資源描述：
《當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題和對(duì)策》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題和對(duì)策改革開(kāi)放二十年來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制逐步由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),市場(chǎng)逐漸由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。面對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng),少數(shù)企業(yè)變壓力為動(dòng)力,改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了主動(dòng)權(quán),但更多的企業(yè)沒(méi)有轉(zhuǎn)變觀念,走老路,不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要,而出現(xiàn)了“好不過(guò)三年,活不過(guò)五年”的不正常現(xiàn)象。究其原因,是多方面的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其主要原因。筆者通過(guò)對(duì)許多企業(yè)的觀察,談?wù)勛约旱臏\見(jiàn)。一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題第一,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代,一些國(guó)有企業(yè)對(duì)買(mǎi)
2、方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念,但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期,由于商品供過(guò)于求,買(mǎi)方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題;還有一些企業(yè)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)措手無(wú)策,隨大流盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品,其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓,要么是應(yīng)收帳款急劇增加,資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難,從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。第二,高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能。目前,絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作,但是,這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性,不系統(tǒng)、不全面、不到位,從而造成高層管理缺位。高層管理
3、缺位帶來(lái)了許多危害。首先,其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷(xiāo)職能,但在高層管理缺位時(shí),則只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)揮作用。在這種情況下,其整體營(yíng)銷(xiāo)職能會(huì)大打折扣。其次,決策緩慢,影響銷(xiāo)售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決,這樣一來(lái),該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策,對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響,甚至,會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后,營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向,當(dāng)它缺位時(shí),必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的盲目指揮。第三,許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè),就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī),
4、始終在氣流中顛簸,在暴風(fēng)雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飛機(jī)不墜毀,也不無(wú)耗盡燃料之虞。現(xiàn)在,中國(guó)的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī),太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下,真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”,毫不屈服的“樂(lè)凱”與毫情萬(wàn)丈的“用友”,都為其它中國(guó)企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期,得過(guò)且過(guò),初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái),造成企業(yè)盲目運(yùn)行。第四,開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。比如就中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō),企業(yè)是主角,其市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo),多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求,而忽視了對(duì)農(nóng)村
5、投資需求的開(kāi)發(fā),企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢(qián),而且要考慮怎樣帶動(dòng)農(nóng)民致富,使農(nóng)民在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí),也開(kāi)發(fā)和培育出自己的市場(chǎng),獲取自己的投資回報(bào)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié),而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。第五,忽視了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò),“市場(chǎng),說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管,靠有力的銷(xiāo)售完成資金的循環(huán),滋著著企業(yè)的成長(zhǎng),其中任何部分的病變,都可能損傷企業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
6、中,我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷(xiāo)售產(chǎn)品,這樣,不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源,而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。另外,當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷(xiāo)方式等方面也存在諸多問(wèn)題。二、解決問(wèn)題的對(duì)策第一,建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架,確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念,使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作,共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力,當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái),從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理[1][2][3]下一頁(yè)。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤(pán)一產(chǎn),其中一方軍隊(duì)管理不善,組織不起來(lái),沒(méi)有像樣
7、的攻勢(shì)或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守,這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢?jiàn),高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要,建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系,通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程,將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái),充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。第二,樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀。買(mǎi)方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力,產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)
8、遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面,買(mǎi)方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣(mài)方,而生產(chǎn)企業(yè)作為買(mǎi)方不僅沒(méi)有壓力,反而是大好的機(jī)遇,因?yàn)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的壓力,主要來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)在采購(gòu)時(shí),處于買(mǎi)方的地位,可以充分享受買(mǎi)方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上,企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選,不僅可以講質(zhì)量,而
