優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

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1、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)以及如何面對(duì)的挑戰(zhàn)唐春霞2012年4月目錄第一部分：對(duì)銷(xiāo)售工作的理解第二部分：銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)第三部分：銷(xiāo)售人員應(yīng)具有的知識(shí)結(jié)構(gòu)第四部分：如何面對(duì)工作中的各種挑戰(zhàn)第一部分：對(duì)銷(xiāo)售工作的理解1、每個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售都有自己的理解——西方諺語(yǔ)：1000個(gè)人，就有1000個(gè)哈莫雷特。——你自己也可以給銷(xiāo)售下個(gè)定義，體現(xiàn)了你對(duì)銷(xiāo)售的理解。2、做銷(xiāo)售其實(shí)就是做人——綜合素質(zhì)決定了業(yè)績(jī)大小、客戶(hù)合作時(shí)間的長(zhǎng)短。——做銷(xiāo)售就是與人打交道，建立廣泛的人脈很重要?！N最鐵的關(guān)系：一塊扛過(guò)槍的，一塊同過(guò)窗的，一塊同過(guò)鄉(xiāng)等。第一部分：對(duì)銷(xiāo)售工作的理解3、生活中到處都

2、需要“銷(xiāo)售”——面試找工作，就是一種自我推銷(xiāo)過(guò)程。——談戀愛(ài)過(guò)程，90％等同銷(xiāo)售過(guò)程?！扒槭ァ焙汀皯賽?ài)高手”未必適合做銷(xiāo)售，——談戀愛(ài)面對(duì)的是一個(gè)人，銷(xiāo)售面對(duì)的是由陌生人組成的團(tuán)隊(duì)。4、銷(xiāo)售需要一些技巧和方法——比如溝通技巧、談判技巧、促單技巧等——方法如支點(diǎn)法，痛苦法，利誘法，對(duì)比法等等，中國(guó)人的36計(jì)——每個(gè)人都會(huì)找到適合自己的模式，形成自己銷(xiāo)售風(fēng)格第一部分：對(duì)銷(xiāo)售工作的理解5、銷(xiāo)售，沒(méi)什么大不了的——銷(xiāo)售一點(diǎn)都不可怕，任何正常人都能做好銷(xiāo)售?！鄤?dòng)腦＋多跑腿，就能做好銷(xiāo)售。——做銷(xiāo)售路越走越寬，越來(lái)越自信。6、銷(xiāo)售有不同的境界——產(chǎn)品銷(xiāo)售高手（精通懂產(chǎn)品，只管

3、自己說(shuō)，不讓客戶(hù)說(shuō)，很少傾聽(tīng)）——銷(xiāo)售技巧專(zhuān)家（懂得如何開(kāi)口，卻只問(wèn)不聽(tīng)，不認(rèn)真了解客戶(hù)需求）——銷(xiāo)售顧問(wèn)（善于傾聽(tīng)客戶(hù)內(nèi)心感受，了解客戶(hù)真正需求，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）——營(yíng)銷(xiāo)大師（達(dá)到震撼的感覺(jué)，讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴）銷(xiāo)售首先是一門(mén)科學(xué)，然后是一門(mén)藝術(shù)！第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)1、人品端正，作風(fēng)正派1）做銷(xiāo)售就是做人，德才兼?zhèn)?，首先?qiáng)調(diào)的是德。2）人品端正才能取得老板、同事、客戶(hù)信任，是做好一切事情的基礎(chǔ)。3）銷(xiāo)售人員代表著公司的形象、素質(zhì)和層次，客戶(hù)通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)認(rèn)可產(chǎn)品，認(rèn)可公司，認(rèn)可品牌等。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)2、高度的自信心1）對(duì)自己有信心，別人能做好的，自己也能做

4、好。2）對(duì)公司和產(chǎn)品有信心，用信心感染客戶(hù)。3）人生來(lái)就是平等的，沒(méi)有高低之分，坦然面對(duì)客戶(hù)。4）面對(duì)職務(wù)、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力比自己高的人，除了起碼的尊重和禮儀外，要抱著虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度。5）摒棄盲目的自信。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)3、高度的責(zé)任感1）從做人角度來(lái)說(shuō)，做一個(gè)對(duì)自己、家庭、社會(huì)、國(guó)家有高度責(zé)任心的人2）從工作角度來(lái)說(shuō)，做一個(gè)對(duì)同事、對(duì)部門(mén)、對(duì)公司、對(duì)客戶(hù)高度責(zé)任性員工；3）熱情＋責(zé)任，是一個(gè)人不斷前進(jìn)的動(dòng)力。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)4、能吃苦耐勞1）要做好充分的吃苦準(zhǔn)備，苦盡方能甘來(lái)；2）勤勞勇敢是中華民族的傳統(tǒng)，丟了對(duì)不起祖先；3）天上一般不會(huì)掉餡餅，即使掉

5、下來(lái)也讓掃大街的人撿走；4）丟掉幻想、空想，但不要失去夢(mèng)想，你我都是普通人，只有靠辛苦努力才能換來(lái)豐厚的回報(bào)；5）機(jī)會(huì)總是光顧有準(zhǔn)備的人，就是那些吃苦耐勞的人；第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)5、要勤于思考1）銷(xiāo)售處處兼學(xué)問(wèn)，做個(gè)有心人，準(zhǔn)備一個(gè)隨身小本。2）工作中善于觀察、分析、歸納、總結(jié)、提煉，才能不斷提高。3）不要犯“死”和“傻”的毛病，在講原則的基礎(chǔ)上學(xué)會(huì)變通；——窮則變，變則通，通則久（周易）。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)6、對(duì)工作充滿(mǎn)熱情1）一個(gè)充滿(mǎn)熱情的人，很容易感染別人和被人接納；2）激情可讓人充分發(fā)揮自己的才能和潛力；3）失去激情的人，往往陷于被動(dòng)，隨波逐流，要不

6、歸于平凡，要不沉淪現(xiàn)狀；4）人都有自己的生物鐘，激情雖然不可能24時(shí)都有，但在需要的時(shí)候一定要表展示出來(lái)。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)7、良好的心理素質(zhì)1）挫折和拒絕是銷(xiāo)售工作的一部分，正確理解，坦然面對(duì)；2）銷(xiāo)售過(guò)程，就是一個(gè)排除和解決問(wèn)題的過(guò)程；3）學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，保持良好心態(tài)。銷(xiāo)售不成功屬正常，成功是意外驚喜。4）學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，所有成功人，都是自我激勵(lì)的高手。5）工作中需要韌性，學(xué)會(huì)堅(jiān)持，不要淺嘗輒止，在堅(jiān)持中等待成功的到來(lái)第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)8、良好的人際交往能力1）對(duì)內(nèi)，善于為自己營(yíng)造一個(gè)良好的工作、生活環(huán)境。與家人、公司領(lǐng)導(dǎo)、本部門(mén)同事、外部門(mén)同事學(xué)會(huì)和諧相處

7、。2）銷(xiāo)售過(guò)程就是一個(gè)公關(guān)過(guò)程，學(xué)會(huì)與不同的人打交道；3）銷(xiāo)售面對(duì)的往往是一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)，分清楚每個(gè)人扮演的角色，分別與之處好關(guān)系；——消費(fèi)者、決策者、教練。第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)9、良好的溝通能力1）溝通能力≈管理能力≈業(yè)務(wù)能力≈個(gè)人業(yè)績(jī)2）學(xué)會(huì)不同溝通方式的組合運(yùn)用，以達(dá)到最佳效果。如：面對(duì)面、電話(huà)、短信、傳真、電子郵件、書(shū)面信函等；第二部分：應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)10、知識(shí)面要寬1）不斷提升個(gè)人的修養(yǎng)和素質(zhì)，才能與更高層面的人打交道2）做銷(xiāo)售要與不同客戶(hù)、不同的人打交道，廣博的知識(shí)將是你迅速打開(kāi)對(duì)方心扉，建立信任