尚致勝-超級(jí)影響力-致勝營(yíng)銷學(xué)

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1、超級(jí)影響力行銷基本功要常鍛煉，每天練習(xí)一正確心態(tài)的建立：面對(duì)拒絕如何接受二如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客三如何引發(fā)顧客的購(gòu)買興趣以及如何快速進(jìn)入顧客的頻道建立親和力的極大值四顧客購(gòu)買心態(tài)的剖釋以及了解顧客的購(gòu)買模式以及價(jià)值觀五如何介紹產(chǎn)品的技巧，如何做產(chǎn)品的介紹，以及注意事項(xiàng)六如何接觸顧客的拒絕以及有效說服顧客的方法和步驟七締結(jié)成交一正確心態(tài)的建立頂尖銷售員應(yīng)具備的心態(tài)與條件主要差距是在心態(tài)一強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象舒適區(qū)（能力圈）舒適區(qū)域上下限都有10%的區(qū)域是潛在的每個(gè)人都由自己的舒適區(qū)，如果超過了舒適區(qū)或下降了舒適區(qū)，都會(huì)由一個(gè)心態(tài)上的波動(dòng)提升自信心和自我形象二能客服對(duì)失敗的恐懼怕

2、顧客說“不”，一個(gè)新銷售員進(jìn)入新的行業(yè)的前90天是關(guān)鍵階段，大部分的銷售員因?yàn)楹ε卤痪芙^。真正用在銷售上的時(shí)間才4個(gè)小時(shí)左右。如何克服對(duì)失敗以及被拒絕的恐懼1.提升自信心及自我價(jià)值自信心缺乏通常源于四個(gè)方面①缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力②過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響③注意力的掌控要把注意力放在好的方面，但多數(shù)人的注意力都在負(fù)面影響上“不是環(huán)境和遭遇決定我們的命運(yùn)，而是我們對(duì)環(huán)境和遭遇所抱持的態(tài)度決定了我們的命運(yùn)。”成功的人總是注意正面的行為，一般或失敗的人反而放在負(fù)面或失敗的行為。心理學(xué)研究表明：一個(gè)人在頭腦中反復(fù)重復(fù)的畫面和事情，那么在行為表現(xiàn)上也會(huì)由這種欣慰?jī)A向。④限制性信念的影響限制性新年都是借口，潛

3、能的發(fā)揮與否都在你所抱持的信念決定潛能的激發(fā)。一個(gè)人如何找出阻礙你的負(fù)面信念或限制性信念進(jìn)而能夠克服這些負(fù)面的限制性信念是你成為頂尖銷售人員的重要關(guān)鍵。信念→潛能↑↓結(jié)果←行為信念對(duì)人的影響是巨大的2.轉(zhuǎn)換定義失敗和拒絕只是人們心里的感受，當(dāng)客戶用某種話語表情或行為動(dòng)作時(shí)，我們會(huì)感覺被拒絕。要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換這種感覺，由50%以上的銷售員只有一次根客戶接觸得到拒絕就不再聯(lián)系了。①在以前，只要當(dāng)***時(shí)，我就覺得被客戶拒絕了？（寫下原有的對(duì)被拒絕的定義）②當(dāng)***發(fā)生時(shí)，只是表示***（任何一種情況，但除了拒絕）轉(zhuǎn)換定義③只有***時(shí)，才真正代表被拒絕了。3.強(qiáng)烈的企圖心作為一個(gè)頂尖的銷售員要有強(qiáng)

4、烈的企圖心和對(duì)所銷售的產(chǎn)品持有信心來掃除和抗拒銷售過程中的困難。一個(gè)沒有企圖心的銷售員是沒有未來的，一個(gè)人的環(huán)境可以影響一個(gè)人85%以上要跟成功人學(xué)習(xí)，想要改變環(huán)境前，要先改變自己，要讓事情變好，首先要自己變好。4.對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)說服是一種信心的轉(zhuǎn)移，銷售員對(duì)產(chǎn)品的信心是可以影響顧客對(duì)其產(chǎn)品的印象。對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)了解外還需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)深入的了解和掌握。了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)，掌控其優(yōu)劣特性等，在客戶詢問時(shí)，可以很好的應(yīng)對(duì)。5.注重個(gè)人成長(zhǎng)每天一個(gè)小時(shí)用于學(xué)習(xí)知識(shí)，銷售是一種能力，能力是需要培養(yǎng)的，通過學(xué)習(xí)，可以縮短或避免行為過程的錯(cuò)誤。6.高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心

5、頂尖的銷售員一定有足夠的熱誠(chéng)面對(duì)客戶，提供最好的服務(wù)和產(chǎn)品給客戶。不要瞧不起任何的客戶！任何一個(gè)客戶說不定某時(shí)就會(huì)成為你的客戶。7.非凡的親和力頂尖的銷售員都具備非凡的親和力，人們喜歡和自己信賴，信任的人合作，交易。8.對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)頂尖的銷售人員永遠(yuǎn)認(rèn)為我是在為我自己工作，我是我自己的老板。很多人會(huì)抱怨周圍各種不利因素。9.明確的目標(biāo)和計(jì)劃成功的銷售員都是目標(biāo)導(dǎo)向型的，沒有明確目標(biāo)的人容易失去方向做出計(jì)劃；細(xì)分計(jì)劃；寫出達(dá)到目標(biāo)的原因，這是達(dá)到目標(biāo)的動(dòng)力。不知道原因，很難達(dá)成。年度目標(biāo)→月度目標(biāo)→每天目標(biāo)10.善用潛意識(shí)的力量視覺輸入法：將你的目標(biāo)形成一種已經(jīng)達(dá)成目標(biāo)后的情景而不斷的讓

6、自己的頭腦看到或是想象到你達(dá)成目標(biāo)時(shí)的情景，將這樣的情景輸入潛意識(shí)。人類的潛意識(shí)很容易被視覺化。面對(duì)客戶之前，先必須這么做讓自己處于強(qiáng)烈的潛意識(shí)中，俗稱“熱身”二如何開發(fā)和接觸潛在客戶任何頂尖的銷售員都應(yīng)設(shè)計(jì)一套獨(dú)特的而且能夠吸引顧客的開場(chǎng)白。在與潛在客戶接觸的前三十分秒中決定了客戶是否由興趣。用問題來吸引客戶，應(yīng)該把你產(chǎn)品中的最終服務(wù)的里一點(diǎn)透過一個(gè)問句的方式在30秒內(nèi)詢問客戶，從而吸引客戶的注意力。電話開發(fā)客戶需要注意的五件事1.確定是否和正確的人在講話2.先講產(chǎn)品的最終利益3.讓客戶知道你不會(huì)占用他太多時(shí)間，要不斷的重復(fù)你不會(huì)花他太多時(shí)間“當(dāng)十分鐘玩了后，您會(huì)自行判斷這個(gè)東西是不是

7、適合你。”挑倆個(gè)時(shí)間，用封閉方法來詢問客戶的拜訪時(shí)間。“我想您的時(shí)間非常寶貴，所以我想明天再打電話的話還需要耽誤您的時(shí)間，所以我想最節(jié)省時(shí)間的方式就是現(xiàn)在把時(shí)間定下來，。。?！?.電話中不要介紹產(chǎn)品和產(chǎn)品的價(jià)錢客戶一定會(huì)詢問你的產(chǎn)品是什么，多少錢，如果知道后可能會(huì)失去對(duì)你的產(chǎn)品的興趣。電話這個(gè)工具只是用來引發(fā)你的客戶的興趣和好奇心，因此他會(huì)有興趣來面對(duì)面的根你面談。要保持主動(dòng)性，不要期待客戶對(duì)主動(dòng)的跟你聯(lián)絡(luò)。不要傳真資料到你的顧客，