OTC終端操作方案.doc

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1、安徽精方藥業(yè)長沙OTC市場營運(yùn)方案一、樣板店征集范圍長沙市共30家，其屮岳麓區(qū)5家、開福區(qū)5家、天心區(qū)5家、芙蓉區(qū)5家、雨花區(qū)10家；瀏陽市共20家，宇鄉(xiāng)20家，望城5家。二、樣板店征集要求1、首次進(jìn)貨600元以上（特包產(chǎn)品七個以上上柜）；2、提供精方系品室內(nèi)廣告發(fā)布；3、全力配合精方公司不定期舉辦的各類大型促銷活動；4、遵守精方公司價格體系，嚴(yán)格按規(guī)定價格銷售，嚴(yán)禁傾銷或利用價格優(yōu)勢不正當(dāng)競爭5、可安排專職或兼職的促銷人員入店促銷；6、每月銷售精方系列產(chǎn)品總金額2000元以上（按進(jìn)貨價）。三、操作方式1、首次進(jìn)貨1000元以上可獲贈“小王子”立式飲水機(jī)一臺；2、首次進(jìn)貨650

2、元以上可獲贈“小王子”臺式飲水機(jī)一臺或富貴鳥高級真皮夾包一個；3、以后進(jìn)貨均可獲贈方略不同檔次的各類精美禮品；4、與飲水機(jī)配套使用的紙杯由精方公司全年免費(fèi)提供；5、店內(nèi)員工工作用筆由精方公全年免費(fèi)提供；7、酌情免費(fèi)店內(nèi)外廣告裝修司全年免費(fèi)提供：不管百分Z幾十都是親人我?guī)蚙你負(fù)責(zé)大家利益都是熱情積極6、店內(nèi)所有塑料袋由精方公司。8、參與精方公司年終答謝活動，按季度銷售總額進(jìn)行返利3%o四、活動期限：自2005年7月1R―2006年6月30FU五、特色產(chǎn)品風(fēng)濕骨痛膠囊、腎炎舒膠囊、葵嚴(yán)（加替沙星膠囊）、頸舒顆粒、銀黃膠囊、頭砲涇氨節(jié)膠囊、復(fù)方雙花顆粒（糖漿）、尼美舒利顆粒、小兒止咳

3、糖漿、兒寶樂（小兒速效感冒沖劑）、克拉霉素片。安徽精方藥業(yè)股份有限公司—00五年七月一H顧問專家顧問幫助你的一-我的客戶朋友滿天下商人小國商人——客戶都是我的客戶世界人民都是我的客戶一我親愛的客戶朋友公司有個營銷手冊長沙0TC市場營運(yùn)方案安徽精方藥業(yè)公司產(chǎn)品在湖南市場己操作近五年時間，為了更好的拓展市場，我們特撰寫了這份新的市場操作方案。該方案包括了市場價格、營銷策略、執(zhí)行計劃、組織管理及費(fèi)用預(yù)算五大板塊，對精方藥業(yè)在長沙市場操作有指導(dǎo)及規(guī)范作用。n錄一、市場分析二、營銷策略三、執(zhí)行計劃四、組織管理五、費(fèi)用管理一、市場分析（一）環(huán)境分析1、經(jīng)過前幾年的市場運(yùn)作，精方品牌有了一定

4、的知名度，系列產(chǎn)品也占據(jù)了一定的市場份額，前幾年由于公司的政策導(dǎo)向、價格不能穩(wěn)定，對品牌及產(chǎn)品銷售有所打擊，經(jīng)銷商失去信心。欲增加其市場銷售額和市場占有率，有相當(dāng)?shù)碾y度,故只能在新產(chǎn)品上增加賣點(diǎn)，維護(hù)統(tǒng)一價格體系，進(jìn)軍大型連鎖或超市。2、國內(nèi)進(jìn)入后GMP和后GSP時代，各廠家和銷售商沒有獨(dú)特的優(yōu)勢，現(xiàn)己進(jìn)入一個同質(zhì)化競爭相半惡劣的時代，國家招標(biāo)政策要求的降價幅度越來越嚴(yán)俊，因此只有拓寬銷售渠道和占有銷售網(wǎng)絡(luò)才能立足市場。3、隨著各地區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和藥商的變化，掛靠形成加大了回款難度和應(yīng)收帳款的管理成本。4、醫(yī)院渠道和終端成本增加，因此有眾多廠家選擇直復(fù)式的銷售方式。（二）今年公司

5、產(chǎn)品在湖南長沙市場的運(yùn)作狀況1、產(chǎn)品狀況公司現(xiàn)有產(chǎn)品分處方藥、OTC藥、大流通三類2、分銷狀況處方藥：風(fēng)濕骨痛五家（中醫(yī)附-一、中醫(yī)研究院、湖南省中醫(yī)院、瀏陽人民醫(yī)院、瀏陽小醫(yī)院）葵嚴(yán)五家（163醫(yī)院、醫(yī)大附三、屮醫(yī)附一、省人醫(yī)、省婦幼），頸舒二家（省人民、長沙市中醫(yī)院），腎炎舒2家（醫(yī)大附三、省人醫(yī)）。OTC藥：H前在長沙雙鶴，湖南雙舟、時代陽光三家商業(yè)公司分銷。各系列產(chǎn)品在OTC市場終端，皆為現(xiàn)款操作，控制零售價，保持零售價的統(tǒng)一性。3、促銷狀況因公司政策導(dǎo)向，產(chǎn)品供應(yīng)價格不能統(tǒng)一，2003年前在商業(yè)公司促銷已經(jīng)停止,H前基本沒有促銷，靠讓利或在個別商業(yè)公司采取開票人員讓利

6、促銷。4、價格：在FI前市場價格體系條件下可以占得一定市場份額，但加大了市場開拓難度。另售終端（醫(yī)院診所、藥店連鎖）小重點(diǎn)放在診所與連鎖上。（三）分析總結(jié)仔細(xì)嚴(yán)格專業(yè)一人心口碑啊越是大越注意形彖口碑機(jī)會：湖南市場消費(fèi)者群體為6690多萬人口，在中南地區(qū)處于第二位，因此在全國各制藥企業(yè)來講，即使產(chǎn)品沒多少獨(dú)特競爭力的情況下，依然會占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。頸舒顆粒為獨(dú)家產(chǎn)品，銀黃沖劑、膠囊為H前比較暢銷產(chǎn)品，抓緊吋機(jī)，依然能占有高市場，加大銀黃、頸舒和膚癢顆粒的銷售力度。威脅：各種推廣費(fèi)用的增加及公司支持力度小，湖南市場銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，再加上來身產(chǎn)品競爭力的處于低端，阻礙了市場的拓展。

7、優(yōu)勢：產(chǎn)品價格處于低端，操作方式靈活，公司己有部分市場能帶動整體銷售。劣勢：產(chǎn)品競爭力低、資金不足，銷售團(tuán)隊的建立不夠完整。二、營銷策略（一）營銷H標(biāo)1、銷售回款：10萬/月2、任務(wù)分解長沙市區(qū)：6萬長沙縣：2方瀏陽市：1.5萬寧鄉(xiāng)和望城縣:rjj-3＞按季度分解（二）產(chǎn)品策略以羅紅霉素膠囊、銀黃沖劑、膠囊為主推產(chǎn)品風(fēng)濕、葵嚴(yán)、頸舒顆粒：加強(qiáng)醫(yī)院開發(fā)力度，拉動OTC市場終端（三）價格策略以底價進(jìn)入市場，保證經(jīng)銷商的利益。（四）通絡(luò)策略模式：采用經(jīng)銷制。通過經(jīng)銷商走票，自身負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、回款、