[精選]保險實用推銷話術.pptx

《[精選]保險實用推銷話術.pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在應用文檔-天天文庫。

1、孫滌推銷話術方法的重要性：重要的不是學會幾句話，而是掌握一種方法。子曰：可與言而不與之言，失人。不可與言而與之言，失言。智者，不失人亦不失言。話術－－說話的藝術沒有好的話術－－推銷機器方法一：連環(huán)發(fā)問？？？？？？？？行銷人員的兩大錯誤：1、???????說得太多，問得太少2、???????未找到需求點，即轉入說明所以：效率低下，拒絕多多客戶的問題很多時候是沒有答案的，只是需要你尊重他連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準備問題象律師一樣提出問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題連環(huán)發(fā)問――大師的絕招連環(huán)發(fā)問基本流程

2、：寒喧聊天（第一步）財務安排（第二步）渠道分析（第三步）聊天和提問的話題：1、工作效益；2、家庭子女；3、興趣愛好；4、投資理財；5、健康醫(yī)療（增員是為了解決職業(yè)危機）示范一（通貨膨脹）1.假如發(fā)5000元獎金，你打算用來買什么？2.除了消費外，你會存銀行嗎，為什么？3.您也知道，銀行利息越來越低，計算過1000元1年期的利息是多少嗎？能干什么？（呆若木雞推銷法）4.一般2－3%的通脹率是正常的，長期存款就會縮水、貶值、蒸發(fā)，所以只能暫存銀行，有沒有其它的投資方式，比如……5.有一種投資方式，可

3、以抵制通脹，使你的理財更長久，沒有風險而且高回報，您能有10分鐘時間了解一下嗎？示范二（養(yǎng)老準備）1.生活醫(yī)療條件好，壽命延長是好事還是壞事，為什么？2.估計這個趨勢，50年后人的壽命有多長？3.假設50年后平均壽命100歲，從中間分為兩大段，哪一段生活更精彩，更重要？4.從50歲收入下降，可養(yǎng)老醫(yī)療費用卻在增加，最需要用錢，是不是？5.面臨的問題是養(yǎng)老這一段，從哪里找到錢，不曉得能依靠什么，國家、子女、銀行存款？6.其實我們能靠的是這一小段，為將來作準備，不管有沒有準備，這一段必將來臨，不曉得

4、你做了哪些準備？如何產品說明：1.怎么說（表達）比說什么更重要（精彩的建議書不重要，精彩的解說更重要）2.把商品了解得無微不至――說明你是專家把商品介紹得無微不至――說明你是傻瓜（不要把所有的東西都告訴客戶）說明公式：利益＋費用＋優(yōu)勢＋證明強調優(yōu)勢、鐵證如山抓住重點、迅速突破說明話術示范：剛才我們聊了這么久，從我專業(yè)的角度看，您現(xiàn)在可能需要……家庭理財計劃，現(xiàn)在介紹　流行的方式叫分紅先生，我覺得您對子女很疼愛，而且很有遠見，您意識到將來的孩子會出國留學，可能需要一大筆錢，我為您介紹不主要是為您

5、的孩子累積教育金的方法這張保單優(yōu)勢是……我這兒正好有一個客戶也買了這樣的保險，我們公司正在推廣這個險種，比較適合象您這樣的階層，他們沒時間理財?shù)惺杖搿覀冃袖N產品的價值通過連環(huán)發(fā)問，尋找財務危機說明利益好處，解決客戶問題方法二：1＋1X2＋1說客戶說的：當客戶說1的時候，我們說兩次1，再加上1個新的1……示范：客戶：我已經買了保險了業(yè)務員：如果你已經買了保險（1）我看你不可能跟我買了，即使要買你也會和原來的業(yè)務員買，這樣服務起來也較方便，（1X2）。X先生，為什么原因你會去買保險呢？（1）示

6、范：客戶：保險不劃算業(yè)務員：說保險不劃算，其實也很有道理（這是第一個1）。你想想看說不定20年內根本不會有什么事，就算可以分紅，開始幾年也很少，還不如去購買股票，變現(xiàn)又快，利潤又高。（這里的兩段就是1X2），如果一定有事發(fā)生，當然可以考慮買，而且你也知道，炒股風險過高，今年股市行情已經跌入最低谷，許多人都被套牢但又需要合理的理財投資，分紅保險也就是比較好的渠道了，你是這個意思嗎？（以上增加的這一段是另一個1，就是你要說的部分）規(guī)則：第一個1，是一種重復或銜接的效果，暗示肯定和接受，中間的1X2是

7、延伸，放大或詮釋的效用，重要的是我們選擇詮釋的方法和范圍，所以常常導引出最后“＋1”部分的可接受性。方法三：BAG－－C示范：客戶：保險是騙人的B：不會啦！也許有的業(yè)務員為了做成生意講些不誠實的話，對我你可以放心……A：對，是真的，很多業(yè)務員都會騙人。G－C：所以不要聽信推銷員的話，保險不像他們說的那么好，買保險拿回一筆賠償金?？墒且彩チ松?，人都不在了領這筆錢又有什么用，有人會向你建議在20年后領回現(xiàn)我養(yǎng)老，到20年后這筆錢早已不值錢了，這才是真實的，所以你說保險是騙人的。如果，要買一份保險

8、拿到錢時要正得其時，真正有意義。能交錢時就繳錢，不能支付也可以得到保障，需要錢就拿回來用，不需用放在保險公司生利息，這才是不騙人的好保險，對嗎？……（CLOSE）非推銷式的　　　　推銷模式方法四：調整頭腦準客戶三種難治的?。簯岩傻姆烙哪魂P心的這是他們被造成的頭腦，若不經調整如何能通呢？示范：客戶：誰知道你的服務如何，大部分的業(yè)務員說是一套，做是一套。業(yè)務員：XX先生，你看我像是很笨的人嗎？（略停）業(yè)務員服務不好，客戶不一定高興，保險的生意最難的是找到好的準客戶，如果你能幫我介紹準客戶比我自