壽險(xiǎn)營銷員之必備心態(tài)

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1、壽險(xiǎn)營銷員之必備心態(tài)心態(tài)一、凡事都得趁早心態(tài)二、先下手為強(qiáng)心態(tài)三、培養(yǎng)自己的獨(dú)立意識(shí)心態(tài)四、要有遠(yuǎn)見卓識(shí)心態(tài)五、說到不如做到進(jìn)軍高額保單市場如何促成“有錢人”的保險(xiǎn)你目前的最大期交保費(fèi)有多大？你期待未來能成交多大的保單？如何尋找有錢人？他們身上有什么特點(diǎn)？如何接近他們？如何促成他們同你購買保險(xiǎn)？……關(guān)于“有錢人”的五個(gè)事實(shí)他們和一般人一樣，也有需要、困難、欲望，也有著不可預(yù)知的未來與危機(jī)不少有錢人及經(jīng)濟(jì)富裕的家庭并沒有任何理財(cái)計(jì)劃，因此在財(cái)務(wù)上，他們需要一份完善的建議當(dāng)這些有錢人準(zhǔn)保戶面臨一些選擇時(shí)，只要能設(shè)法取得他們的信賴，會(huì)立即做出決定有錢人準(zhǔn)保戶市場其中醞釀的再

2、保及加保幾率十分大如果你能取得其中一位準(zhǔn)保戶的信任，讓他成為你的保戶，他將是成為你轉(zhuǎn)介紹中心的最佳人選有錢人想些什么？類別訴求重點(diǎn)超級(jí)有錢人通常年齡在50歲以上，精通財(cái)務(wù)管理，切勿以理財(cái)專家的姿態(tài)出現(xiàn)在他們面前，他們“習(xí)慣”高品質(zhì)的個(gè)人服務(wù)，用足以彰顯他們身份地位的服務(wù)來博取他們的好感如替他安排旅游計(jì)劃、訂購高水平的戲劇、提供其感興趣的信息中等有錢人如何保有目前擁有的這份財(cái)富，進(jìn)而拓展更多的財(cái)富，直到退休，他們的壓力在于退休后財(cái)富是否仍能讓他們無后顧之憂，一份完善的退休計(jì)劃是這些人最需要的，通過保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄功能，在理財(cái)配置上提出一部分強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的資金，當(dāng)作未來應(yīng)對人生或事

3、業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備是最佳切入點(diǎn)普通有錢人十分注重理財(cái)效益，擴(kuò)張財(cái)富是他們的重要目標(biāo)有錢人個(gè)性房地產(chǎn)老大：目標(biāo)高遠(yuǎn)，相信眼光、判斷，蔑視“小氣商人”實(shí)業(yè)企業(yè)家：求穩(wěn)健，相信技術(shù)、科學(xué)，蔑視“輕浮自大”貿(mào)易公司老板：崇高精明手段，注意“差價(jià)”，喜投機(jī)，蔑視“老實(shí)呆板”代理公司經(jīng)理：關(guān)注“新品牌”新的“銷售模式”喜聞“新信息”，蔑視“埋頭苦干不聞天下事”的實(shí)干者零售店的店主：精打細(xì)算，節(jié)儉以求利潤，相信“勤勞巧干”的道理，蔑視“講排場”“亂投資”“發(fā)白日夢”的人股海大戶：以小搏大，敢于冒險(xiǎn)，眼光獨(dú)到，蔑視“猶豫寡斷、辦事拖拉”他們在哪里---界定標(biāo)準(zhǔn)年收入50萬以上----尊貴的

4、“高額保單”客戶年收入20—50萬----高額保單的客戶年收入10—20萬----質(zhì)優(yōu)客戶年收入幾萬元------一般客戶高額客戶的開拓自查客戶群體：挖掘潛在的優(yōu)質(zhì)客戶利用“高額客戶”大力展開“核心轉(zhuǎn)介”與銀行、證券朋友合作，開拓“金礦”，與有錢人溝通的準(zhǔn)則20/80定律：80%去聆聽，20%在主講自重觀念：沒有平等對話的資格，便失去了銷售的機(jī)會(huì)與有錢人溝通的要領(lǐng)放松、放開敢于追問“為什么”遇到尷尬，笑聲是最好的化解劑絕妙“黃金問題”三問1、某先生，不知您當(dāng)年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的？（營造氛圍）2、我很有興趣想知道，貴公司目前的生意如何？（財(cái)力試探）3、你覺得在未來，公

5、司和您個(gè)人將會(huì)有什么樣的發(fā)展？（積極還是消極）制造需求---需求導(dǎo)向讓我們辛辛苦苦創(chuàng)立的企業(yè)可以永續(xù)經(jīng)營“富不過三代”，為什么中國的企業(yè)家往往無法把自己的企業(yè)傳給下一代？并不是下一代無能，而是企業(yè)沒有做好風(fēng)險(xiǎn)管理……制造需求---需求導(dǎo)向資金的運(yùn)用，如行軍打仗，必需將資金分成守防攻三條線銀行存款、保險(xiǎn)債券、基金期貨外匯股票保守型普通型攻擊型如果這杯子里的水，代表您所有的資金：把后備資金的一點(diǎn)點(diǎn)換成保費(fèi)，我們能夠立刻為您提供大筆的急用資金A=40%固定資金也就是您的保險(xiǎn)。B=40%運(yùn)用資金C=20%后備資金高額保單的技術(shù)要點(diǎn)1、不要戀戰(zhàn)、干凈利索2、計(jì)劃書專業(yè)、體面、整

6、潔3、業(yè)務(wù)員要有生意興隆的那種“忙”4、放長線、釣大魚5、人情單永遠(yuǎn)大不了6、保額下降要有節(jié)奏，過低的保額會(huì)令有錢人看不起而放棄7、生意不成仁義在促成三法1、代客決定：輕描淡寫、從從容容2、二擇一法：眼光注視、沉默是金3、行動(dòng)法：大膽行動(dòng)、行云流水高端客戶并不像我們想象的那么高不可攀，是我們自身的心理障礙，影響我們銷售的格局服務(wù)是取得高端客戶信任最關(guān)鍵的因素知識(shí)不僅鑄造專業(yè)，同時(shí)帶來自信、膽識(shí)、勇氣打進(jìn)高端客戶市場，重要的是“用心、堅(jiān)持、專業(yè)”有一個(gè)故事和各位分享……從前，有一個(gè)人性格很溫和，從不與人爭執(zhí)，連一只蚊子也不舍得打死。小時(shí)候，他是玩伴的馬，經(jīng)常被人騎在胯下

7、。長大了，他在人前低眉順眼，始終被人取笑，就連乞丐也笑他迂腐。他從來不生氣，在這個(gè)俗世中像野草一樣活了一生。死后，他來到了天堂。他發(fā)現(xiàn)天堂的門前排著長長的隊(duì)伍，所有人都你擠我擁，想早點(diǎn)進(jìn)入天堂的門。他根本就不想和別人爭，他怕有麻煩。于是，他一個(gè)人排在隊(duì)伍的最后。前面不斷有人在插隊(duì)，甚至許多人混戰(zhàn)成一團(tuán)。他可不敢插隊(duì)，連這樣的想法都沒有，還經(jīng)常讓人站在他前面。于是，他永遠(yuǎn)排在了隊(duì)伍的最后。幾百年過去了，他還沒有進(jìn)入天堂。有一天，他碰到了一位天使。他壯著膽子問：“天使啊，我在這里站了幾百年，為什么還不能進(jìn)入天堂呢？”天使把他的情況告訴了上帝。上帝說：“你