《戴爾案例分析》word版

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1、戴爾案例分析一、公司背景介紹戴爾公司于1984年由邁克爾?戴爾創(chuàng)立，總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀。邁克爾?戴爾是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官。1996年開始通過網(wǎng)站銷售戴爾計(jì)算機(jī)。戴爾的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過平均四天一次的庫存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式

2、的公司。戴爾于1998年8月建設(shè)了位于福建廈門的“中國(guó)客戶中心”（CCC），意味著戴爾公司將直銷訂購模式引入中國(guó)。在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳設(shè)有辦事處，并有實(shí)力將銷售及市場(chǎng)拓展到多個(gè)主要城市（如沈陽、蘇州、武漢和西安），以及100多個(gè)二線城市和城屬區(qū)域。2010年9月16日，戴爾正式宣布，將在成都高新區(qū)建立戴爾（成都）旗艦基地，集生產(chǎn)、銷售和客服于一體，以支持中國(guó)西部地區(qū)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，2011年投入運(yùn)營(yíng)后，規(guī)模將達(dá)到3000人。這是其在中國(guó)繼廈門后開設(shè)的第二個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心。二、商業(yè)模式分析戴爾公司已發(fā)展為全球性大企業(yè)，取勝的主要原因就是戴爾的商業(yè)模式——網(wǎng)絡(luò)直銷模式。正是依靠

3、這種模式，輔以高效率的生產(chǎn)流程和科學(xué)化成本控制管理，戴爾公司取得了成功。(1)戰(zhàn)略目標(biāo)戴爾的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過降低成本和復(fù)雜度，為客戶簡(jiǎn)化信息技術(shù)的應(yīng)用，從而使他們能夠部署更簡(jiǎn)便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價(jià)值。正是基于這樣的目標(biāo)，戴爾的大規(guī)模定制和直銷模式可以減少庫存，提高服務(wù)質(zhì)量，同每一個(gè)客戶進(jìn)行“一對(duì)一”的對(duì)話，確切了解他們的愛好并作出反應(yīng)，這也是市場(chǎng)分割越來越細(xì)的必然結(jié)果。而戴爾的這種大規(guī)模定制和直銷模式為戴爾帶來了兩大優(yōu)勢(shì)：能夠充分利用最先進(jìn)的技術(shù)；能夠最大限度的滿足客戶的要求，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。(2)目標(biāo)與客戶戴爾竭誠(chéng)提供優(yōu)良的用戶服務(wù)，并擁有專業(yè)的銷售及技術(shù)支持隊(duì)伍，為

4、以下幾類用戶提供服務(wù)：企業(yè)用戶（大型及中型公司）、政府及有關(guān)機(jī)構(gòu)、家庭及小型企業(yè)。戴爾公司90%的銷售收入來自企業(yè)、10%來自普通用戶。但在線銷售量是90%銷售收入來自中、小企業(yè)和普通個(gè)人用戶，戴爾公司的大用戶則主要通過站點(diǎn)查詢產(chǎn)品信息、訂單情況核技術(shù)幫助，并不直接從網(wǎng)上訂購。為吸引大用戶進(jìn)行網(wǎng)上采購和網(wǎng)上服務(wù)，戴爾公司設(shè)置專門“客戶首頁”提供針對(duì)大用戶的個(gè)性化服務(wù)，用戶只需要通過客戶首頁直接進(jìn)行折扣采購。(3)產(chǎn)品或服務(wù)通過戴爾的電子商務(wù)平臺(tái)，客戶可以很輕松地完成資料查詢、服務(wù)咨詢、提交購物單、提出問題或建議，當(dāng)然還有投訴。如果把電話接受業(yè)務(wù)——這一更廣義的電子商務(wù)包括在內(nèi)，戴爾提供了各種服

5、務(wù)熱線的800免費(fèi)服務(wù)電話，用戶同樣可以用電話和戴爾聯(lián)系業(yè)務(wù)，取得服務(wù)等這也是戴爾在全力推廣基于internet電子直銷業(yè)務(wù)的同時(shí)與傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)行模式保持一定聯(lián)系的體現(xiàn)。(4)贏利模式1、增加銷售收入戴爾公司咋在全球最重要的一項(xiàng)向投資是互聯(lián)網(wǎng)，其亞太區(qū)網(wǎng)址目前采用4種語言，包括英語、漢語、韓語和日語，支持亞太地區(qū)16個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)。早在1996年7月，戴爾公司的客戶就能通過公司的站點(diǎn)直接配置和訂購計(jì)算機(jī)。戴爾公司憑借這種創(chuàng)新的根據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)并直銷的營(yíng)銷模式，使得傳統(tǒng)渠道中常見的代理商和零售商的高額價(jià)格差消失，同時(shí)戴爾公司的庫存成本大大降低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價(jià)格低15%——20%，這

6、是戴爾效益好的主要原因。增加客戶價(jià)值戴爾提供的一切能夠簡(jiǎn)化手續(xù)、簡(jiǎn)化操作的服務(wù)都是增值性服務(wù)。為了獲得某種服務(wù)，以前需要消費(fèi)者自己做一些事情，現(xiàn)在由戴爾以各種方式代替消費(fèi)者做了，從而使消費(fèi)者獲得這種服務(wù)變得簡(jiǎn)單，增加了客戶價(jià)值。2、發(fā)掘新的利潤(rùn)源泉發(fā)掘新的利潤(rùn)源泉可以通過降低物流成本來實(shí)現(xiàn)。戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷模式實(shí)行的物流方案包括：采用第三方物流；與供應(yīng)商聯(lián)合，采用物流共同計(jì)劃；通過采用比較適合的物流技術(shù)和設(shè)備設(shè)施，或推行物流管理技術(shù)，提高物流的效率和效益，降低物流成本。(5)核心能力1、戴爾核心競(jìng)爭(zhēng)能力在很大程度上是建立在直銷模式上的低成本配件供應(yīng)與裝運(yùn)配運(yùn)作體系的實(shí)施能力。戴爾摸索出一套在接受

7、訂單后，快速而低成本的配件供應(yīng)與裝陪系統(tǒng)，使得消費(fèi)者可以低價(jià)地接受個(gè)性化服務(wù)。這也是為什么IBM和康柏都曾經(jīng)模范戴爾的直銷模式，但都五一成功的原因，即成本太高或效率太低。2、成本控制能力戴爾的核心能力還在于其直銷模式帶來的成本控制能力。通過電話和網(wǎng)絡(luò)直銷，戴爾直接根據(jù)企業(yè)客戶的需求提供產(chǎn)品，降低了渠道成本；還通過高效的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，保證以低成本迅速為客戶生產(chǎn)和發(fā)送需求的產(chǎn)品。三、技術(shù)模式分析（一