哈藥集團(tuán)的市場營銷策略

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1、《營銷管理》課題報告哈藥集團(tuán)的營銷策略班級：清華大學(xué)MBA2000P2班11組哈藥集團(tuán)的營銷策略一、關(guān)于哈藥集團(tuán)（一）、公司簡介哈藥集團(tuán)是集科、工、貿(mào)為一體的大型骨干企業(yè),全國最大的中西合璧，工商一體化綜合性醫(yī)藥企業(yè)。集團(tuán)現(xiàn)擁有一個控股上市公司、12個全資子公司，職工總數(shù)為2.01萬人，共生產(chǎn)西藥及中藥制劑、西藥原料、中藥粉針、生物工程藥品等6大系列、20多種劑型、1,000多個品種，其中主導(dǎo)產(chǎn)品頭孢噻肟鈉、頭孢唑啉鈉、雙黃連粉針等產(chǎn)銷量均居全國第1位，青霉素鈉原粉及粉針產(chǎn)銷量居全國第二位。集團(tuán)控股的哈藥集團(tuán)股份有限公司是黑龍江省和全國醫(yī)

2、藥行業(yè)首家股票上市公司，并于1996年被國家批準(zhǔn)為第四批境外上市預(yù)選企業(yè)。集團(tuán)1996年被定為全國512家重點聯(lián)系的企業(yè)之一，1997年被國家正式列為120戶大型企業(yè)集團(tuán)試點單位，2000年被黑龍江省認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)龍頭。集團(tuán)組建以來，遵循改革發(fā)展的思路，堅持“三改一加強(qiáng)”的方針，積極推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，努力完善集團(tuán)化和股份制改造，在醫(yī)藥市場形勢極為嚴(yán)峻的條件下實現(xiàn)了滾動式發(fā)展。在市場經(jīng)濟(jì)大潮中，集團(tuán)在“精干主業(yè)，優(yōu)化副業(yè)，收攏五指，形成拳頭，調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)”總的改革方針指引下，從技術(shù)改造入手，致力于技術(shù)裝備水平、產(chǎn)品檔

3、次、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實現(xiàn)與市場需求相對接，提高企業(yè)整體實力。為此，集團(tuán)堅持高起點和合理布局的原則，對企業(yè)實施了大規(guī)模的技術(shù)改造。自“七五”末期以來，按國際標(biāo)準(zhǔn)，實施“六大基地”的改造和建設(shè)，并重點推進(jìn)哈藥集團(tuán)制藥總廠、制藥三廠、中藥二廠和技術(shù)中心改造的步伐，使主導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)條件和技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，達(dá)到或接近國際先進(jìn)水平。通過引進(jìn)和開發(fā)，集團(tuán)掌握了抗生素三大母核(6—APA、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，并具備了年產(chǎn)西藥粉針21億支、中藥粉針6,000萬支、水針1.4億支、片劑110億片、膠囊15億粒的生產(chǎn)能力，在國內(nèi)同行業(yè)中具

4、有明顯的規(guī)模優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。為適應(yīng)市場需求，放大經(jīng)營能力，我集團(tuán)在國內(nèi)形成了獨具特色的經(jīng)營優(yōu)勢。集團(tuán)明確提出要使“經(jīng)營能力大于生產(chǎn)能力”的思想。首先是建立強(qiáng)大的市場營銷隊伍，目前集團(tuán)各企業(yè)營銷人員已占員工總數(shù)的10％以上，營銷人員中具有大專以上學(xué)歷的科技人員比例達(dá)到總數(shù)的50％以上，全面推進(jìn)了高智商和科技營銷。目前已在全國29個省、市布點100余個，形成覆蓋廣、功能強(qiáng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。1999年工業(yè)總產(chǎn)值完成43.6億元、、主營業(yè)務(wù)利潤16.7億元，凈利潤1.46億，同比分別增長48.8%、47％、41％。2000年哈藥集團(tuán)實現(xiàn)產(chǎn)值65億元、利

5、稅32億元,凈利潤2.28億，同比分別增長49.1%、91.6％、56.2％。追求卓越，不斷創(chuàng)新，昂首邁向充滿希望的新世紀(jì)。哈藥集團(tuán)有限公司（二）、組織結(jié)構(gòu)哈藥總廠阿城分廠財務(wù)管理部…………人事教育部黑龍江省巴彥橡膠有限公司哈爾濱高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)公司哈爾濱千手佛實業(yè)總公司哈爾濱市經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司哈爾濱金太陽實業(yè)發(fā)展公司哈爾濱醫(yī)藥供銷有限責(zé)任公司哈爾濱亞興工程實業(yè)有限公司哈爾濱市經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司哈爾濱中藥三廠哈爾濱中藥一廠哈爾濱健爾制藥廠哈爾濱制藥五廠哈藥集團(tuán)技術(shù)中心哈藥股份有限公司藥材分公司哈藥股份有限公司醫(yī)藥商業(yè)分公司哈藥集團(tuán)制藥總廠制劑廠哈藥集團(tuán)

6、北方制藥廠哈藥集團(tuán)中藥二廠哈藥集團(tuán)制藥六廠哈藥集團(tuán)制藥四廠哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠哈藥集團(tuán)制藥三廠哈藥集團(tuán)制藥總廠松散型企業(yè)共聯(lián)公司審計部多種經(jīng)營辦公室紀(jì)委、監(jiān)察委全資子公司哈藥集團(tuán)股份有限公司國外業(yè)務(wù)部勞動安全部企業(yè)管理部科技開發(fā)部市場開發(fā)部資本運營證券部規(guī)劃發(fā)展部辦公室宣傳部組織部工會團(tuán)委三總師副總經(jīng)理總經(jīng)理監(jiān)事會董事會黨委（三）、經(jīng)營狀況哈藥集團(tuán)2000年實現(xiàn)銷售收入64億元，居全國醫(yī)藥行業(yè)第一位。從公司的經(jīng)營狀況看，目前的主打產(chǎn)品沒有技術(shù)或質(zhì)量上的優(yōu)勢，公司取得這樣好的銷售業(yè)績，主要在于公司的營銷能力和市場策略的成功。分析公司的經(jīng)營特

7、點，在未來2－3年內(nèi)能保持較好的業(yè)績增長。公司占主營業(yè)務(wù)收入和主營業(yè)務(wù)利潤10％以上的產(chǎn)品包括青霉素粉針、嚴(yán)迪、葡萄糖酸鈣、鈣中鈣等，以及公司其他單個產(chǎn)品年銷售額超過億元的戰(zhàn)略產(chǎn)品，雖然市場容量大，但產(chǎn)品技術(shù)要求不高，生產(chǎn)廠家眾多，市場競爭激烈。公司能在補(bǔ)鈣、補(bǔ)血產(chǎn)品市場脫潁而出，是因為公司根據(jù)非處方藥和保健品市場的特點，采用了密集廣告的營銷策略，在市場上樹立了哈藥集團(tuán)幾個大產(chǎn)品的品牌。而且從公司的財務(wù)報表看，公司在銷售大幅上升的同時，回款控制也做得比較好，公司2000年的主營收入同比增長44％，而應(yīng)收賬款同比增長21％，其他應(yīng)收賬款還略

8、有下降。說明公司具有強(qiáng)大的營銷能力。雖然公司的營銷策略和市場開拓都很優(yōu)秀，但對公司來說，也存在一些不足，首先是公司的營銷主要以廣告開拓市場，廣告費用一直居高不下，而國家出臺的關(guān)于廣告費用不超過