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《中高檔白酒市場營銷方案報告》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、.專業(yè)資料分享.白酒市場營銷方案白酒市場營銷方案一:夯實(shí)基礎(chǔ),抓好網(wǎng)建工作網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障,也是開展市場促銷活動的重要前提之一。1、市場調(diào)查:1.1地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣; 1.2人文環(huán)境:市場購買力,高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣,3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等;1.3經(jīng)銷商的基本情況:公司概況、營銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、
2、經(jīng)銷商對它的滿意度,經(jīng)銷商的個人資料等;1.4調(diào)研市場渠道有:特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道;1.5費(fèi)用調(diào)查:目標(biāo)市場的終端進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等;1.6其它:當(dāng)?shù)厥袌鰝€性化的情況(特別是最省費(fèi)用且有效的白酒市場營銷方案)。2、在取得完善的市場信息和資料的基礎(chǔ)上,各地市場根據(jù)提交的《市場調(diào)查報告》的各項(xiàng)數(shù)據(jù),明確網(wǎng)建指標(biāo),并分解到季度及月度,以此作為各市場人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。在開始進(jìn)行網(wǎng)建工作時,各市場要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷方案thldl.org.cn的網(wǎng)建指標(biāo)填制時間推進(jìn)表,并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時
3、間分階段完成。3、網(wǎng)建方法:3.1針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商:要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源,有選擇性地推進(jìn)。3.2針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商:利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡(luò)資源(如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等)進(jìn)行網(wǎng)建工作。3.3針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商:使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建。3.4目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。4、網(wǎng)建步驟:.WORD完美格式..專業(yè)資料分享. 4.1城市經(jīng)理對營銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn),包括:怎樣與客戶進(jìn)行接洽,溝通技巧;怎樣向
4、客戶介紹五糧神系列酒,怎樣進(jìn)行客情維護(hù),區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等;4.2將當(dāng)?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū),每個片區(qū)由一名營銷人員管理,并隨機(jī)抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況;4.3城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計劃,網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計劃推進(jìn),當(dāng)期沒有完成的,應(yīng)及時向城市經(jīng)理報告原因和下一步應(yīng)采取的措施,網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作,形成回訪制度,建立客戶檔案。要求營銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記,將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報,形成一個便于
5、管理的數(shù)據(jù)庫;4.4建立營銷主管固定的拜訪制度,每日制定拜訪路線,對終端實(shí)行不同的拜訪頻率,在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。5、價格策略:對不同的通路渠道,設(shè)定不同的價格,要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格體系。 1)提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù);2)提供完整系統(tǒng)的企劃白酒市場營銷方案和專家服務(wù),提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn);3)提供終端管理解決白酒市場營銷方案和助銷;4)提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式;5)推廣個性化服務(wù);6)階段性強(qiáng)大的促銷支持;7)完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫;8)推廣
6、密集分銷,協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端;9)快速的渠道反饋和反應(yīng)?! “拙剖袌鰻I銷方案二:鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,全力培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖.WORD完美格式..專業(yè)資料分享. 1、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的方法:1.1通過經(jīng)銷商的社會關(guān)系,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;1.2通過各種公關(guān)活動,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;1.3通過與移動、聯(lián)通VIP服務(wù)部(大客戶部)的客戶經(jīng)理合作,尋找、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群(鉆石卡、金卡、銀卡用戶);1.4通過與餐飲終端合作,以酒店名義邀請其客人到酒店消費(fèi),費(fèi)用可與酒店協(xié)商承擔(dān),以此來鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;1.5營銷人員須按時填寫各種表單
7、上報營銷部建立目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)庫,通過對數(shù)據(jù)庫的分析來鎖定消費(fèi)領(lǐng)袖。2、對消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)2.1邀請其免費(fèi)參加當(dāng)?shù)氐木銟凡炕顒?,如送健身卡、高爾夫打折卡等?.2邀請其參加由“XXX”舉辦的各種活動;2.3送其“XXX”的鍍金眼睛標(biāo)志;2.4在其生日或其它喜慶的日子送鮮花;2.5在其子女升學(xué)考試時,送祝福語;在升學(xué)后,登門祝賀,送“XXX”系列酒等。白酒市場營銷方案三:做好終端展示等工作,營造五糧神特有的文化氛圍相對來說,理貨是終端建設(shè)中的薄弱環(huán)節(jié),但是由于品牌競爭對于終端生動化的要求,理貨是衡量一個白酒品牌
8、表現(xiàn)是否活躍的一個依據(jù)。因此,終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié),維護(hù)好品牌的終端表現(xiàn)。白酒市場營銷方案具體戰(zhàn)術(shù):1、應(yīng)隨時注意檢查XXX的出樣情況,并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序;2、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品,應(yīng)留出些空隙,以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺,以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng);.WORD完美格式..專業(yè)資料分享. 3、在大賣場、大商場、酒店等,要爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列,以避免陳舊呆板,而給人耳目一