資源描述：
《郵政函件專業(yè)具體營銷案例分析》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、郵政函件專業(yè)具體營銷案例分析一、網(wǎng)嶺502監(jiān)獄明信片銷售案例2005年2月6日，攸縣局在市局的安排下，與網(wǎng)嶺502監(jiān)獄聯(lián)合舉行了“一片真心悔過，重塑光明人生----向親人郵寄拜年卡活動(dòng)”，一舉銷售明信片1萬枚。雖然1萬枚的數(shù)量不是很大，但我們可以通過這起營銷案例分析一些存在的問題，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)。（一）、有市場(chǎng)，但我們沒有去挖掘。（要善于挖掘商機(jī)）。這一營銷方案的創(chuàng)意源于市局無意中得知網(wǎng)嶺監(jiān)獄2005年只購賣了100多枚賀卡，而網(wǎng)嶺監(jiān)獄的在押犯人就有近5000多人，而且監(jiān)獄犯人是一群比較特殊的群體，他們沒有人身自由通信也
2、不方便，相對(duì)于普通人來講，“通信”對(duì)他們有更重要的意義，而我們郵政企業(yè)提供的產(chǎn)品就是“通信服務(wù)”，從市場(chǎng)角度來講，我們的“供”就是他們的“需”。這種供需關(guān)系的存在就必定會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的交換關(guān)系，對(duì)我們來講，郵政局可以通過向他們提供“通信服務(wù)”獲取商業(yè)利潤。因此，這其中應(yīng)該是有文章可做。（二）、有市場(chǎng)，別人想到了，但我們沒有想到。（對(duì)市場(chǎng)信息要反應(yīng)靈敏）在網(wǎng)嶺監(jiān)獄的營銷方案取得成功后，想在茶陵監(jiān)獄實(shí)行同樣的營銷方案，但當(dāng)我們營銷人員上門時(shí)，對(duì)方遺憾地表示已遲了一步，因?yàn)橐苿?dòng)公司已對(duì)他們推出了“親情短信”服務(wù)、電信公司推出了“
3、拜年”服務(wù)。這也說明了另一個(gè)問題，就是有市場(chǎng)，我們沒有想到，但別人想到了，這也反應(yīng)了我們對(duì)市場(chǎng)信息不敏感。（三）準(zhǔn)確定位，精心策劃，最大限度地激發(fā)需求欲望。確定了目標(biāo)客戶以后，怎樣去滿足客戶的需求？怎樣最大限度地滿足他們的需求？有市場(chǎng)就有文章可做，但要把文章做好關(guān)健還在于怎樣去做。lOCAlhoSt這就需要我們針對(duì)客戶的自身特點(diǎn)、文化宗旨、服務(wù)對(duì)象來進(jìn)行策劃。此次，我們站在監(jiān)獄方面的角度，從有利于監(jiān)獄管理、有利于犯人改造，從以人為本的角度出發(fā)，實(shí)現(xiàn)監(jiān)獄、犯人、郵政三羸，從而取得了實(shí)際效果。（四）、只有熟人關(guān)系不行，我們
4、必須要從單純的關(guān)系營銷向關(guān)系營銷與方案營銷相結(jié)合轉(zhuǎn)變。（要轉(zhuǎn)變營銷模式）攸縣局網(wǎng)嶺支局的支局長因業(yè)務(wù)關(guān)系，與網(wǎng)嶺監(jiān)獄的主要領(lǐng)導(dǎo)往來比較多，已形成了一種熟人關(guān)系。在此之前，也找他們推銷過明信片業(yè)務(wù)，但由于網(wǎng)嶺監(jiān)獄2004年已在外印制了反應(yīng)自身精神風(fēng)貌的賀卡，明信片推銷成效不是很明顯，只向征性地購買了了200多枚。但當(dāng)我們的營銷員帶著精心策劃的營銷方案上門時(shí)，監(jiān)獄方面愉快地接受了我們建議，一舉銷售了10000枚。三、2005年株洲市形象賀年卡營銷案例分析(一)、開發(fā)背景：1、春節(jié)來臨，政府各單位、部門經(jīng)常用賀卡的形式與上級(jí)
5、部門和兄弟單位加強(qiáng)聯(lián)系，增進(jìn)友誼。但按照以往的方式，賀卡的都是各自購買，有的從郵政部門購買賀年有獎(jiǎng)明信片，有的從市面購買普通賀卡，品種、規(guī)格、質(zhì)量不一，不能統(tǒng)一體現(xiàn)地方特色，也不能整體反應(yīng)地方形象。2、根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，市委、人大、市政府、政協(xié)共有30多個(gè)下屬單位，包含１００多個(gè)機(jī)關(guān)部室，往年賀卡使用量在３--4萬枚左右，按照平均單價(jià)5元預(yù)算，費(fèi)用在15萬元左右。針對(duì)以上情況，信函廣告分局在方案中建議株洲市委、市政府針對(duì)今年即將來臨的元旦、春節(jié)，制作一批以“株洲形象宣傳”為主題的賀卡，在市委、市政府等機(jī)關(guān)單位統(tǒng)一使用，一
6、方面，可以以賀卡為媒介向外界推介、宣傳、展示株洲形象，進(jìn)一步推動(dòng)株洲經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展。(二)具體實(shí)施過程。首先是得到了市委宣傳部的認(rèn)可。其次是在市委的支持召集全市市直機(jī)關(guān)單位召開了座談會(huì)，市委副秘書長出席了會(huì)議并講話，推介各市直單位使用宣傳株洲形象的形象宣傳賀年卡。第三是賀年卡制作出來后，信函廣告分局主動(dòng)向各認(rèn)購單位送貨上門。(三)、取得的效果。制作1萬枚賀年卡創(chuàng)收6萬元。(四)啟示。1、有了思路要早動(dòng)手、早開發(fā)。本次營銷活動(dòng)從開始策劃，到全部銷售完畢，歷時(shí)2個(gè)月時(shí)間，12月20日賀年卡才制作出來，由于臨近元旦，部分單
7、位怕來不及，已經(jīng)從市面上購買了賀年卡，這給我們的銷售工作帶來了一定難度，如果能早動(dòng)手宣傳策劃和營銷，市直機(jī)關(guān)這一片至少應(yīng)該銷售2萬枚以上。2、設(shè)計(jì)品種還要求多樣化，要區(qū)分檔次。在此次活動(dòng)中，僅設(shè)計(jì)了兩種款式，且都是以炎帝陵為主題，定價(jià)均為6元/枚。在銷售過程中部分單位反映：第一，主題太過單一，寄遞范圍有局限性，大部分都是傾向與寄往外地，而市內(nèi)流通的，則沒有選擇這種款式；第二，此次的賀卡屬于中等檔次，在價(jià)格上沒有拉開檔次。很多市直機(jī)關(guān)部門購買這種6元每枚的賀年卡，都是給部門負(fù)責(zé)人使用，而其手下的工作人員使用的檔次就沒有這
8、么高；而市委的主要領(lǐng)導(dǎo)寄給省委領(lǐng)導(dǎo)的賀卡也沒有選擇我們這一種，他們選擇的是一種20元/枚，里面帶有一套郵票的賀年卡，這說明我們開發(fā)的賀卡又還不夠檔次。3、我們的業(yè)務(wù)還需要多宣傳，很多人對(duì)郵政企業(yè)拜年卡不了解，就是一些已制作過拜年卡老客戶也不知道我們的起印量在今年已經(jīng)做了調(diào)整，往年是2000枚起印，今年500枚就能起印了。這種小印量
