保險(xiǎn)小故事及實(shí)用話術(shù)

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1、講故事說保險(xiǎn)（壽功理念激發(fā)需求）故事一：又喜又悲的故事（客戶群：我已經(jīng)買了，不需要了。）三個(gè)騎士在黑夜的沙漠中行走，忽然傳來一個(gè)聲音，讓他們每人拾一些石頭裝在口袋里，那個(gè)聲音說：“明天太陽升起的時(shí)候，你們會(huì)又喜又悲?！碧炝亮耍麄?nèi)タ茨切┦^，他們真的又喜又悲，喜的是他們盡可能的拿了，悲的是——當(dāng)時(shí)為什么沒有多拿一些。很多購買了保險(xiǎn)的人，在領(lǐng)取保障金時(shí)，也有這種又喜又悲的感覺。故事分析：存款利息可計(jì)風(fēng)險(xiǎn)成本無價(jià)儲(chǔ)蓄是一種積累資金的方法，存一萬領(lǐng)一萬，加上幾元的利息，需要充分的時(shí)間，才能達(dá)到預(yù)定的金

2、額。在有意外變故發(fā)生時(shí)，儲(chǔ)蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的積蓄不足于支付龐大的開銷，家庭經(jīng)濟(jì)迅速“衰落”。積蓄攢的是利息，其實(shí)并不多。積蓄是一種美德。保險(xiǎn)是事先預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的方法，事先預(yù)估到風(fēng)險(xiǎn)所花的金額，在危難時(shí)提供的現(xiàn)金。在有意外事件發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)是“互助”，以眾人之力解一人之難，你和你家庭的經(jīng)濟(jì)才不至于“劇降”。保險(xiǎn)攢的是保障，真正劃算。保險(xiǎn)是一種真愛，是一個(gè)周全的人生計(jì)劃。提問話術(shù)：您想過花點(diǎn)小錢為自己及家人帶來充足保障嗎？您希望您在生病時(shí)的醫(yī)療費(fèi)、住院費(fèi)有人幫您分擔(dān)嗎？您知道保險(xiǎn)其實(shí)就是

3、幫您留住錢、創(chuàng)造錢嗎？故事二：牧師的兒子（客戶群：有幾個(gè)人都跟我說過保險(xiǎn)了，我想比較一下再作考慮。）一個(gè)牧師在家里看護(hù)小孩，他的妻子出門買東西去了。小孩很調(diào)皮，鬧的牧師不得安寧，最后牧師想了一個(gè)辦法，他找了一張印在雜志上的世界地圖，然后將它撕碎，對(duì)兒子說：“兒子，只要你將這個(gè)地圖拼好，你要什么我就給你買什么?！蹦翈熛?，兒子一定要用一天的時(shí)間才能拼好，誰知十分鐘過去，他的兒子就拿著拼好的地圖找他，牧師非常驚訝，問到：“兒子，你怎么這么快呢？”兒子回答：“這個(gè)地圖后面有個(gè)人像，我只要把人拼對(duì)了，地圖就

4、錯(cuò)不了”。牧師恍然大悟，“對(duì)了，只要人選對(duì)了，世界就錯(cuò)不了了”。選擇正確的人，我們才能可以擁有正確的世界。故事分析：是選擇公司還是選擇……?買保險(xiǎn)要不要比較？回答是肯定的。如何比？有人喜歡比條款，看哪個(gè)便宜，哪個(gè)劃算，這其實(shí)是誤區(qū)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的建立與運(yùn)做，都由國家保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門審查與監(jiān)督，保險(xiǎn)條款與費(fèi)率也必須經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，所以都大同小異，不存在有大區(qū)別。因此，選擇買保險(xiǎn)，我們應(yīng)從以下三個(gè)方面入手：1、選擇最適合自己的險(xiǎn)種；2、選擇信譽(yù)好的公司；3、最主要的選擇誠實(shí)、專業(yè)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員。

5、綜合比較后，選擇一個(gè)忠誠服務(wù)的業(yè)務(wù)員至關(guān)重要。故事三：小偷的忌諱（客戶群：我寧愿把錢存到銀行里。）有一個(gè)小偷，在商場(chǎng)行竊時(shí)，被人抓住了，小偷被抓到了警察局，在審訊室里，警察發(fā)現(xiàn)這個(gè)小偷是個(gè)慣偷，而且很少失手，于是好奇地問他：“你能告訴我，一般人怎樣減少扒手帶來的損失呢？”扒手回答：“很簡單，只要不把所有的錢放在一個(gè)口袋里?！辈灰阉械碾u蛋都放在一個(gè)籃子里，多一個(gè)籃子少一份風(fēng)險(xiǎn)。故事分析：樹干與樹根多數(shù)財(cái)務(wù)專家都同意，個(gè)人和家庭的財(cái)務(wù)計(jì)劃應(yīng)分兩大部分：樹干與樹根。樹干是消費(fèi)性投資以追求利潤為目的，

6、滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)需要。樹根是保障性的投資，既保險(xiǎn)，提供人們基本的生活保障，維持生活品質(zhì)。在追求高利潤的同時(shí)，必然會(huì)帶來高風(fēng)險(xiǎn)，只有通過保險(xiǎn)來規(guī)避，才能提供家庭經(jīng)濟(jì)的營養(yǎng)，不至于家庭經(jīng)濟(jì)的“死亡”?？赡芤魂囷L(fēng)會(huì)把樹枝刮斷，一把火把樹干燒了，但只要樹根在，家庭經(jīng)濟(jì)就可以籍此重生。提問話術(shù)：您的家庭理財(cái)是分為樹干與樹根兩部分么？樹根與樹干的比例合適嗎？當(dāng)有颶風(fēng)襲來時(shí)，能確保家庭經(jīng)濟(jì)不會(huì)受到影響嗎？故事四：獅子與老鼠（客戶群：我有的是錢，還要你幫我理財(cái)？大客戶、高端客戶、富人群）一只獅子躺在樹下打盹

7、，一只老鼠走過來問到：“大王，您需要我?guī)兔幔俊豹{子鄙視著老鼠說：“我是百獸之王，你那么小小的個(gè)子，能幫我什么，快滾開。”過了幾天，獅子在森林中中了獵人的陷阱，被繩索幫在了樹上，正當(dāng)它痛哭不已時(shí)，老鼠跑過來，用牙齒咬斷了綁在獅子身上的繩索，使獅子重新獲得了自由。一只小老鼠給強(qiáng)大的獅子以自由，有時(shí)一點(diǎn)小小的投資也會(huì)給我們帶來一生幸福。故事分析：有錢人需要買保險(xiǎn)財(cái)富積累不容易，誰都希望自己的財(cái)富不斷增長，然而現(xiàn)實(shí)生活中太多的風(fēng)險(xiǎn)，使我們即使擁有財(cái)富也不能安然無憂；意外的災(zāi)難，銀行的貸款，對(duì)手的陷阱，加

8、之有時(shí)兒女的不孝，到最后真正屬于自己的資產(chǎn)少之又少，一旦我們無法充分掌握財(cái)富時(shí)，我們的心血就會(huì)一點(diǎn)一滴的流失。保險(xiǎn)，是一份真正的資產(chǎn)，不光是購買和領(lǐng)取時(shí)可以避稅，巧妙的轉(zhuǎn)移和保有了財(cái)產(chǎn)，同時(shí)在公司遭遇不測(cè)時(shí)，保單不會(huì)受影響，可以完整保留，使辛苦積累的財(cái)產(chǎn)不至于一夜間化為烏有，籍此也可以成為東山再起的資本。提問話術(shù)：1、沒有救生工具的豪華游艇安全嗎？2、您能保障您的財(cái)產(chǎn)永不遭遇風(fēng)險(xiǎn)嗎？3、如果有一天您無精力去管理您的財(cái)產(chǎn)，您認(rèn)為他會(huì)自動(dòng)增值嗎？故事五：螞蟻與蚱蜢（客戶群：我現(xiàn)在做生意