壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員新人培訓(xùn)教材新人培訓(xùn)word版：推銷理念與心態(tài)

《壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員新人培訓(xùn)教材新人培訓(xùn)word版：推銷理念與心態(tài)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、新人培訓(xùn)教材推銷理念與心態(tài)推銷理念與心態(tài)經(jīng)常有已經(jīng)入行的營(yíng)銷員抱怨：每天四處奔波，不停地拜訪客戶，從心底里想幫客戶及家人爭(zhēng)取一份保障，卻不被客戶理解，反而找出一大堆理由來拒絕。其實(shí)成功者的問題并不比失敗者的少，大凡成功的人都相信，命運(yùn)可由自己控制，失敗只是方法錯(cuò)誤。要想沒有問題，那只能躺在墳?zāi)苟牙?。樂觀的人在每一宗不幸的事中都能看出好的機(jī)會(huì)，悲觀的人在每一個(gè)機(jī)會(huì)里都看到了不幸。而一些客戶也覺得營(yíng)銷員有時(shí)不顧客戶的心情好不好，只是自顧自地照講不誤，似乎天底下別人的事都不重要，只有保險(xiǎn)最重要，而且常常是前后來

2、的幾個(gè)營(yíng)銷員對(duì)條款的解釋又不太一樣，所以使得客戶即使有心投保時(shí)，一時(shí)半會(huì)兒也拿不定主意，又招架不住營(yíng)銷員的頻頻催問，索性暫不考慮投保的事。這就導(dǎo)致一些營(yíng)銷員的心態(tài)受到影響，不愿再做“總是求人、吃力不討好”的工作，從而退出壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)。其實(shí)，成功與失敗往往不在于先天因素，而在于我們對(duì)它所持的態(tài)度和做法。應(yīng)該說，每一種工作本身都有一定的難度，壽險(xiǎn)營(yíng)銷也不例外。壽險(xiǎn)營(yíng)銷難在心態(tài)上一個(gè)人從呱呱墜地到白發(fā)蒼蒼，都離不開推銷與被推-8-新人培訓(xùn)教材推銷理念與心態(tài)銷，嬰兒用哭聲推銷自己的存在與需求、小孩子用撒嬌推銷自己

3、的想法和要求、青年用熱情推銷自己的能力、老年人用成熟推銷自己的經(jīng)驗(yàn)、教師推銷自己的學(xué)識(shí)、律師推銷自己的專業(yè)知識(shí)等等。所有的人類行為從廣義上講都可以認(rèn)為是一個(gè)推銷與被推銷的過程，因此推銷無處不在，推銷是人的一種本能。作為壽險(xiǎn)從業(yè)人員，我們需要用愛心、誠(chéng)心、信心、耐心、決心與恒心去向保戶推銷保險(xiǎn)，而初入保險(xiǎn)公司的人一般都無法克服愛面子的心理，認(rèn)為這是低三下四求人的工作，尤其是一些較保守的人，更不肯讓家人做營(yíng)銷員。但是如果我們能通過自己努力，讓客戶永遠(yuǎn)幸?？鞓?，使他們一生無憂、養(yǎng)老不愁，我們反而覺得這個(gè)行業(yè)很崇

4、高、很偉大。所以環(huán)境不會(huì)改變，解決之道便是改變自己。我們要將自己的理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，就要在壽險(xiǎn)領(lǐng)域里，把握生命的每一分鐘，不懈努力，練就一身面對(duì)挫折、抵觸不憂不懼的心理素質(zhì)。壽險(xiǎn)商品無法感觸-8-新人培訓(xùn)教材推銷理念與心態(tài)我們做商品推銷的目的，就是要把商品賣出去，而人壽保險(xiǎn)是一種無形商品，它本身只是一種承諾、一種經(jīng)濟(jì)合同，無法讓人憑借五官的感覺去體會(huì)它，因此無法吸引客戶對(duì)它發(fā)生興趣，產(chǎn)生自覺的購(gòu)買欲望，這一點(diǎn)就加大了推銷難度。并且在成交之前，客戶無法體驗(yàn)它的功能，唯有客戶收到保單之后，看到白紙黑字所列的各項(xiàng)保

5、障，才能有所安心。但畢竟這些保障是看不見、摸不著的，在客戶心里的分量非常特殊，真正的體會(huì)人壽保險(xiǎn)的功能與意義，只有到客戶出險(xiǎn)理賠及滿期給付時(shí)，所以通常情況下，客戶不會(huì)很快拿到這筆錢，更無法即時(shí)領(lǐng)會(huì)到保險(xiǎn)的好處。因此，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員必須要有熱情的態(tài)度、鍥而不舍的工作精神和純熟的專業(yè)知識(shí)，隨時(shí)拜訪客戶，為其做詳盡的說明與服務(wù)。舊有觀念的影響中國(guó)人多少有些迷信，總覺得好好的談什么生、死、傷、殘？不吉利。甚至覺得不談還好，一談反而容易出事故。其實(shí)，就像玩游戲得先有游戲規(guī)則一樣，每一行業(yè)都有自己的運(yùn)作“套路”，掌握了規(guī)

6、矩，摸準(zhǔn)了“套路”，就能“玩”得得心應(yīng)手。壽險(xiǎn)營(yíng)銷，這一在發(fā)達(dá)國(guó)家盛行超百年的行業(yè)，當(dāng)然有它自己的一套經(jīng)營(yíng)方式，也讓許多勤于探索、不怕失敗的人嘗到了這個(gè)行業(yè)的甜頭，排到了世界首富的前幾名。縱觀壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展歷程，只要營(yíng)銷員能夠秉持正確的推銷觀念，就能在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持下來，進(jìn)而迅速獲得成功，實(shí)現(xiàn)自己的理想。正確的推銷理念與心態(tài)一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷需要專業(yè)的技巧-8-新人培訓(xùn)教材推銷理念與心態(tài)雖然人從一出生開始就具備推銷的能力，但是要想成為一個(gè)推銷高手又必須具備充分的專業(yè)知識(shí)。因?yàn)楸灸苤皇墙鉀Q最基本的問題，只能推

7、銷最原始的需要，只有掌握了專業(yè)的推銷知識(shí)，才能成為真正的推銷高手。專業(yè)營(yíng)銷員應(yīng)具備的三項(xiàng)基本功是：微笑——正是應(yīng)了中國(guó)一句老話，“無笑不開店”。例如，剛見客戶時(shí)，報(bào)以三分微笑，盡量自然貼切；當(dāng)客戶提出問題時(shí)，為你提供了表現(xiàn)專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)，此時(shí)自信心油然而生，再以七分笑傳達(dá)給客戶，感染其情不自禁地露出笑容，以探討而非挑剔的態(tài)度來和我們研究問題，依此遞增直至促成。贊美——俗話說，“好言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。喜歡聽人贊美是人的本性，這是人類才有的自尊心、虛榮心在起作用。所以，當(dāng)我們面對(duì)客戶的時(shí)候，不要吝

8、惜你的贊美之詞。而且，語言要準(zhǔn)確、真誠(chéng)、流利，語調(diào)要熱誠(chéng)、生動(dòng)、沉穩(wěn)，還要配上恰當(dāng)?shù)氖謩?shì)、眼神，讓人感到你是在真心實(shí)意地稱贊他，而不是虛情假意地恭維他。同時(shí)，贊美內(nèi)容要貼近客戶的工作、家庭、健康等，才不至于引起客戶的反感。腰軟——這里所指的腰軟，不是形體，而是態(tài)度。要把壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作做好，該學(xué)的東西很多，必須隨時(shí)倒空自己，才能吐垢納新，吸收新的知識(shí)，并能讓你學(xué)到從事其他工作無法接觸到的許多能力，讓你每年、每月、每天都在成長(zhǎng)?！俺?/p>