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《OTC 終端市場操作六步曲》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、OTC終端市場操作六步曲隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實環(huán)境中，要想擁有市場，占領(lǐng)時機創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實狀況，必須做好以下幾點： 一、終端市場調(diào)研：它是認(rèn)識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產(chǎn)品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。1、終端市場調(diào)
2、研包括：A、環(huán)境調(diào)查、B、藥店、醫(yī)院、活動場所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。2、終端市場調(diào)研具體內(nèi)容：A、環(huán)境調(diào)查：對本地經(jīng)濟、科技發(fā)展、社會購買力，需求量、消費水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點，同類產(chǎn)品競爭數(shù)目等。B、（1）藥店、診所、醫(yī)院詳細(xì)地點、電話、郵編、負(fù)責(zé)人?！ 。?）藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）?！ 。?）藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專柜營業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。 ?。?）進貨渠道、付款方式、資信?！ 。?）經(jīng)營規(guī)模，營業(yè)面積，經(jīng)營品種，環(huán)境狀況
3、，競爭品牌各種情況。 ?。?）了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。3、收集整理資料級別判定： 對所調(diào)研對象的充分分析以便做好重點客戶。A類店：規(guī)模大，信譽度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)帳順利。B類店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷售較好，關(guān)系多，結(jié)帳順利。C類店：信譽較好，關(guān)系有限，月銷量較小，結(jié)帳較順利。D類店：信譽度不好，規(guī)模小，沒關(guān)系，客情不太好，月銷售量小，資信差?！ 《?、策劃：策劃是企業(yè)的心臟，是企業(yè)的大腦，對市場總體操作，銷售途徑做總體規(guī)劃的人常說：“謀事在人，成事在天”，首先要
4、策劃好，找出合理方案，采取穩(wěn)扎、穩(wěn)打的策略，策劃必須具有實戰(zhàn)性的，可實施全方位專業(yè)型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動，使公司品牌，產(chǎn)品品牌在人們心中豎立起來?！ ∪?、管理：抓管理、促效益是企業(yè)的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。1、銷售管理：銷售經(jīng)理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經(jīng)理參加日常銷售活動，有利于直接收集反饋信息，并構(gòu)筑與客戶的良好關(guān)系。2、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典范，對工作要有責(zé)任心，對員工的工作
5、要做細(xì)致化安排，并督促其完成銷售任務(wù)，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態(tài)度，時常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之。3、信用管理：眾所周知，一個企業(yè)信用的好壞直接影響到企業(yè)的運作，進而影響到企業(yè)的再生產(chǎn)，建立起與客戶之間信用是每個企業(yè)的重要工作，抓重點客戶系指連鎖店、國營醫(yī)藥集團及大型醫(yī)藥商廈?！ ∷?、宣傳與包裝：1、宣傳：它可以創(chuàng)造一個企業(yè)的品牌效應(yīng)，宣傳的重要在于一定程度上，可以彌補質(zhì)量的不足，宣傳分企業(yè)宣傳和產(chǎn)品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業(yè)由于產(chǎn)品的特殊不能利用媒體、廣告、報紙做宣傳，
6、我們重在做會議及促銷活動，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。2、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌效應(yīng)，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點。五、促銷活動：是我們豎立品牌整個推廣計劃中的重要因素，根據(jù)我們終端OTC這一方面，促銷活動可以說是一片空白，我們可以采取一些流動人口大，目標(biāo)人群集中的藥店，場所做一些促銷、宣傳活動，而不是單一靠一種來打開OTC市場。 六、加強客情關(guān)系網(wǎng)建立（即軟終端建設(shè)）“打江山容易，守江山難”，
7、要維護好市場就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產(chǎn)品的客戶，要和營業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其首推產(chǎn)品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實，成為我們永久的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷員，同時把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識、服用方法獨特之處，與同類產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，其次與藥店、醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長期合作、結(jié)帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系
8、。?OTC市場的發(fā)展趨勢分析?隨著我國醫(yī)療制度的改革，以及信息化時代的到來，人們的醫(yī)藥知識日漸豐富。自購藥品治病逐漸成為一種趨勢，各地街頭日益增多的藥店正是在這種勢頭下應(yīng)運而生的。非處方藥市場的發(fā)展與社會和經(jīng)濟的多方面因素有關(guān)。 國家法規(guī)和政策鼓勵非處方藥市場的發(fā)展 醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和基本醫(yī)療保健制
