銀行從坐到行的精準營銷.doc

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1、銀行從“坐”到“行”的精準營銷課程概述：國內(nèi)金融的全面開放，帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局；近千家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕；銀行業(yè)已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場；面臨被培訓(xùn)過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個：提升市場份額、客戶存量。如何在市場競爭日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊的拓展銷售能力？在網(wǎng)點中應(yīng)該如何建立精準的營銷系統(tǒng)？精準行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標，通過行銷二維評估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標準

2、化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準行銷的四大系統(tǒng)；同時針對性的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉(zhuǎn)型過程中不可或缺的重要課程。課程收益：1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動營銷的基本觀念2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握網(wǎng)點行銷轉(zhuǎn)型的四大系統(tǒng)3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對銷售困境4、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠?qū)W(wǎng)點客戶做精準定位，差異化服務(wù)；通過DISC性格分析，能夠第一時間準確把握陌生客戶心理課程模型：課程特色：實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易實踐：

3、課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析課程時間：1天，6小時/天課程對象：營銷條線管理干部、各級支行長、網(wǎng)點負責(zé)人課程大綱：導(dǎo)論：各大銀行的營銷模式突破1、建設(shè)銀行的女性魅力沙龍2、交通銀行一卡通，撬動一個小區(qū)客戶3、民生銀行社區(qū)銀行經(jīng)營模式創(chuàng)新第一講：趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(1.5H)一、我國銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響案例分析：去鈔票化的最高境界3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響二、國有銀行大規(guī)模轉(zhuǎn)型1、

4、舊有營銷模式的利潤與風(fēng)險2、從國外銀行發(fā)展窺探中國銀行的未來3、我國四大國有銀行紛紛操刀轉(zhuǎn)型4、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探信用社的成長路徑第二講：轉(zhuǎn)型篇—從“坐銷”到“行銷”的必然轉(zhuǎn)型(1.5H)一、銀行“坐銷”經(jīng)營模式的七大困境1、市場份額逐年縮減2、市場化競爭格局變遷，大銀行優(yōu)勢弱化案例分析：社區(qū)銀行如何瓜分小微市場3、營銷渠道狹窄，不利于多元化經(jīng)營4、從賣方市場到買方市場轉(zhuǎn)型案例分析：微信紅包式資本運作給我們的啟示5、客戶開拓速度日趨緩慢6、產(chǎn)品升級速度緩慢，無法滿足客戶需求案例分析：產(chǎn)品不變話術(shù)變，客戶感覺上當(dāng)受騙7、員工成長路徑單一，不利于人才梯隊建設(shè)二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論”1

5、、誰動了你的奶酪2、你在動誰的奶酪3、贏回你的奶酪小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點行銷SWOT分析第三講：系統(tǒng)篇—精準行銷系統(tǒng)的建立(3H)一、精準行銷系統(tǒng)概述1、互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶思維2、網(wǎng)點客戶三三評估模型3、精準行銷系統(tǒng)模型解析三、完善精準行銷四大系統(tǒng)1、團隊系統(tǒng)A）團隊人員分工B）條線化人員管控2、策劃系統(tǒng)A）拓展活動頻次策劃B）拓展活動流程策劃C）拓展營銷文案策劃案例分析：系列少兒活動，創(chuàng)造單日百萬業(yè)績3、話術(shù)系統(tǒng)A）電話邀約話術(shù)B）需求分析問題樹C）產(chǎn)品解讀邏輯圖4、考核系統(tǒng)A）定量績效考核B）結(jié)果績效考核三、沙龍式拓展營銷系統(tǒng)概述1、沙龍式營銷BESC模型2、如何

6、利用沙龍營銷服務(wù)三類客戶3、拓展營銷的六階準備課程小結(jié)與問題解答