碎、重復的工作體現(xiàn)出專管員對工作的態(tài)度。專管員的工作態(tài)度直接影響著銀行對代理保險業(yè)務的工作力度。（簡單、堅持、重復、改善）網點維護的關鍵業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長是渠道維
4、護的關鍵流暢的業(yè)務流程是業(yè)務增長的基礎有力的服務、培訓支持是業(yè)務增長的保障良好的人際關系是銀保合作的橋梁銀行網點開拓與維護的技巧五點選擇五點注意五點選擇選擇至上而下的工作方法?。ㄊ校┓中?---支行----分理處----儲蓄所上講理：銀保合作的前景下講利：代理費用非常可觀五點選擇選擇網點，以點帶面1、進行全方位調研2、有重點的選擇網點3、在最短的時間內強勢啟動五點選擇選擇儲蓄員，樹立榜樣一、30----40歲女性為佳1、有一定的社會關系2、有大量的客戶群3、經濟上有一定的壓力二、尋找突破口，做好全方位服務（做保姆型的專管員）五點選擇選擇合理的時間1、一年中一、四季度為
5、旺季二、三季度為淡季2、一月中5---25日為最佳時間3、一日中咨詢9---11時為佳，聯(lián)絡感情11---2時為佳五點選擇選擇合理的路線，充分挖掘潛力1、可以全面照顧到各個網點2、可以節(jié)省財力、物力、體力五點注意注意培訓工作的落實分層次、分形式培訓有針對性培訓分步驟培訓分層次、分形式培訓支行行長：單獨交流支行科長、分理處主任：座談會形式儲蓄所所長、所員：統(tǒng)一的業(yè)務培訓有針對性培訓支行行長、科長：銀行保險的發(fā)展過程及發(fā)展的前景，銀行保險必將是重要的銀行中介業(yè)務儲蓄所長、所員：保險知識、銷售技巧的培訓分步驟培訓儲蓄所長、所員培訓:（一）保險知識及操作實務的培訓：本金＋利息
6、＋分紅＋保障（二）銷售話術和銷售技巧的培訓（三）銷售理念的培訓引導好保險業(yè)務與主業(yè)之間的矛盾由等客上門變?yōu)橹鲃訝I銷五點注意注意手續(xù)費和物質獎勵及時兌現(xiàn)1、避免支行扣留2、避免層層克扣3、業(yè)務啟動時避免平均主義五點注意注意宣傳資料補充及時，網點布置要恰到好處，投保單和保單交接及時，減少代理單位的工作量。五點注意注意售后服務工作一定要跟上客戶的變更需求要及時滿足撤單、退保要陳述利弊，做到全心全意為客戶著想網點遇事，要勇于承擔責任，減輕銀行工作人員的壓力五點注意注意客戶經理的自身形象扎實的專業(yè)素質良好的個人素質（言行、舉止）得體的衣著、打扮客戶經理工作的特殊性客戶經理的工作
7、職能客戶經理的工作對象客戶經理的工作時間客戶經理的工作職能網點工作人員的培訓、輔導、溝通網點的布置和工作人員的引導、發(fā)動網點的資料補充和相關單證的交接客戶經理的工作對象支行行長支行分管科長分理處主任儲蓄所長、儲蓄員客戶經理的工作時間無固定的作息時間無雙休日和節(jié)假日根據銀行的需求，隨時待命小結客戶經理是網點的經營者客戶經理必須有良好的心態(tài)，正確的自我定位，強烈的敬業(yè)精神，扎實的專業(yè)技能，良好的專業(yè)形象客戶經理的工作計劃培訓計劃保費計劃（計劃保費、目標保費）全年增點、增員計劃（達到增效）保費分布情況分析培訓計劃培訓目的培訓時間培訓對象培訓內容（險種、理財
