otc終端操作方案

《otc終端操作方案》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、安徽精方藥業(yè)長(zhǎng)沙OTC市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)方案一、樣板店征集范圉長(zhǎng)沙市共30家，其中岳麓區(qū)5家、開(kāi)福區(qū)5家、天心區(qū)5家、芙蓉區(qū)5家、雨花區(qū)10家；瀏陽(yáng)市共20家，寧鄉(xiāng)20家，望城5家。1、2、3、4、二、樣板店征集要求首次進(jìn)貨600元以上（特包產(chǎn)品七個(gè)以上上柜）；提供精方系品室內(nèi)廣告發(fā)布；全力配合精方公司不定期舉辦的各類大型促銷活動(dòng)；遵守精方公司價(jià)格體系，嚴(yán)格按規(guī)定價(jià)格銷售，嚴(yán)禁傾銷或利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)5、可安排專職或兼職的促銷人員入店促銷；6、每月銷售精方系列產(chǎn)品總金額2000元以上（按進(jìn)貨價(jià)）。三、操作方式1、首次進(jìn)貨1000元以上可獲贈(zèng)“小王子"立式飲

2、水機(jī)一臺(tái)；2、首次進(jìn)貨650元以上可獲贈(zèng)“小王子"臺(tái)式飲水機(jī)一臺(tái)或富貴鳥(niǎo)高級(jí)真皮夾包一個(gè)；3、4、5、7、以后進(jìn)貨均可獲贈(zèng)方略不同檔次的各類精美禮品；與飲水機(jī)配套使用的紙杯由精方公司全年免費(fèi)提供；店內(nèi)員工工作用筆由精方公全年免費(fèi)提供；酌情免費(fèi)店內(nèi)外廣告裝修司全年免費(fèi)提供：不管百分之幾I?都是親人我?guī)椭阖?fù)責(zé)大家利益都是熱情積極6、店內(nèi)所有塑料袋由精方公司。8、參與精方公司年終答謝活動(dòng)，按季度銷售總額進(jìn)行返利3%。四、活動(dòng)期限：自2005年7刀1日一2006年6刀30日。五、特色產(chǎn)品風(fēng)濕骨痛膠囊、腎炎舒膠囊、葵嚴(yán)（加替沙星膠囊）、頸舒顆粒、銀黃膠囊、頭

3、抱疑氨茉膠囊、復(fù)方雙花顆粒（糖漿）、尼美舒利顆粒、小兒止咳糖漿、兒寶樂(lè)（小兒速效感冒沖劑）、克拉霉素片。安徽精方藥業(yè)股份有限公司二00五年七月一日顧問(wèn)專家顧問(wèn)幫助你的…我的客戶朋友滿天下商人中國(guó)商人…-客戶都是我的客戶世界人民都是我的客戶-我親愛(ài)的客戶朋友公司有個(gè)營(yíng)銷手冊(cè)長(zhǎng)沙0TC市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)方案安徽精方藥業(yè)公司產(chǎn)品在湖南市場(chǎng)已操作近五年時(shí)間，為了更好的拓展市場(chǎng)，我們特撰寫了這份新的市場(chǎng)操作方案。該方案包括了市場(chǎng)價(jià)格、營(yíng)銷策略、執(zhí)行計(jì)劃、組織管理及費(fèi)用預(yù)算五大板塊，對(duì)精方藥業(yè)在長(zhǎng)沙市場(chǎng)操作有指導(dǎo)及規(guī)范作用。目錄一、市場(chǎng)分析二、營(yíng)銷策略三、執(zhí)行計(jì)劃四、組織

4、管理五、費(fèi)用管理一、市場(chǎng)分析（一）環(huán)境分析1、經(jīng)過(guò)前幾年的市場(chǎng)運(yùn)作，精方品牌有了一定的知名度，系列產(chǎn)品也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，前兒年由于公司的政策導(dǎo)向、價(jià)格不能穩(wěn)定，對(duì)品牌及產(chǎn)品銷售有所打擊，經(jīng)銷商失去信心。欲增加其市場(chǎng)銷售額和市場(chǎng)占有率，有相當(dāng)?shù)碾y度，故只能在新產(chǎn)品上增加賣點(diǎn)，維護(hù)統(tǒng)一價(jià)格體系，進(jìn)軍大型連鎖或超市。2、國(guó)仔細(xì)嚴(yán)格專業(yè)-人心口碑啊越是大越注意形象口碑機(jī)會(huì)：湖南市場(chǎng)消費(fèi)者群體為6690多萬(wàn)人口，在中南地區(qū)處于第二位，因此在全國(guó)各制藥企業(yè)來(lái)講，即使產(chǎn)品沒(méi)多少獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，依然會(huì)占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。頸舒顆粒為獨(dú)家產(chǎn)品，銀黃沖劑、膠囊為

5、目前比較暢銷產(chǎn)品，抓緊吋機(jī)，依然能占有高市場(chǎng)，加大銀黃、頸舒和膚癢顆粒的銷售力度。威脅：各種推廣費(fèi)用的增加及公司支持力度小，湖南市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，再加上來(lái)身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的處于低端，阻礙了市場(chǎng)的拓展。優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格處于低端，操作方式靈活，公司己有部分市場(chǎng)能帶動(dòng)整體銷售。劣勢(shì)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力低、資金不足，銷售團(tuán)隊(duì)的建立不夠完整。二、營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷目標(biāo)1、銷售回款：10萬(wàn)/月2、任務(wù)分解長(zhǎng)沙市區(qū)：6萬(wàn)長(zhǎng)沙縣：2萬(wàn)瀏陽(yáng)市：1.5萬(wàn)寧鄉(xiāng)和望城縣：1萬(wàn)3、按季度分解（二）產(chǎn)品策略以羅紅霉素膠囊、銀黃沖劑、膠囊為主推產(chǎn)品風(fēng)濕、葵嚴(yán)、頸舒顆粒：加強(qiáng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)力度，拉動(dòng)

6、OTC市場(chǎng)終端（三）價(jià)格策略以底價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，保證經(jīng)銷商的利益。（四）通絡(luò)策略模式：采用經(jīng)銷制。通過(guò)經(jīng)銷商走票，自身負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、冋款、市場(chǎng)拓展長(zhǎng)度：精方——業(yè)務(wù)代表——藥店/診所/醫(yī)院精方——代理商——區(qū)域藥店/診所/醫(yī)院（五）促銷推廣人員推廣，終端攔截、醫(yī)院拉動(dòng)三、執(zhí)行計(jì)劃第一階段：組織建立、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)、人員配備（6、7、8月）第二階段：強(qiáng)化建網(wǎng)期、市場(chǎng)深度拓展，含社區(qū)診所為主體（9刀份）第三階段：促銷、上量（11、12月）第四階段：規(guī)范管理期、強(qiáng)化組織培訓(xùn)和能力提升，為新年業(yè)績(jī)提升鋪路四、組織管理（一）組織結(jié)構(gòu)（二）職責(zé)另附（略）（三）通路建

7、設(shè)與管理（略）（四）促銷管理（略）五、費(fèi)用管理（一）整體投入比例費(fèi)用：銷售收入為1：8（二）按階段投入比例（三）工資應(yīng)由基礎(chǔ)工資、基本費(fèi)用及績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成，其中獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)每個(gè)季度按50%比例發(fā)放，一剩余部分在年終一次性發(fā)放，管理制度見(jiàn)附表。湖南辦2005年5刀18日0TC終端手冊(cè)一、終端概念?終端是指產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶。?藥品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)藥柜（商店）、超市（大賣場(chǎng)）藥柜、醫(yī)院、診所等。終端重耍性?終端是產(chǎn)品流通過(guò)程中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，同時(shí)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。?做好計(jì)劃，顧客指名購(gòu)買某一產(chǎn)品的占70%,另外30%的人沒(méi)有確定買什

8、么品牌的產(chǎn)品，這部分消費(fèi)者要靠POP刺激和營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)來(lái)留?。憾概瀑?gòu)買的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，會(huì)有35