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1、淺談提升酒店競爭力的營銷策略 【摘要】文章運用最新的營銷理論，結合實際，對我國酒店營銷策略進行了探討研究。通過分析我國酒店營銷存在的問題和借鑒國外酒店營銷的成功經驗，提出了內部營銷策略、文化營銷、無線網絡營銷、關系營銷和細節(jié)營銷策略等五大酒店營銷策略?！ 娟P鍵詞】酒店競爭力;營銷策略;顧客滿意 一、研究背景 隨著市場機制的不斷完善，酒店已從供不應求轉向基本平衡，現(xiàn)在更轉向供過于求為主要特征的買方市場。酒店的數(shù)量、客房和床位的數(shù)量逐年上升，而酒店的客房出租率呈現(xiàn)出年年下滑、下降的趨勢，企業(yè)利潤大幅度下降，經濟效益持續(xù)滑坡?，F(xiàn)在令許多
2、酒店總經理們頭痛，感到難辦的是酒店客源問題，與此相比較，任何其他經營管理上的問題都顯得無足輕重。如何開拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源較均衡分布?如何使酒店經營日子好過些?酒店的出路何在?這實質是一個問題。即就是本文要研究的酒店營銷策略問題?！ 《⒕频隊I銷工作存在的問題 實踐表明，我國酒店業(yè)對市場營銷導向的重要性和艱巨性認識上還有很大差距，營銷機制尚沒有很好地建立起來，營銷人才缺乏，營銷手段落后。具體來說我國酒店營銷存在以下問題： 1.營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng)。我國不少酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或
3、簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，只片面追求數(shù)量上的擴張，在品牌建設、人才培養(yǎng)、網絡、服務支撐系統(tǒng)建設等方面缺乏應有的重視，導致我國酒店經營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點不突出，在經營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮?！ ?.酒店營銷中存在科技含量低、營銷網絡體系不成熟的問題。許多酒店在經營運用過程中，還沒有開始構建自己的營銷網絡體系，沒有把網絡技術的優(yōu)勢充分運用到酒店市場營銷當中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展?！ ?.酒店營銷中存在追求短期銷售目標問題，缺乏營銷
4、規(guī)劃。酒店在營銷活動中短期行為較為嚴重，追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。他們不熟悉產品策略、價格策略、銷售渠道策略、產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產品的銷售而忽視產品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場營銷網絡的建立，缺乏應變能力和適應能力。[1] 4.我國酒店品牌建設滯后。與國際上品牌運作歷史長、經驗豐富的知名企業(yè)相比，國內企業(yè)在品牌經營上存在巨大的差距：一是知名品牌少;二是在品牌開發(fā)上投入的財力和精力嚴重不足，缺少宣傳和整體形象設計;三是品牌開發(fā)缺乏層次性和針對性
5、;四是國內很多品牌則缺乏準確的定位，沒有核心的利益點，缺乏靈魂?！ ∪?、提升酒店競爭力的營銷策略 通過分析我國酒店營銷工作存在的問題和借鑒國外酒店營銷的成功經驗，筆者認為，酒店經營者可以采取以下科學的營銷策略來提升酒店的競爭力?！ ?一)內部營銷策略 內部營銷理念的核心內容就是賓客至上，員工第一。 1.管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價值，而不能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。 2.要能使員工對企業(yè)各項經營活動有更高的參與度，并且其影響員工參與的作用力是拉式的，這和未實行內部營銷的推式的員工參與有著很大的不同?！ ?.在企業(yè)內
6、部形成良好的競爭激勵機制，調動全體員工的積極性、主動性，使每位員工能夠積極主動地服務客人，隨時注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進行推銷。比如，前臺接待員在客人入住時，不失時機地向客人介紹本地的旅游點、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動，以期延長客人下榻時間;行李員可以利用替客人搬運行李、送客人上房間的機會，根據客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務設施，推銷酒店產品;餐廳服務員主動熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動在不知不覺中進行。這樣酒店就會形成強大的內部推銷力量?！ ?二)文化營銷策
7、略 現(xiàn)在我們顧客的行為越來越具有文化性。他們入住酒店不僅僅是為了物質上的滿足，很大程度上是為了滿足精神上的需要。他們希望自己有個性，有品位，希望得到別人的贊賞與尊敬，能夠在酒店感受到酒店味道，酒店氣息的感覺?！ 嵤┪幕癄I銷策略是讓營銷披上文化的袈裟，賦予文化的品味與靈魂。文化營銷是充分運用文化力量實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的市場營銷活動，即在酒店營銷活動流程中均主動進行文化滲透，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會公眾構建全新的利益共同體關系。實施文化營銷策略可以從以下幾方面進行： 1.理念文化營銷。理念文化是營銷文化的基礎，
8、強調在營銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價值信條作為立業(yè)之本，從而促進顧客對整個企業(yè)包括其產品的認同，最后達到酒店與消費者價值觀念的共鳴?！ ?.產品文化營銷。把文化
