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1、第一章頂尖銷售員應具備的十二項心態(tài)與條件一、強烈的自信心和良好的自我形象二、強烈的企圖心三、對產(chǎn)品的十足信心與知識四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力五、注重個人成長六、高度的熱誠及服務心七、非凡的親和力第一章頂尖銷售員應具備的十二項心態(tài)與條件八、對結(jié)果自我負責九、明確的目標及計劃十、克服對失敗的恐懼十一、善用潛意識的力量十二、按部就班，堅持到底一、強烈的自信心和良好的自我形象依據(jù)心理學的說法，你的自信心和自我形象也就是你的舒適區(qū)，在舒適區(qū)之內(nèi)你所做的事情，你會覺得非常自信，那是你能力所能及的。一個人若是認為，他每個月的能力上限只能賺1萬
2、元，那么他的收入應該不會超過1萬元錢很多。人自身有一種自我調(diào)節(jié)的能力，這就如同溫度自動控制計，當我們發(fā)現(xiàn)收入我們所認為能力所能及的收入10%以上之后，我們就會開始覺得不自信，所以我們的內(nèi)在潛能就會開始做許多事情讓我們把這些收入調(diào)整到我們所認為與自我形象相符的金額。二、強烈的企圖心要改變環(huán)境之前，得先改變自已；要讓環(huán)境變得更好，得先讓自已變得更好。說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移如果你不相信自已，又如何讓別人更加相信自已呢！。三、對產(chǎn)品的十足信心與知識你對你的產(chǎn)品和服務越具有熱誠，這種熱誠也會直接傳導到你的客戶心中，當他們發(fā)現(xiàn)你多喜歡、多
3、愛你賣的東西時候，他們也會自然而然的接受和喜歡這類產(chǎn)品和服務。對于產(chǎn)品和人是不是也是一樣的？四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力優(yōu)秀的銷售人員不僅對自已的產(chǎn)品知識要充足，同時也要非常了解競爭者的產(chǎn)品，知道彼此之間優(yōu)缺點在哪里，這樣當客戶提到我們的競爭者的產(chǎn)品時，我們才能清楚地分析和說服客戶。產(chǎn)品與個人是不是類似的？五、注重個人成長成功也是一種能力，任何的能力都是通過不斷的學習和經(jīng)驗累積而成。去學習成功人士們累積了幾十年的心得和經(jīng)驗，并且將這些知識及技巧快速地轉(zhuǎn)換成你自已的能力。如果每天用30分鐘來學習，一年你就多活了兩個月，比別人提高了兩
4、個月。六、高度的熱誠及服務心成功的業(yè)務員永遠非常關(guān)心他們的客戶需求，他們會去做任何事情來滿足客戶，他們把客戶當成最好的朋友和家人。把每一位客戶當成終生的客戶，即使只交易一次把接觸到的人當成一生的朋友，即使只見過一次面。七、非凡的親和力我們對自已喜歡的人所提出的建議，會比較容易接受也比較容易相信。成功的業(yè)務員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們、接受他們換句話說，他們很容易跟客戶成為最好的朋友。。七、非凡的親和力人是自已的一面鏡子，你越喜歡自已你也越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易建立良
5、好的友誼基礎(chǔ)。失敗的業(yè)務員容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然的他們沒有辦法很容易與他人建立起良好的友誼他們看人不順眼，親和力低落。八、對結(jié)果自我負責最錯誤的觀念就是認為：我這一輩子是在為我們的公司和別人工作。我們永遠是自己的主人，因為我們在銷售我們個人的服務給我們的客戶，所以你是你自已的老板。成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。案例：成功者：這個結(jié)我非把他解開不可失敗者：這也太難了，看著就心煩。九、明確的目標及計劃把目標做詳細的計劃。年度目標、季目標、月目標、每天都有目標。十、克服對失敗的恐懼一個業(yè)務員最主要的障礙幾乎8
6、0%都是心理因素。害怕被拒絕。大部分情況下，當客戶說“不”的時候，他并沒有否定這個人，也并不表示你這個人沒有能力，只是表示你還沒有完全解除掉他對購買這種產(chǎn)品的抗拒以及對于購買你的產(chǎn)品可能是一種錯誤的購買決定。方法：轉(zhuǎn)換定義十、克服對失敗的恐懼有的人把失敗的經(jīng)驗當成財富。有的人把失敗當成包袱。轉(zhuǎn)換定義：當時，只是表示：……十一、善用潛意識的力量想象成功的經(jīng)驗，想象未來是會成功的。同時不斷的告訴自已：我是最棒的，我是這個行業(yè)中最優(yōu)秀的，我是頂尖的。案例：一位的銷售人員在進入客戶辦公室前，在坐車的時候一直在想象成功的畫面，并且一直在告訴
7、自已：我是最棒的。行為是心境的反映，因為你的心境不但會影響你的行為，同進也會影響你的客戶心境和行為，這是一種互動的過程。十二、按部就班，堅持到底成功者與失敗者的區(qū)別是成功者用行動，失敗者光抱怨。有一句話講得非常好：成功者決不放棄，放棄者決不成功。天下沒有白吃的午餐，成功沒有捷徑。第二章如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、設(shè)計獨特且吸引人的開場白二、30秒原理三、以問題吸引注意力四、終極利益法則五、10秒鐘原理六、預先框示法二、30秒原理設(shè)身處地的站在對方的立場上來問問你自已，為什么他應該聽你的，為什么他們應該將注意力放在我們的身上，記住開場
8、白只有30秒。如何驗證是否為好的開場白：會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你說，你的東西是什么？每當客戶問你：“你是干什么的？”時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。開發(fā)客戶的五大注意事項1、確定
